Interview: Vertriebsmitarbeitern wieder Lust auf Akquise machen
- 01/07/2026
- 18:17
Lesezeit : 2 min
Lucie Monnot
Content Marketing Manager
Wir treffen Nicolas Caron anlässlich der Veröffentlichung von Lève-toi et prospecte !
– einem Buch, das die Neukundenakquise wieder ins Zentrum des Vertriebsberufs rückt und Vertriebsmitarbeitern die Lust (zurück)gibt, neue Kunden zu gewinnen. In einem Moment, in dem alle Unternehmen versuchen, sich in einem wirtschaftlich turbulenten Krisenumfeld neu aufzustellen, ist das Thema aktueller denn je!
>> Nicolas Caron hat Halifax Consulting, einen der führenden französischen Anbieter für Vertriebstrainings, mitgegründet und 17 Jahre lang geleitet. Als Autor zahlreicher Werke widmet er sich heute dem Schreiben und der Durchführung von Konferenzen für Vertriebsmitarbeiter. Seine Website: https://nicolascaron.fr
Inhaltsverzeichnis
Warum dieses neue Buch? Und warum das Thema Akquise?
Nicolas Caron – Der eigentliche erste Grund ist, dass ich von der Resonanz, die mein vorheriges Buch Lève-toi et vends ! erfahren hat, absolut begeistert war. Alle meine anderen Bücher wurden gut aufgenommen, aber nie so wie dieses: Seit drei Jahren erhalte ich täglich Nachrichten von Menschen, die sich bedanken. Das ist ein immenses Vergnügen – und hat mich motiviert, die Erfahrung zu wiederholen.
Das Thema Akquise drängte sich auf: In 30 Jahren Berufsleben habe ich Tausende von Vertriebsmitarbeitern erlebt – und Akquise ist das, was sie am meisten ängstigt und stresst. Viele tun alles, um diesen Teil des Berufs zu umgehen, dabei sollte er der aufregendste sein: Man trägt das Trikot seines Unternehmens, man bringt neue Kunden herein – das ist großartig! Es ist wie der Mittelstürmer beim Fußball, der die Tore schießt. Doch nein – die Menschen finden es kompliziert und machen sich im Kopf Knoten, anstatt einfach zu handeln.
Da es sehr wenige Bücher zu diesem Thema gibt – und vor allem sehr wenige Bücher, die wirklich Lust auf Akquise machen – dachte ich mir, dass es eine schöne Herausforderung wäre: Vertriebsmitarbeitern die Schlüssel zu geben, damit sie ihre Begeisterung wiederfinden und einen signifikanten – und nicht mehr nur nebensächlichen – Teil ihrer Zeit der Akquise widmen, die ihre oberste Priorität sein sollte.
Einer Ihrer ersten Ratschläge in Lève-toi et prospecte lautet: „Vergiss deine Akquisitionsziele." Das dürfte Vertriebsmanagern und -leitern gar nicht gefallen…
Es wäre schön, wenn das aufhorchen ließe und man sich eine Maxime zu eigen machte, die ich überall wiederhole: In der Vertriebswelt lässt sich das Ergebnis nicht kontrollieren. Selbst Exzellenz garantiert kein Ergebnis. Wenn der Kunde entschieden hat, Nein zu sagen, wird er Nein sagen – auch wenn der Vertriebsmitarbeiter exzellent war.
Indem sie nach dieser unkontrollierbaren Sache jagen – dem Ja oder Nein des Kunden –, versetzen sich Vertriebsmitarbeiter in einen Zustand der Nervosität, der sie entweder aggressiv macht, aus Angst, einen Abschluss zu verpassen, oder sie in Bittsteller des Verkaufs verwandelt. Das sind nicht die günstigsten Haltungen, um Kunden oder zukünftige Kunden zu begeistern und ihr Vertrauen zu gewinnen. Genau darum geht es aber.
Wenn sich das Ergebnis nicht kontrollieren lässt, lässt sich hingegen der Weg kontrollieren. Der Sinn meines Ratschlags ist es, sich auf den Weg zu konzentrieren und nicht auf die Ergebnisse. Es ist wie im Sport: Man erzielt keine besseren Ergebnisse, indem man sich auf das Ergebnis fokussiert. Im Gegenteil. Diejenigen, die sich vollständig von den Ergebnissen lösen, aber unermüdlich an ihrer Technik arbeiten, erzielen die Resultate. Im gesamten Buch erkläre ich daher, wie jeder Vertriebsmitarbeiter durch tägliche, einfache Maßnahmen das aufbauen und ständig speisen kann, was ich seine persönliche „DistiLead©“ nenne.
