3 strumenti chiave per gli informatori scientifici

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14/08/2026
16:33

Tempo di lettura: 2 min

Sul campo, che si tratti di farmacie, parafarmacie, grande distribuzione o strutture ospedaliere, i team commerciali dei laboratori farmaceutici e dei prodotti per la salute e il benessere operano in un contesto sempre più competitivo. Focus su 3 strumenti determinanti per vendere di più e meglio nel settore farmaceutico e della salute.

Un mercato più ampio, ma frammentato e più competitivo

Negli ultimi tre decenni, diversi fattori hanno trasformato profondamente il mercato dei prodotti farmaceutici e sanitari e modificato le pratiche dei team commerciali dei laboratori, in particolare:

La legislazione francese ed europea sui medicinali, con procedure di immissione sul mercato e regole di commercializzazione e promozione più rigorose, sia per i farmaci sia per i dispositivi medici su prescrizione. Una delle conseguenze è la diminuzione continua degli informatori scientifici da circa dodici anni, oggi circa 10.000 in Francia.
La priorità attribuita ai farmaci generici, poiché le autorità sanitarie incoraggiano fortemente i farmacisti a sostituire il farmaco generico al prodotto originale prescritto, salvo indicazione esplicita del medico prescrittore. Nel 2022, le vendite di generici rappresentavano l’84,8% delle confezioni vendute nel repertorio*, rispetto all’83,9% del 2021, per un fatturato superiore a 4 miliardi di euro, contro 1,3 miliardi per i farmaci originali del repertorio, fonte: Leem, 2024.

Gestito dall’Agenzia nazionale per la sicurezza dei medicinali e dei prodotti sanitari, ANSM, il repertorio dei generici è costituito dai gruppi generici che rappresentano il farmaco originale e i suoi generici, indipendentemente dal fatto che questi ultimi siano commercializzati o meno sul territorio.

La diversificazione dei canali distributivi, con la comparsa delle parafarmacie all’inizio degli anni Novanta, l’ampliamento degli spazi parafarmaceutici nella grande distribuzione e, naturalmente, lo sviluppo dei siti e-commerce specializzati in salute e benessere.
L’accelerazione del processo di aggregazione dei farmacisti a partire dal 2009, con oltre il 90% delle farmacie ormai appartenente a un gruppo, centrale d’acquisto farmaceutica o struttura di aggregazione per gli acquisti, e, parallelamente, la riduzione del numero delle farmacie, sceso sotto la soglia delle 20.000 alla fine del 2023, quasi 2.000 in meno rispetto al 2014.
Lo sviluppo dei marchi dei distributori, MDD, dei gruppi di farmacie, con un numero crescente di referenze in concorrenza diretta con i marchi dei laboratori negli scaffali self-service delle farmacie affiliate.
L’esplosione del segmento benessere-cosmetica-dietetica, con la moltiplicazione dei marchi venduti esclusivamente in farmacia o parafarmacia e il conseguente aumento delle forze vendita dedicate a questo segmento altamente competitivo.

Le 4 sfide delle forze vendita nel settore salute e farmaceutico

A causa di queste evoluzioni, l’universo dei prodotti «farmaceutici e sanitari» comprende oggi mercati soggetti a livelli di regolamentazione molto diversi in materia di promozione e commercializzazione. Tra il mercato dei farmaci rimborsati, i cui prezzi sono amministrati, e quello dei prodotti per il comfort o il benessere venduti in farmacia, parafarmacia o nella grande distribuzione, la struttura, il ruolo e il margine di manovra delle forze vendita sono difficilmente comparabili. Tuttavia, tutte devono affrontare le stesse sfide:

aumentare il tasso di penetrazione e la quota di mercato delle proprie gamme di prodotti;
fidelizzare i clienti;
ottimizzare l’utilizzo del tempo;
dimostrare il valore aggiunto della propria attività sul campo.

