Ändern Sie Ihren Vertriebsansatz, um an Effizienz zu gewinnen – die Erfahrung von General Mills

Mit einem Portfolio bekannter Marken – Häagen-Dazs, Géant Vert, Nature Valley, Old El Paso – hat General Mills France kürzlich die Organisation seines Vertriebsteams überarbeitet und es mit neuen Tools ausgestattet, um die Effizienz der Vertriebsmitarbeitenden zu steigern. Ein Blick auf die Entstehung und Erfolgsfaktoren dieses strategischen Projekts mit William MARMIN, National Sales Director, und Pierre BERTIN, Manager Sales Supports & Tools.

Seit Dezember 2022 nutzt das Vertriebsteam von General Mills France Nomadia Field Sales CRM. 
Dies ist die praktische Umsetzung eines Ansatzes, der sich nicht nur auf die Einführung eines neuen Tools beschränkt. Können Sie uns auf den Ursprung und den Kontext dieses Projekts zurückführen?

„Um einen Besuch vorzubereiten, mussten die Vertriebsmitarbeitenden Informationen in sechs verschiedenen Tools suchen – das dauerte mehr als eine Stunde für einen einzigen Termin!“ 

William MARMIN, National Sales Director

Warum ein neues CRM? Ursprung und Kontext

William Marmin – Nach der Trennung von Yoplait am 1. Dezember 2021 war eine Neuorganisation des Vertriebsteams notwendig. Gemeinsam mit dem Team von Patrick Tellouck entwickelten wir eine neue kommerzielle Struktur nach Sektoren. Diese umfasst größere Multikategoriegebiete und höhere Besuchsfrequenzen als zuvor. Jeder Gebietsleiter verfügt nun über ein Portfolio an Verkaufsstellen in den Kanälen Hypermarkt, Supermarkt und Drive.

Bei der Analyse der Arbeitsweise stellten wir fest, dass in allen sieben Schritten unseres Verkaufsprozesses Zeit verloren ging: Besuchsplanung, Vorbereitung, Überprüfung, Priorisierung, Verkaufsgespräch, Abschluss und Nachbereitung. 
Ein Beispiel: Für die Vorbereitung eines einzigen Besuchs mussten die Mitarbeitenden Informationen aus sechs verschiedenen Tools zusammenstellen – darunter das CRM. Das dauerte über eine Stunde! Kein Wunder also, dass die Zielvorgaben für Besuchsfrequenzen nicht erreicht wurden.

Ein weiteres Problem betraf die Hardware: Die genutzten Laptops erfüllten die Anforderungen im Geschäft und bei Kundenterminen nicht und waren zudem technisch zu eingeschränkt, um neue Anwendungen zu nutzen.

Aus diesen Erkenntnissen entstand eine neue Philosophie: Vereinfachung, Effizienz und Zeitersparnis – für das Vertriebsteam, die Category Manager und die Zentralabteilungen. Auf dieser Grundlage suchten wir nicht nur ein Tool, sondern eine Lösung, die diese neue Vertriebsstrategie unterstützt.

Wie kam die Entscheidung zum CRM-Wechsel zustande?

Pierre Bertin – Das bisherige CRM aus 2016 deckte nicht alle Bedürfnisse ab, weshalb sich die Tools vermehrten: eine Informationsdatenbank, eine Plattform zur Erfassung von Vereinbarungen, eine Foto-App für den POS sowie zwei BI-Tools für Analyse und Steuerung. Das kostete Zeit und führte zu Koordinationsproblemen, da bei jeder Weiterentwicklung 5 bis 6 externe Unternehmen involviert waren.

Nach der Trennung, dem neuen Management und der neuen Organisation war der richtige Zeitpunkt gekommen, eine umfassende und vereinfachte Lösung zu suchen, die uns gleichzeitig autonomer macht.

Warum fiel die Wahl auf Nomadia Field Sales?