Ich sage Vertriebsmitarbeitern: „Fokussieren Sie sich nicht auf die Abschlüsse, die Sie diesen Monat erzielen werden. Sagen Sie sich lieber, dass es gut wäre, mindestens 2 oder 3 neue Erstkontakte pro Woche zu haben.“ Wenn Sie das jede Woche tun, etabliert sich unweigerlich eine Dynamik. Das bedeutet, sich Mittelziele statt Endziele zu setzen – und aus Erfahrung kann ich Ihnen sagen: Das zahlt sich aus.
Was den Vertriebsmanager betrifft: Es erscheint mir völlig legitim, dass er die Qualität der von seinen Vertriebsmitarbeitern eingesetzten Mittel überprüft. So wie ich einem Vertriebsmitarbeiter, der alles in seiner Macht Stehende getan hat, nie vorwerfen würde, einen Auftrag verloren zu haben, werde ich einem Manager nie vorwerfen, die Aktivitätskennzahlen seiner Vertriebsmitarbeiter zu verfolgen. Sie sind da, um Geschäfte zu generieren – es ist normal, eine gewisse Häufigkeit an Anrufen und Terminen von ihnen zu erwarten. Es gibt Aktivitätskriterien in diesem Beruf, und sie müssen eingehalten werden.
In vielen Organisationen werden Vertriebsmitarbeiter von dedizierten Lead-Generierungsteams versorgt. Wie hat das den Vertriebsberuf verändert? Entbindet es Vertriebsmitarbeiter von der Notwendigkeit, selbst zu akquirieren?
Die Dinge haben sich nicht so sehr verändert. Als ich in den 1990er Jahren junger Vertriebsmitarbeiter war, arbeitete ich in einem Unternehmen, das betriebliche Sparmodelle verkaufte. Damals gab es keine Lead-Generierung, kein Inbound Marketing. Was hat man uns gegeben? Antwortkupons – Papierkupons, die interessierte Kunden ausgefüllt und per Post zurückgeschickt haben. Es war unsere Aufgabe als Vertriebsmitarbeiter, sie anzurufen und zu konvertieren. Die zweite Quelle von Leads waren Fachmessen – das gilt bis heute. Die dritte war Werbung. Das ist ebenfalls weiterhin so. Fazit: Die Techniken haben sich weiterentwickelt, aber das Ziel der Lead-Generierung für Vertriebsteams ist nicht neu.
Was geschah mit den generierten Kontakten? Ungefähr dasselbe wie heute: Die Vertriebsmitarbeiter waren froh, Leads wie vom Himmel zu bekommen – ohne jedoch zu zögern, diese zu kritisieren, wenn sie nicht genau der Zielgruppe entsprachen… Und je mehr Leads man uns gab, desto weniger fühlten wir uns verpflichtet zu akquirieren…
Schon damals unterschied man zwischen „Hunters“ und „Farmern“. Für mich gilt: Ein Vertriebsmitarbeiter, der keine neuen Kunden gewinnt, ist kein Vertriebsmitarbeiter. Das ist jemand vom Kundenservice! Ja, ich bin streng – aber ich finde, man ist mit dem Außendienst oft zu nachsichtig. Alle sagen, neue Kunden zu gewinnen sei der edle Teil des Berufs. Es ist zweifellos das Befriedigendste. Man muss aber auch bereit sein, diese Kunden zu holen! Und dafür – um regelmäßig Geschäft zu machen – muss man nicht nur die Leads nutzen, die das Marketing liefert, sondern auch sein eigenes Netzwerk entwickeln und eigene Kontakte generieren. Man muss beides tun – methodisch und regelmäßig.
Mit der Gesundheitskrise hat sich Videokonferenz durchgesetzt. Dieses Medium bietet dem Außendienst viele Vorteile – kann es aber Gespräche von Angesicht zu Angesicht ersetzen?
