Entdecken Sie die CSR-Priorität Nr. 1 der Vertriebsteams im Retail und FMCG!
- 26/06/2026
- 10:17
Lesezeit : 2 min
Lucie Monnot
Content Marketing Manager
Wenn man heute an CSR denkt, denkt man zuerst an „Klima“ und seit einigen Monaten an „Dekarbonisierung“. Der Anstieg der fossilen Energiepreise hat alle Unternehmen besonders dazu bewogen, in diesem Bereich zu beschleunigen – insbesondere im Transport und allen Berufen mit mobilen Teams. Auch wenn die Reduzierung der Treibhausgasemissionen als vorrangiges Thema erscheint, haben die Vertriebsleiter im FMCG eine noch größere Sorge: die Gesundheit und den Schutz ihrer Mitarbeiter – die erste Verantwortung jedes Arbeitgebers.
Inhaltsverzeichnis
Wie integrieren FMCG-Hersteller CSR-Themen in die Aktivitäten ihrer Außendienstteams? Überraschung! Ihre Prioritäten sind nicht die, die man erwartet … Erfahrungsberichte von P&G France, Lesieur und Fabulous French Brasseurs.
Priorität Nr. 1: Sicherheit
Chez Procter & Gamble France, la nécessité de travailler sur la sécurité de la force de vente s’est imposée il y a 3 ans. Avec 300 collaborateurs, les équipes de vente représentaient 50 % de l’effectif, mais beaucoup plus que 50 % des incidents et accidents enregistrés par l’entreprise.
„Angesichts dieser Feststellung gingen wir das Thema mit einem Aktionsplan an, der auf 3 Säulen basiert: ausrüsten, schulen/bilden und die Kultur verändern“
erklärt Charles Toulouse, Direktor der Vertriebsteams, P&G France.
Im Bereich „ausrüsten“ wurde der Fokus auf persönliche Schutzausrüstung (PSA) gelegt – insbesondere auf Sicherheitsschuhe und Handschuhe, die die Mitarbeiter bisher wenig geneigt waren zu tragen, weil sie unkomfortabel und/oder wenig ansehnlich waren. Für alle, die sich fragen, warum Vertriebsmitarbeiter solche Ausrüstungen brauchen: 50 % der Gebietsleiter und 68 % der Verkaufsförderungsbeauftragten führen Ausführungsaufgaben in Geschäften durch*, was Produkthandhabung sowohl in Lagern als auch in Regalen impliziert. Das Unternehmen investierte in komfortablere PSA, die eine deutlich höhere Akzeptanz- und damit Nutzungsrate erzielt. Alle Außendienstteams sind zudem mit ergonomischen Westen ausgestattet, die korrekte Bewegungen und Körperhaltungen fördern.
Dennoch erinnert Charles Toulouse: „Das größte Risiko für die Außendienstteams liegt auf der Straße.“ Deshalb absolviert im Rahmen des „schulen“-Teils des Aktionsplans jeder Neuzugang in den Vertriebsteams nun einen Fahrkurs von zwei Tagen, mit einer Auffrischungssitzung nach drei Jahren, um die Grundsätze eines verantwortungsvollen und sicheren Fahrens zu verankern. Im Bereich „Kultur“ hat jede Einheit nun einen Sicherheitsbeauftragten, der den Plan mit Leben füllt und eine Feedback-Kultur entwickelt.
Dank dieser koordinierten Maßnahmen ist die Zahl der Vorfälle und Unfälle bei den Vertriebsteams bereits 2021 um 30 % gesunken – mit dem ehrgeizigen Ziel, null Vorfälle zu erreichen.