La strategia e l’organizzazione implementate per affrontare queste sfide dipendono fondamentalmente dalle categorie di prodotti di cui gli informatori assicurano la promozione. Per questo, prima di scegliere gli strumenti destinati a facilitare il loro lavoro quotidiano, è indispensabile creare una suddivisione territoriale pertinente rispetto alle specializzazioni del laboratorio, ai suoi obiettivi e all’organico sul campo disponibile. L’obiettivo di questo lavoro di suddivisione consiste nel garantire una copertura ottimale del territorio, affidando al contempo agli informatori portafogli equilibrati in termini di numero di clienti e potenziale, corrispondenti alle loro competenze individuali. L’organizzazione derivante da questa suddivisione rappresenta la base che permette al laboratorio di:

concentrarsi sui canali distributivi, sui punti vendita e sui clienti più promettenti per i propri brand e gamme di prodotti;
assegnare alla forza vendita e a ciascun informatore obiettivi realistici e allineati alle priorità strategiche.

Gli strumenti dell’informatore scientifico per vendere di più e meglio

Per raggiungere i propri obiettivi, visite, vendite, acquisizione e fidelizzazione, gli informatori scientifici devono poter contare su strumenti che offrano accesso a tutte le informazioni necessarie per organizzarsi efficacemente e a funzionalità che permettano di risparmiare tempo, soprattutto riducendo le attività più impegnative.

Un CRM specializzato

Il primo di questi strumenti è un CRM che tenga conto delle specificità del loro lavoro. Naturalmente è sempre possibile configurare un CRM generalista per adattarlo alle esigenze del settore e alle preferenze dell’azienda. Il vantaggio di un CRM progettato fin dall’origine per i laboratori farmaceutici e del benessere consiste nell’integrare nativamente le specificità del settore salute e farmaceutico, la sua logica organizzativa e normativa, la sua terminologia e tutte le funzionalità di analisi e monitoraggio che permettono agli informatori di gestire la propria attività e organizzarsi in modo efficace.

>> Una piattaforma CRM come OpenPharma di Nomadia permette alla vostra forza vendita di disporre rapidamente di un ambiente di lavoro unificato che copre, dalla semplice gestione dei contatti all’inserimento degli ordini, tutte le attività e le esigenze operative degli informatori scientifici e dei loro manager.

Uno strumento per l’ottimizzazione dei percorsi

Il tempo dei vostri informatori è prezioso e deve essere dedicato principalmente ai clienti. Fornendo loro i mezzi per svolgere le attività indispensabili ma impegnative, rilevazioni a scaffale, rapporti delle visite, formalizzazione degli ordini, reporting delle attività, gestione del materiale promozionale, ecc., a partire da un’unica applicazione mobile, semplificate il loro lavoro, permettete loro di risparmiare tempo e di rimanere concentrati sull’essenziale:

trasformare la visita, in farmacia, parafarmacia, struttura sanitaria o GDO, nel momento centrale della relazione commerciale;
sviluppare rapporti di fiducia con il personale dei punti vendita e/o delle strutture sanitarie e, attraverso di loro, con i target dei vostri prodotti.

Lavorando da tempo con i principali operatori del settore farmaceutico, sanitario e del benessere, Laboratoire santé verte, Orliman, Philips, ecc., Nomadia propone, insieme al CRM OpenPharma, un insieme unico di soluzioni e applicazioni mobili aziendali progettate per questo settore.

>> Per scoprire come l’ecosistema salute e farmaceutico di Nomadia può aiutarvi a ottimizzare l’organizzazione e la strategia commerciale del vostro laboratorio, migliorare le performance della forza vendita sul campo e distinguervi dai concorrenti grazie alla qualità della relazione con i clienti, fissate un appuntamento con uno dei nostri esperti del settore salute e farmaceutico!

Domande frequenti

FAQ – Le domande più frequenti su Nomadia

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È possibile gestire più magazzini o depositi?

Sì, la nostra soluzione permette di gestire più magazzini o depositi. Centralizza i dati e ottimizza i giri o gli interventi per ciascuno di essi.

Esiste un limite al numero di punti nelle ottimizzazioni?

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