Welche Vertriebssegmentierung für optimale Leistung?

03/07/2026
17:45

Lesezeit : 2 min

Lucie Monnot

Content Marketing Manager

Eine gute Segmentierung von Kunden und Interessenten ist für die Vertriebseffizienz unverzichtbar. Die Organisation des Außendienstes kann auf dem geografischen Kriterium, dem Zieltyp oder dem Profil der Vertriebsmitarbeiter basieren – mit „Jägern“ und „Farmern“. Unabhängig von der gewählten Strategie ist sie zwingend kundenorientiert.

Die Vorteile der territorialen Segmentierung

In einem Kontext starken Wettbewerbs und zunehmender Digitalisierung der Kundenbeziehung schätzen Käufer die Interaktionen mit einem ortsnahen Verkäufer umso mehr. Dieser kann regelmäßige Besuche planen und dabei je nach Kundentypologie priorisieren.

So muss er entstehenden Beziehungen mehr Aufmerksamkeit widmen sowie Kunden, die bereits einige Kontakte mit dem Unternehmen hatten und ein hohes Potenzial aufweisen. Mit diesen beiden Kategorien kann er zusätzlichen Umsatz generieren und gleichzeitig eine dauerhafte Bindung aufbauen. Er positioniert sich dabei sowohl als „Jäger“ als auch als „Farmer“.

Reife und alternde Kunden mit rückläufigen Zahlen benötigen ihrerseits weniger Besuche – und nur zur Pflege der Beziehung mit den Ansprechpartnern.

Die Zusammenarbeit zwischen Jägern und Farmern

Die meisten Unternehmen benötigen auf die Neukundengewinnung spezialisierte Vertriebsmitarbeiter, um neue Geschäfte abzuschließen. Aber wenn man ihnen die Möglichkeit nimmt, den Kontakt zu ihren Kunden zu halten, indem die Verantwortung an die Farmer übergeben wird, riskiert das Management, sie zu frustrieren. Um eine solche Situation zu vermeiden und den Teamgeist zu fördern, ist es vorzuziehen, diese beiden Profile in einer gemeinsamen Abteilung unter der Aufsicht einer einzigen Person zusammenzufassen.

Zunehmend stellen die Innendienstmitarbeiter eine wesentliche Unterstützung für die Außendienstmitarbeiter dar. Ihre Rolle besteht darin, Informationen zu sammeln, Kundenerwartungen zu analysieren, Leads zu identifizieren – mithilfe einer digitalen Außendienstlösung. Dank der vollständigen und qualitativ hochwertigen Daten, die sie ihren mobilen Kollegen liefern, wissen diese, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren müssen. Für einen sehr breiten oder neuen Markt können externe Vertriebsmitarbeiter, die von einem Dienstleister angestellt werden, die internen Teams unterstützen. In diesem Fall ist eine Spezialisierung nach Produkten interessant, um den Kunden gegenüber eine einzigartige Expertise vorweisen zu können.

Der Ansatz nach Kundentypologie

Bei langem Kaufzyklus oder besonderen Kaufprozessen oder -aktivitäten ist ein Ansatz nach Kundentypologie notwendig:

B2B/B2C,
öffentliche / private Kunden,
KMU / Großkunden,
Industrie / Dienstleistungen,
usw.

So profitiert der Ansprechpartner von einer angepassten Antwort, aber das Risiko besteht in einer geografischen Streuung. Eine vorherige Analyse der Wachstumsaussichten und der Rentabilität des Portfolios ist unverzichtbar, bevor Verkäufer einem bestimmten Kunden gewidmet werden.

Generell definiert die Vertriebsstrategie die ideale Organisation zur Optimierung des Außendienstes. Das Unternehmen muss die Zielgruppen und die Ziele für jede davon definieren, die notwendigen Kompetenzen (vertriebliche und andere), um ein optimales Kundenerlebnis zu bieten, sowie das Management-Modell. Heute ist ein multidisziplinärer Ansatz unverzichtbar: Alle Kompetenzen müssen im Dienst der globalen Leistung gebündelt werden.

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Häufig gestellte Fragen

FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen

Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?

In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.

Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?

Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.

Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?

Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.

Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?

Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern

Welche KPIs sollten Vorrang haben?

Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.

Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?

Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.

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