Quale segmentazione commerciale per una performance ottimale ?
- 03/07/2026
- 16:19
Tempo di lettura : 2 min
Lucie Monnot
Responsabile Content Marketing
Una buona segmentazione dei clienti e dei prospect è indispensabile all’efficacia commerciale. L’organizzazione della forza vendita può essere basata sul criterio geografico, il tipo di target oppure il profilo dei commerciali, con dei «cacciatori» e degli «allevatori». Qualunque sia la strategia scelta, è obbligatoriamente orientata ai clienti.
Sommaire
I vantaggi della segmentazione territoriale
In un contesto di forte concorrenza e di crescente digitalizzazione della relazione commerciale, gli acquirenti apprezzano ancora di più le interazioni con un venditore di prossimità. Quest’ultimo può così pianificare visite regolari dandone priorità in funzione della tipologia di ciascun cliente.
Così, deve dedicare maggiore attenzione alle relazioni nascenti, nonché ai clienti che hanno già avuto qualche contatto con l’azienda e che presentano un forte potenziale. È con queste due categorie che può guadagnare fatturato aggiuntivo creando al contempo un legame duraturo. Si posiziona quindi sia come «cacciatore» che come «allevatore».
I clienti maturi e invecchianti, i cui numeri sono in declino, richiedono meno visite, e unicamente in un’ottica di mantenimento della relazione con gli interlocutori.
La collaborazione tra cacciatori e allevatori
La maggior parte delle aziende ha bisogno di commerciali specializzati nella conquista al fine di ottenere nuovi business. Ma privandoli dell’opportunità di mantenere il contatto con i propri clienti passando il testimone agli allevatori, il management rischia di frustrarli. Per evitare tale situazione e stimolare lo spirito di squadra, è preferibile raggruppare questi due profili in un unico dipartimento sotto la supervisione di una sola persona.
Sempre più spesso, le forze vendita sedentarie rappresentano un supporto essenziale per i commerciali sul campo. Il loro ruolo consiste nel raccogliere informazioni, analizzare le aspettative dei clienti, identificare lead… avvalendosi di una soluzione digitale per forze vendita. Grazie ai dati completi e di qualità che forniscono ai propri colleghi nomadi, questi sanno dove concentrare i propri sforzi e sono più performanti. Per un mercato molto ampio o nuovo, dei commerciali esterni stipendiati da un fornitore possono venire in supporto ai team interni. È allora interessante scegliere una specializzazione per prodotti al fine di disporre di una competenza unica di fronte ai clienti. Esistono d’altronde profili di commerciali iper-specializzati, in particolare per i mercati di nicchia o i prodotti molto tecnici, ma una segmentazione per prodotti è raccomandata solo se il cliente stesso adotta questo principio per approvvigionarsi.
L'approccio per tipologia di clienti
In caso di ciclo di acquisto lungo o di procedure di acquisto o attività particolari, un approccio per tipologia di cliente è necessario :
- B2B/B2C,
- clienti pubblici / privati,
- TPE-PMI / grandi account,
- industrie / servizi,
- ecc.
Così, l’interlocutore beneficia di una risposta adattata, ma il rischio è una dispersione geografica. Uno studio preliminare delle prospettive di crescita e la redditività del portafoglio sono indispensabili prima di dedicare venditori a questo o quel cliente.
In generale, la strategia commerciale definisce l’organizzazione ideale per ottimizzare la forza vendita. L’azienda deve definire i target e gli obiettivi per ciascuno di essi, le competenze necessarie (commerciali e altre) per offrire un’esperienza cliente ottimale e il modello di management. Oggi, un approccio multidisciplinare si impone : tutte le competenze devono essere messe in comune al servizio della performance globale.
Domande frequenti
FAQ – Le domande più frequenti su Nomadia
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