Videokonferenz ist ein großartiger Fortschritt. Die Zeitersparnis ist enorm, und wenn es gut gemacht ist, ist es hervorragend. Aber – und ich schreibe das in den ersten Seiten von Lève-toi et prospecte – meine Überzeugung ist, dass das persönliche Gespräch die beste Art ist und bleibt, Geschäfte zu machen, eine Beziehung aufzubauen und seinen Gesprächspartner wirklich zu „lesen“. Im direkten Gespräch kann man am besten „hören, was die Luft sagt“ – wie man in Japan sagt.
Jetzt, wo Videokonferenz zur Normalität geworden ist, haben wir ein Gegenmittel gegen das „36-Prozent-Syndrom“ – die Tatsache, dass Vertriebsmitarbeiter selten mehr als ein Drittel ihrer Zeit wirklich verkaufen, unter anderem wegen der Fahrtzeiten. Konkret bedeutet das mehr Termine, mehr produktive Zeit. Heute macht man durch die Umstände alles per Video – und man muss zugeben, dass man satt wird. Nach der Krise werden sich die Dinge neu ausbalancieren, aber Vertriebsorganisationen werden mehr denn je auf die Rentabilität der in Touren investierten Zeit achten. Das zwingt Vertriebsmitarbeiter zu zweierlei: selektiver bei der Wahl der Kunden zu sein, die sie besuchen, und ihre Kundentouren zu optimieren.
Es wird ein Zeitfenster der Gelegenheit entstehen, wenn die Beschränkungen fallen: Die Sehnsucht nach Geselligkeit und sozialer Interaktion ist so groß, dass Vertriebsmitarbeiter, die ihren Interessenten einen Besuch anbieten, sich differenzieren und Punkte sammeln werden. Eine Vertriebsleitung, die aus buchhalterischen Gründen ihren Mitarbeitern sagt: „Jetzt machen wir alles per Video“ – würde diese Chance verpassen.
Vertriebsmitarbeiter klagen oft darüber, zu viel Zeit mit dem Befüllen des CRM und dem Reporting zu verbringen. Ist das eine Realität oder ein Scheinproblem?
Unternehmen, in denen Vertriebsmitarbeiter ihr CRM gerne befüllen, sind sehr selten! Ich sehe zwei Gründe dafür. Der erste: Viele Vertriebsmitarbeiter betrachten die Kunden als ihre Kunden – nicht als die des Unternehmens –, also tragen sie wenig ins CRM ein, weil sie nicht teilen wollen. Für mich ist das inakzeptabel! Aber – und das ist der zweite Grund – man verlangt oft von Vertriebsmitarbeitern, Dinge ins CRM einzutragen, die für ihre eigene Vertriebseffizienz nicht nützlich sind. Wenn das CRM vor allem ein Reporting- und Rentabilitätskontrolltool ist, ist es ein Tool für die Buchhaltung, nicht für die Vertriebsmitarbeiter!
Mit anderen Worten: Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht davon überzeugen können, das CRM zu befüllen, liegt es wahrscheinlich daran, dass sie keinen Nutzen darin sehen. Das gilt für alle Tools: Man eignet sich etwas nur an und nutzt es, wenn man einen Vorteil darin findet. Wenn mir jemand ein Tool gibt, das mir in wenigen Klicks hilft, meine Tage, Termine und Fahrten zu organisieren – natürlich werde ich es nutzen!
Da wir von Tools und Vertriebsakquise sprechen, empfehle ich Vertriebsmitarbeitern, sich für Video-E-Mail/SMS und Plattformen, die diesen Service anbieten, zu interessieren. In Frankreich ist das noch wenig bekannt und noch weniger genutzt – anders als in den USA. Statt einer klassischen E-Mail an Ihren Interessenten senden Sie ihm einen Link zu einem kurzen Video, in dem Sie ihn persönlich vor der Kamera ansprechen – um ihm beispielsweise zu sagen, dass Sie gerade aus einer seiner Filialen kommen und super empfangen wurden. Sie filmen sich vor der entsprechenden Filiale, das Logo ist auf dem Thumbnail der E-Mail oder SMS gut sichtbar. Ich kenne keinen Filialleiter, der der Versuchung widerstehen würde, das Video anzusehen! Es ist ein ebenso sympatisches wie effektives Tool, das Sie Ihrem Beziehungsarsenal hinzufügen sollten. Ich stelle eine dieser Lösungen auf meiner Website in der Rubrik „Meine Lieblingstools“ vor.
Was wären Ihre 3 Ratschläge für einen Vertriebsmitarbeiter, der in ein neues Unternehmen kommt? Und die 3 Ratschläge für seinen Manager?