William Marmin – Wir standen vor zwei Möglichkeiten:

1. Eine komplett maßgeschneiderte Lösung von Grund auf zu entwickeln, mit großen Investitionen und langer Laufzeit.
2. Oder, wie von Nomadia vorgeschlagen, eine bereits bestehende CRM-Lösung zu nutzen, die unsere Geschäftslogik integriert und anpassbar ist.

Wir entschieden uns für die zweite Option – auch, weil wir uns ein extrem ambitioniertes Timing gesetzt hatten: in zwei Monaten interne Freigaben zu erhalten, die wir vier Jahre lang nicht bekommen hatten!

Neben der funktionalen Abdeckung, die den Ersatz mehrerer Tools ermöglichte, wurde Nomadia Field Sales gewählt, weil wir unbedingt eine SaaS-Lösung wollten, die die IT- und Cybersicherheitsanforderungen des Konzerns erfüllt.

Die vorhandene Datenbank ermöglichte eine schnelle Implementierung, ohne Synchronisationsprobleme, mit hoher Konfigurationsautonomie und realer Zukunftsfähigkeit. 
Auch Nomadias Fähigkeit, verbindliche Deadlines einzuhalten und das Change Management zu unterstützen, war entscheidend.

Pierre Bertin – Nomadia begleitete uns auch beim Hardwarewechsel. Die Teams sorgten dafür, dass wir die gewählten Hybrid-Laptops (HP Elitebook 2-in-1) in Rekordzeit erhielten – trotz eines angespannten IT-Marktes. Diese Geräte sind ideal für den Einsatz im Geschäft und bei Terminen.

Wie wurde die Lösung von den Teams angenommen?

William Marmin – Neben der organisatorischen Veränderung ist dies das prägendste Projekt der letzten zehn Jahre für unser DNV. Wir haben wirklich alles verändert: Tools, Hardware und dadurch auch die Arbeitsweise im Geschäft. Das erforderte einen soliden Begleitplan.

Wir bildeten ein Pilotteam aus 7 Gebietsleitern und 1 Research Director, die das Tool drei Monate lang testeten. Sie waren so zufrieden, dass keiner zurück zum alten System wollte!

Der offizielle Rollout erfolgte im Dezember 2022 auf unserer Jahreskonferenz – präsentiert vom Pilotteam, mit so viel Begeisterung, dass alle Vertriebsmitarbeitenden sofort damit arbeiten wollten.

Pierre Bertin – Das Launch-Event war ein voller Erfolg. Trainings und 14 Videotutorials erleichterten die Einführung erheblich.

Erste Ergebnisse

Zufriedenheitsumfrage (nach wenigen Wochen)

• 4,3/5 Gesamtzufriedenheit
• 4,2/5 Training
• 4,1/5 Bedienkomfort

Zeitersparnis

78 % der Befragten sparen Zeit bei ihren Besuchen

Business Management

100 % empfinden die Geschäftssteuerung als erleichtert

Ein Whatsapp-Supportkanal wurde eingerichtet, und die Piloten begleiten weiterhin bis Ende Februar 2023 ihre Teams im Feld.

William Marmin – Das wichtigste Ergebnis: 100 % der Mitarbeitenden sagen, dass ihr Alltag erleichtert wird. Das ist der beste KPI!

Wie geht es weiter?

William Marmin – Nomadia Field Sales ist keine Endstation, sondern die Basis für kontinuierliche Verbesserungen. Kurzfristig arbeiten wir an der Fertigstellung des „Agreements“-Moduls und an der Erweiterung der Startseite.

Ein großes Thema wird das Modul „Sortimentsmanagement“ sein. Zudem prüfen wir, wie Category Manager die Lösung für eine effizientere Promotionsteuerung nutzen können.

Pierre Bertin – Weitere Projekte sind bereits geplant:

• Einsatz von Foto und Video

• Einsatz von KI für automatische Auswertung der Umfragen

• Nutzung von Nomadias integrierter Routenoptimierung 
  → Weniger Kilometer, weniger Risiko, weniger Stress, weniger CO₂ – im Einklang mit unserem CSR-Programm.

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