3 Schlüssel-Tools für Pharmaberater
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Im Außendienst – ob in Apotheken, Paraapotheken, Supermärkten oder Krankenhäusern – sind die Vertriebsteams von Pharma- und Gesundheitsunternehmen in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld tätig. Hier sind drei grundlegende Tools, um im Pharma- und Gesundheitssektor mehr und besser zu verkaufen.
Inhaltsverzeichnis
Ein breiterer, aber fragmentierter und wettbewerbsintensiverer Markt
In den letzten drei Jahrzehnten haben verschiedene Faktoren den Pharma- und Gesundheitsmarkt tiefgreifend verändert und auch die Arbeitsweise der Vertriebsteams der Pharmaunternehmen beeinflusst. Zu den wichtigsten Veränderungen gehören:
- Die französische und europäische Gesetzgebung für Arzneimittel, mit strengeren Verfahren für die Marktzulassung und rigoroseren Normen für die Werbung und den Verkauf von verschreibungspflichtigen Arzneimitteln und Medizinprodukten. Infolgedessen ist die Anzahl der Pharmaberater in den letzten zwölf Jahren konstant zurückgegangen und liegt aktuell bei rund 10.000 Fachkräften in Frankreich.
- Die Priorisierung von Generika. Gesundheitsbehörden ermutigen Apotheker, das Originalmedikament durch sein Generikum zu ersetzen, sofern der Verschreiber keine ausdrückliche Anweisung gegeben hat. Im Jahr 2022 repräsentierten Generika 84,8 % der im offiziellen Verzeichnis verkauften Einheiten, gegenüber 83,9 % im Jahr 2021, und erzielten einen Umsatz von über 4 Milliarden Euro gegenüber 1,3 Milliarden Euro bei Referenzmedikamenten (Quelle: Leem, 2024).Das Generika-Verzeichnis, verwaltet von der Nationalen Agentur für die Sicherheit von Arzneimitteln und Gesundheitsprodukten (ANSM), bündelt Referenzmedikamente und ihre entsprechenden Generika, unabhängig davon, ob diese auf dem französischen Markt erhältlich sind.
- Die Diversifizierung der Vertriebskanäle mit dem Aufkommen von Paraapotheken Anfang der 1990er Jahre, der Erweiterung der Paraapotheken-Abteilungen in Supermärkten und der Entwicklung des auf Gesundheit und Wellness spezialisierten E-Commerce.
- Das Wachstum der Apothekenkooperationen seit 2009. Derzeit sind mehr als 90 % der Apotheken Teil einer Einkaufszentrale oder Kooperation. Gleichzeitig sank die Anzahl der Apotheken Ende 2023 auf unter 20.000 – fast 2.000 weniger als 2014.
- Die Entwicklung von Eigenmarken der Apothekenkooperationen, mit einer wachsenden Anzahl von Referenzprodukten, die direkt mit Markenprodukten in den Selbstbedienungsbereichen der Apotheken konkurrieren.
- Das starke Wachstum des Wellness-, Kosmetik- und Diätetik-Segments, begleitet vom Aufkommen zahlreicher Marken, die ausschließlich in Apotheken und Paraapotheken vertrieben werden, und dem Anstieg spezialisierter Vertriebsteams in diesem hochkompetitiven Markt.
Die 4 Herausforderungen der Vertriebskräfte im Gesundheits- und Pharmabereich
Infolge dieser Transformationen umfasst das Pharma- und Gesundheitsproduktuniversum heute Märkte, die sehr unterschiedlichen Regulierungsniveaus hinsichtlich Werbung und Vermarktung unterliegen.
Die Unterschiede zwischen dem Markt für erstattungsfähige Arzneimittel mit regulierten Preisen und dem der in Apotheken, Paraapotheken oder Supermärkten verkauften Wellness-Produkte führen dazu, dass Struktur, Funktionen und Handlungsspielraum der Vertriebskräfte sehr unterschiedlich sind. Sie alle teilen jedoch vier große Herausforderungen:
- Die Penetration und den Marktanteil ihrer Produktlinien steigern.
- Ihre Kunden binden.
- Ihren Zeiteinsatz optimieren.
- Den Mehrwert ihrer Außendienstaktivität demonstrieren.
