¿Qué segmentación comercial para un rendimiento óptimo?
- 30/06/2026
- 13:33
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Responsable de marketing de contenidos
La organización de la fuerza de ventas puede basarse en el criterio geográfico, en el tipo de objetivo o incluso en el perfil de los comerciales, con perfiles de “cazadores” y “granjeros”. Sea cual sea la estrategia elegida, esta está siempre orientada a los clientes.
Sommaire
Ventajas de la segmentación territorial
En un contexto de fuerte competencia y creciente digitalización de la relación comercial, los compradores valoran cada vez más las interacciones con un vendedor de proximidad. Este puede así planificar visitas regulares, priorizándolas en función de la tipología de cada cliente.
De este modo, debe prestar más atención a las relaciones en fase inicial, así como a los clientes que ya han tenido algunos contactos con la empresa y que presentan un alto potencial. Con estas dos categorías es donde puede generar ingresos adicionales, al mismo tiempo que construye una relación duradera. Así, se posiciona tanto como un “cazador” como un “granjero”.
Los clientes maduros o en declive, cuyos resultados van disminuyendo, requieren por su parte menos visitas, y únicamente con el objetivo de mantener la relación con los interlocutores.
La colaboración entre “cazadores” y “granjeros”
La mayoría de las empresas necesitan comerciales especializados en la captación para conseguir nuevos negocios. Sin embargo, al privarlos de la oportunidad de mantener el contacto con sus clientes al ceder el relevo a los “granjeros”, la dirección puede generar frustración. Para evitar esta situación y fomentar el espíritu de equipo, es preferible agrupar estos dos perfiles en un mismo departamento bajo la supervisión de una sola persona.
Cada vez más, las fuerzas de ventas internas representan un apoyo esencial para los comerciales de campo. Su papel consiste en recopilar información, analizar las expectativas de los clientes e identificar leads, utilizando una solución digital para la fuerza de ventas. Gracias a los datos completos y de calidad que proporcionan a sus compañeros itinerantes, estos pueden concentrar mejor sus esfuerzos y ser más eficaces.
Para mercados muy amplios o nuevos, comerciales externos contratados por un proveedor pueden reforzar a los equipos internos. En ese caso, es interesante optar por una especialización por productos para disponer de una experiencia única frente a los clientes. También existen perfiles de comerciales altamente especializados, especialmente en mercados de nicho o productos muy técnicos, aunque una segmentación por productos solo se recomienda si el propio cliente adopta ese principio para abastecerse.
El enfoque por tipología de clientes
En caso de ciclos de compra largos o de procesos de adquisición o actividades específicas, es necesario un enfoque por tipología de cliente:
- B2B / B2C,
- clientes públicos / privados,
- microempresas-PYMES / grandes cuentas,
- industria / servicios,
- etc.
De este modo, el interlocutor recibe una respuesta adaptada, pero existe el riesgo de dispersión geográfica. Un análisis previo de las perspectivas de crecimiento y de la rentabilidad del portafolio es indispensable antes de asignar vendedores a determinados clientes.
En general, la estrategia comercial define la organización ideal para optimizar la fuerza de ventas. La empresa debe definir los objetivos y las metas para cada segmento, las competencias necesarias (comerciales y de otro tipo) para ofrecer una experiencia de cliente óptima y el modelo de gestión.
Hoy en día, se impone un enfoque multidisciplinar: todas las competencias deben ponerse en común al servicio del rendimiento global.