Delpeyrat : "Tout se passe dans Nomadia Sales : la définition des objectifs, le suivi, l’analyse, les prévisions... "
Depuis 2023, la force de vente de Delpeyrat s’appuie sur le CRM Nomadia Sales. Nous avons profité de la présence de sa directrice nationale des ventes, Sophie Melloul, au Nomadia Day pour revenir sur ce choix et les 2 premières années d’utilisation de la solution par son organisation
Pouvez-vous nous présenter brièvement Delpeyratet sa force de vente terrain ?
Delpeyrat appartient au pôle gastronomique de la coopérative Maïsadour et représente 25 % de son chiffre d’affaires. Nous sommes présents en grande distribution sur 4 catégories de produits qui chez nous correspondent à 4 BU : les foies gras, le magret et les aiguillettes, le saumon et la truite fumés, les confits et plats cuisinés. En magasin, ces produits relèvent évidemment de rayons différents et, surtout, obéissent à des temporalités différentes, ce qui n’est pas le moindre des défis pour les équipes.
La force de vente est organisée en 4 directions régionales, comprenant chacune 1 directeur régional et 7 chefs de secteur. Tous les CS travaillent sur l’ensemble de l’offre et, compte tenu de la nature festive de celle-ci, ont de très gros enjeux sur la période des fêtes de fin d’année. Avec un effectif terrain de 28 personnes, il faut être très organisé pour couvrir tous les magasins où nous voulons absolument être. Aujourd’hui, nous y parvenons avec environ 80 % de présence sur le circuit GMS. D’ailleurs, Nomadia Sales nous y aide en nous permettant de nous concentrer sur les magasins présentant les meilleurs potentiels.
Sophie Melloul , directrice nationale des ventes, Maison Delpeyrat
Pouvez-vous revenir sur les raisons qui vous ont fait choisir et déployer Nomadia Sales ?
Il faut savoir que Delpeyrat avait un CRM incomplet avant d’adopter Nomadia Sales. En conséquence, Excel était le principal outil des commerciaux, avec des envois dans tous les sens de fichiers volumineux difficiles à manipuler et à garder à jour. En recherchant une solution, l’objectif était de doter la force de vente d’un CRM où tout serait inclus, de la préparation de la vente à l’exécution, en passant par la gestion des objectifs et des moyens.
Nomadia Sales allait au-delà de cette exigence en regroupant vraiment tous les outils dont un CS peut avoir besoin sur le terrain, ainsi que ceux qui permettent aux DR — et à moi-même, en tant que DNV — d’avoir une vue d’ensemble des opérations en temps et en heure, notamment lors des périodes festives qui sont des temps forts pour toutes nos gammes.
Sophie Melloul , directrice nationale des ventes, Maison Delpeyrat
Comment la solution est-elle utilisée au quotidien par les chefs de secteurs ?
Aujourd’hui, Nomadia Sales est devenu indispensable pour tout ce qui a trait aux relevés en magasin et à l’analyse de DN. C’est la première utilisation. Le gros avantage de cet outil est que les chefs de secteurs voient sur-le-champ où ils en sont au niveau de leur assortiment et de leur manque à gagner, le tout en regard de leurs objectifs. Tous leurs objectifs sont chargés dans Nomadia Sales à chacun des 4 cycles sur lesquels nous fonctionnons à l’année. Avec cette vue complète et actualisée de son activité par magasin, le CS peut aller voir le chef de rayon et lui montrer le chiffre d’affaires qui peut être généré à l’année s’il rentre telle ou telle référence. Je ne connais pas d’argument plus convaincant en magasin !
Dans Nomadia Sales, les CS ont directement accès aux books et plans de vente, aux simulateurs de CA et de marge, ainsi qu’à leur feuille de route individuelle. Les tracts à vendre sont également mis en avant sur la plateforme. Celle-ci permet un suivi détaillé des opérations et des animations, en cours et planifiées, avec une valorisation de chaque opération permettant de suivre les quotas par vendeur. Un autre facilitateur appréciable est que la commande de moyens se fait également dans le CRM : il suffit au CS de sélectionner l’opération et le magasin dans la liste et la commande est directement envoyée au partenaire ou prestataire concerné.
Je peux dire que les commerciaux se sont vraiment appropriés Nomadia Sales et que tous l’utilisent au quotidien. Je pense par exemple au suivi des volumes. Oui, c’est a priori fastidieux de renseigner les volumes vendus à chaque visite. Mais, en le faisant, ils savent qu’ils alimentent un historique de plus en plus riche et extrêmement précieux pour connaître les tendances et orienter leurs actions
Sophie Melloul , directrice nationale des ventes, Maison Delpeyrat
En quoi la solution facilite-t-elle votre travail et celui des directeurs régionaux ?
Pour les DR comme pour moi, l’apport fondamental de Nomadia Sales est l’accès à une information centralisée, actualisée en temps et en heure. C’est ce qui nous permet d’avoir une image fiable de ce qu’il se passe sur le terrain au jour le jour. Je pense par exemple au suivi des rendez-vous que nous utilisons pour nous assurer que les RS sont au bon endroit au bon moment. Sur toutes les données opérationnelles, nous disposons de multiples possibilités de filtrage — par BU, par enseigne, par région, par secteur, à la date, etc. – vraiment très utiles pour piloter l’activité des équipes et prendre les décisions en connaissance de cause.
Avec ce CRM, nous n’avons pas besoin de multiplier les outils et de passer de l’un à l’autre. Tout se passe dans Nomadia Sales : la définition des objectifs, le suivi, l’analyse, les prévisions… Nous pouvons même désormais lancer des enquêtes auprès des CS grâce à un module que nous avons déployé récemment. Au lieu d’être envoyée par mail, l’enquête est intégrée dans le CRM et les CS y répondent par la même voie quand ils vont en magasin. Pour compiler les réponses, il suffit d’appuyer sur un bouton. C’est un moyen aussi rapide qu’efficace pour faire de prises de pouls auprès de collaborateurs qui passent beaucoup de temps sur le terrain.
Sophie Melloul , directrice nationale des ventes, Maison Delpeyrat
Qu’auriez-vous envie de dire à un DNV qui n’a pas de CRM ?
Simplement que c’est un outil absolument incontournable pour une force de vente terrain. Plus que jamais, nous avons besoin de savoir en temps et en heure ce qu’il se passe en magasin et d’être en lien avec nos collaborateurs itinérants. Avec le rythme et la réactivité qu’exige le monde actuel de la distribution, il faut s’ajuster et échanger en permanence. Il est juste devenu impossible de fonctionner efficacement en s’appuyant uniquement sur Excel.
Mais tous les CRM ne se valent pas. Nomadia Sales a le gros avantage d’être vraiment conçu pour les forces de vente qui travaillent avec la grande distribution. Cela se sent dans les fonctionnalités et outil proposés, ainsi que dans les logiques sous-jacentes et le vocabulaire employé. Cela maintenant fait 2 ans que nous l’utilisons et je pense que nous sommes loin d’en avoir fait le tour — d’autant que la solution va continuer à évoluer pour répondre à de nouveaux besoins, tant au niveau des équipes terrain que pour leurs managers.
Sophie Melloul , directrice nationale des ventes, Maison Delpeyrat