Die Strategie und Organisation zur Bewältigung dieser Herausforderungen hängen maßgeblich vom Typ der von den Beratern beworbenen Produkte ab. Daher ist es – noch bevor technologische Tools eingeführt werden – unerlässlich, eine Gebietsaufteilung zu etablieren, die auf die Spezialitäten des Unternehmens, seine Ziele und die Größe seiner Vertriebskraft abgestimmt ist.
Das Ziel dieser Gebietsverteilung ist eine optimale Marktabdeckung, indem jedem Berater ein ausgewogenes Portfolio – sowohl in Kundenzahl als auch Verkaufspotenzial – zugewiesen wird, das seinen Kompetenzen entspricht.
Diese Organisation bildet die Grundlage, auf der das Unternehmen:
- sich auf Vertriebskanäle, Verkaufsstellen und Accounts mit dem höchsten Potenzial für seine Marken und Produktlinien konzentrieren kann;
- realistische Ziele für die Vertriebskraft wie für jeden einzelnen Berater setzen kann, die mit den strategischen Prioritäten des Unternehmens abgestimmt sind.
Die Tools des Pharmaberaters, um mehr und besser zu verkaufen
Um ihre Ziele zu erreichen – Besuche, Umsatz, Neukundengewinnung, Kundenbindung usw. – benötigen Pharmaberater Tools, die ihnen alle notwendigen Informationen zur effizienten Arbeitsorganisation liefern, sowie Funktionen, die den Zeitaufwand für administrative Aufgaben reduzieren.
Ein spezialisiertes CRM
Das erste dieser Tools ist ein speziell für den Pharmasektor entwickeltes CRM.
Auch wenn es immer möglich ist, ein generalistisches CRM an die Bedürfnisse eines Unternehmens anzupassen, integriert ein von Grund auf für Pharmaunternehmen und Gesundheitsunternehmen konzipiertes CRM nativ die Besonderheiten des Sektors, seine Organisation, regulatorischen Anforderungen, Terminologie und alle Analyse- und Nachverfolgungsfunktionen, die für ein effektives kommerzielles Aktivitätsmanagement notwendig sind.
Eine CRM-Plattform wie OpenPharma von Nomadia ermöglicht es der Vertriebskraft, schnell über eine einheitliche Arbeitsumgebung zu verfügen, die alle operativen Bedürfnisse abdeckt – von der Kontaktverwaltung bis zur Auftragserfassung, sowohl für Pharmaberater als auch für ihre Vertriebsleiter.
Ein Routenoptimierungstool
Die Zeit der Pharmaberater ist eine wertvolle Ressource und sollte vorrangig für Kunden eingesetzt werden.
Ihnen eine einzige mobile App bereitzustellen, über die sie unverzichtbare, aber sehr zeitintensive Aufgaben durchführen können – wie Regalflächenaudits, Besuchsberichte, Auftragsverwaltung, Aktivitätsberichte oder Kontrolle von Werbemitteln –, vereinfacht ihren Alltag, steigert ihre Produktivität und ermöglicht es ihnen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren:
- jeden Besuch – in Apotheken, Paraapotheken, Gesundheitszentren oder Supermärkten – in den Schlüsselmoment der Geschäftsbeziehung zu verwandeln;
- Vertrauensbeziehungen mit dem Personal der Verkaufsstellen und Gesundheitszentren aufzubauen und durch diese mit den Endverbrauchern und -nutzern ihrer Produkte.
Mit langjähriger Erfahrung in der Zusammenarbeit mit bedeutenden Unternehmen des Pharma-, Gesundheits- und Wellnesssektors (wie Laboratoire Santé Verte, Orliman, Philips und anderen) bietet Nomadia rund um sein CRM OpenPharma ein vollständiges Ökosystem von Lösungen und mobilen Apps an, die speziell für diesen Sektor entwickelt wurden.
Wenn Sie entdecken möchten, wie das Gesundheits-Pharma-Ökosystem von Nomadia Ihnen helfen kann, die Organisation und kommerzielle Strategie Ihres Unternehmens zu optimieren, die Leistung Ihrer Vertriebskraft zu verbessern und sich durch eine bessere Kundenbeziehung von der Konkurrenz abzuheben, vereinbaren Sie einen Termin mit einem unserer Spezialisten im Pharma-Gesundheitssektor.
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Häufig gestellte Fragen
FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen
Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?
In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.
Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?
Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.
Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?
Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.
Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?
Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern
Welche KPIs sollten Vorrang haben?
Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?
Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.
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