Wie bestimmt man die ideale Größe seines Vertriebsteams?

03/07/2026
17:40

Lesezeit : 2 min

Lucie Monnot

Content Marketing Manager

Für Unternehmen ist die Bestimmung der idealen Größe des Vertriebsteams, um Leistung und Kosten zu optimieren, eine heikle Übung. Denn es reicht nicht aus, Umsatz zu generieren – jeder Verkäufer muss rentabel sein. Entdecken wir die zwei gängigsten Methoden zur Definition der Anzahl der zu rekrutierenden Vertriebsmitarbeiter: die Divisionsmethode und die Arbeitslastmethode.

Die Divisionsmethode – zu vereinfachend

Das Unternehmen geht von einer Verkaufsprognose aus, die von der Marketingabteilung erstellt wurde, um den Gesamtumsatz zu schätzen. Dann setzt es ein Verkaufsziel pro Vertriebsmitarbeiter fest. Es verbleibt dann, den angestrebten Umsatz durch den von jedem Teammitglied generierten zu teilen, um die benötigte Personenzahl zu ermitteln.

Auch wenn diese Methode den Vorteil der Einfachheit hat, wird ihr vorgeworfen, zu passiv und realitätsfern zu sein.

Einerseits ist die individuelle Produktivität an die Kompetenzen und die Merkmale des geografischen Einsatzgebiets geknüpft (Größe, Potenzial).
Andererseits ist das Verkaufsvolumen keine feste Größe – es unterliegt dem Einfluss mehrerer Faktoren, insbesondere der Effizienz der Vertriebsmitarbeiter.

Die Arbeitslastmethode – dynamischer, aber begrenzt

Das Unternehmen muss zunächst die Kundschaft auf dem vom Unternehmen abgedeckten Territorium quantifizieren und segmentieren – z. B. nach Typ (Privat- oder Geschäftskunden), Distributionskanal, Branche usw. Eine Vertriebssoftware ist für diese wesentliche Aufgabe ein wertvolles Tool.

Der nächste Schritt besteht darin, den notwendigen Verkaufsaufwand für jede identifizierte Kundenkategorie zu bewerten: Wie oft müssen sie pro Jahr besucht werden? Wie viel Zeit ist für jeden Termin einzuplanen? Die Gesamtarbeitslast ergibt sich durch Multiplikation der Anzahl der Kunden in der Kategorie mit der Anzahl und Dauer der Besuche.

Auch wenn dieser Ansatz dynamisch ist, unterliegt er bestimmten Grenzen:

Die Standardisierung bei der Segmentierung:
- Während manche Kunden regelmäßige Treffen mit ihrem Vertriebsmitarbeiter wünschen, begnügen sich andere mit einem halbjährlichen oder jährlichen Termin oder sogar mit Fernkontakten.
- Der Besuch kann je nach Kundenbedürfnissen kürzer oder länger dauern.
- Ein Territorium wird nicht zwingend von nur einem Verkäufer abgedeckt.
Das Arbeitspotenzial der Verkäufer muss die Reisezeit berücksichtigen, die je nach Streuung der Kunden auf dem Gebiet und ihrer Entfernung vom Unternehmenssitz oder Wohnort des Vertriebsmitarbeiters variiert.
Ab einem gewissen Grad ist der Markt gesättigt: Die Verkäufe sind unabhängig vom eingesetzten Verkaufsaufwand gedeckelt.
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat seine eigene Technik und Organisation, die ihn mehr oder weniger effizient als seine Kollegen machen.

Wie optimiert man seinen Außendienst?

Keiner der beiden Ansätze ist zu 100 % unfehlbar. Darüber hinaus ist heute ein Omnichannel-Ansatz, der Direktkontakt und andere traditionelle Marketingmaßnahmen mit digitaler Kommunikation verbindet, am effektivsten. Um seinen Außendienst zu optimieren, ist es daher unerlässlich, die Schlüsselmomente und Etappen zu definieren, die einen physischen Einsatz des Vertriebsmitarbeiters erfordern, und diejenigen, wo die Kundenbeziehung ohne Reise dank anderer Online- oder Offline-Maßnahmen gepflegt werden kann. Diese „intelligentere“ Organisation ist eine Quelle beachtlicher Leistungsgewinne.

Häufig gestellte Fragen

FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen

Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?

In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.

Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?

Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.

Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?

Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.

Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?

Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern

Welche KPIs sollten Vorrang haben?

Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.

Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?

Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.

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