Für den Vertriebsmitarbeiter würde ich sagen:
1/ Nähe zu den Besten suchen. Wenn es um Akquise geht, bedeutet das: Nähe zu denen, die die meisten Neukunden gewinnen. Da es selten viele sind, sind sie leicht zu erkennen. Man muss mit ihnen sprechen, ihre Vorgehensweise beobachten, sehen, was sie umsetzen und welche Haltung sie haben. Und parallel dazu gilt natürlich: Pessimisten meiden!
2/ Den wahren Nutzen des Produkts, das Sie verkaufen sollen, tiefgreifend verstehen. Wenn Sie diese Mühe auf sich nehmen, werden Sie beim Akquirieren in einer völlig anderen Haltung sein: Sie rufen Ihre Interessenten nicht an, um ein Ergebnis zu erzielen – Sie rufen sie an, um ihnen zu helfen, weil Sie überzeugt sind, ihnen helfen zu können. Und Sie werden sie überzeugen!
3/ Vorsicht vor sozialen Netzwerken und den Legenden des Social Selling! Was auch immer man sagt: Die besten Vertriebsmitarbeiter sind nicht diejenigen, die auf LinkedIn am sichtbarsten sind. Es sind diejenigen, die zum Telefon greifen und sich die Mühe machen anzurufen. Auch hier darf man nicht schwarz-weiß denken. Man muss natürlich in sozialen Netzwerken präsent und sichtbar sein. Aber das wird nie den Kontakt mit Menschen, das Anrufen, das echte Gespräch ersetzen. Ich sehe zu viele junge Vertriebsmitarbeiter, die sich in Netzwerken verlieren und sich dabei selbst täuschen. Bevor man über diesen Weg Leads und Verkäufe generiert, braucht man bereits eine gute Bekanntheit. Das passiert nicht über Nacht. Und es wird zuerst im echten Leben aufgebaut.
Für den Manager:
1/ Schaffen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern freien Raum. Sie können einem Vertriebsmitarbeiter nicht vorwerfen, nicht zu akquirieren, wenn Sie ihm den ganzen Tag tausend andere Dinge abverlangen. Geben Sie keine widersprüchlichen Anweisungen. Sie müssen die produktive Zeit Ihrer Mitarbeiter schützen, damit sie sich so weit wie möglich dem widmen können, wofür sie bezahlt werden.
2/ Heben Sie die Anforderungen. Streben Sie nach Vertriebsexzellenz. Der Vertriebsberuf, mittelmäßig ausgeübt, ist wirklich schmerzhaft und frustrierend. Eine der Aufgaben des Managers ist es, Exzellenz anzuregen und seinen Vertriebsmitarbeitern zu vermitteln, dass sie sich auf diese Weise in diesem Job entfalten werden. Das Anspruchsniveau zu erhöhen bedeutet auch, die gesamte Akquise nicht auf die Jüngsten oder Neuankömmlinge zu verlagern. Dieser Initiationsritus existiert in vielen Organisationen. In der Zwischenzeit leben die Erfahreneren von Kunden, die sie seit 5 oder 10 Jahren haben. Es ist absurd und ungerecht, denjenigen, die am wenigsten geübt sind, das zu übertragen, was angeblich am schwierigsten ist. Die Rolle des Managers ist es auch, der Akquise ihren Adelstitel zurückzugeben. Es darf keine Sonderrechte geben: Alle müssen Neukundengewinnungsziele haben.
3/ Spielen Sie! Man ist nicht leistungsfähiger, wenn man ständig unter Druck steht. Vertrieb ist ein Spiel der Verführung. Man muss lernen zu verlieren. Wenn man ein Geschäft verliert, ist das keine Katastrophe. Man muss einfach mehr gewinnen als verlieren.
Ich wage zu sagen: Die Welt ist zu ernst geworden. Man verkauft „traurig“. Das wird erdrückend. Man will Vertriebsmitarbeiter formen und klonen – und verlangt dann von ihnen, beim Kunden den Unterschied zu machen. Da Vertrieb ein Spiel ist, muss man spielen, Spaß haben, Erfolge feiern – kleine wie große. Spaß hat noch niemanden umgebracht. Ganz im Gegenteil!
Häufig gestellte Fragen
FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen
Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?
In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.
Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?
Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.
Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?
Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.
Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?
Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern
Welche KPIs sollten Vorrang haben?
Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?
Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.
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