Priorität Nr. 2: Zeit auf der Straße reduzieren
Der Wille, die Zeit zu reduzieren, die Vertriebsmitarbeiter auf der Straße verbringen, folgt sowohl Sicherheits- als auch Produktivitätsanforderungen der Außendienstteams, da Fahrtzeiten zwischen Terminen aus kommerzieller Sicht de facto „unproduktive“ Zeiten sind. Die Lösung liegt in einer vorherigen Arbeit zur Gebietsplanung, die auf die Ausgewogenheit der Gebiete nach Größe (und damit zurückzulegender Distanz) und Verkaufspotenzial abzielt.
Die Gegebenheiten vor Ort – insbesondere die Dichte der Verkaufspunkte – machen die Gleichung jedoch schwierig zu lösen. So decken manche Vertriebsmitarbeiter bei Fabulous French Brasseurs nur ein Département oder sogar die Hälfte davon ab, während ihre Kollegen in weniger dicht besiedelten Gebieten bis zu fünf abdecken. Marc-Olivier Bernard, CEO des Unternehmens, appelliert an die Eigenverantwortung seiner Mitarbeiter: „Wir müssen an der Tendenz der Teams arbeiten, alle zufriedenstellen zu wollen, indem sie zu jeder Zeit und überall besuchen oder liefern, was viele Kilometer für nicht immer entsprechende Ergebnisse bedeutet. Wenn ich einen Zauberstab hätte, würde ich den Gastronomie- und Hotelgewerbebereich (CHR) besser organisieren, der seinem Wesen nach sehr verstreut ist.“
Unabhängig von der Größe der Vertriebsteams wird die Optimierung der Besuchs- und Tourenplanung zu einem unverzichtbaren Hebel, um kommerzielle Ziele zu erreichen, ohne die Kilometer zu vervielfachen. P&G France arbeitet in diese Richtung: „Im Januar 2023 starten wir einen Piloten zur Optimierung der Planung nach zwei Kriterien: Kilometerreduzierung und Priorisierung der zu besuchenden Verkaufspunkte nach ihrem Umsatzpotenzial.“ Dazu verfügen die Vertriebsmitarbeiter über eine App, die diese beiden Kriterien nutzt, um ihnen prioritär zu besuchende Verkaufspunkte vorzuschlagen und jede ihrer Touren intelligent zu ergänzen. Ziel ist eine Reduzierung der auf der Straße verbrachten Zeit um 25 % bis 30 % – also ein Gewinn von einer Stunde oder mehr pro Tag für die meisten Vertriebsmitarbeiter.
Videotermine – eine glaubwürdige Alternative?
Besuche durch Videotermine zu ersetzen würde die Tage der Vertriebsmitarbeiter erheblich entlasten. Aber diese Lösung, die während der Lockdowns „gezwungenermaßen“ getestet wurde, hat nicht wirklich überzeugt … „Leider“, schätzt Romain Cloff, nationaler Verkaufsdirektor bei Lesieur, „gibt es noch zu viele fehlende oder fehlerhafte Preisschilder im Regal, zu viele Lieferengpässe, obwohl Produkte im Lager vorhanden sind, um auf die physische Präsenz unserer Außendienstteams in Geschäften zu verzichten!“ Das entspricht auch einer starken Erwartung der Handelsketten und des Ladenpersonals.
Auch wenn der Besuch die Norm bleibt, nimmt die Nutzung von Video in bestimmten Fällen zu:
- bei Lesieur, im Drive-Circuit, wo Gebietsbeauftragte per definitionem keine Ausführungsaufgaben durchführen;
- bei P&G, das erste Experimente mit Aktionsverkäufen durchführt, bei denen Termine auf Volumen- und Umsatzempfehlungen abzielen und keine Vor-Ort-Sortimentsprüfung erfordern;
- bei Fabulous French Brasseurs, wo der gesamte Verhandlungsteil nun ohne physische Termine abläuft.
Was ist mit der Umweltdimension?
Die Arbeitsbedingungen der Vertriebsteams durch Unfallrisikominimierung und Arbeitslastausgleich zu verbessern ist für jedes Unternehmen des Sektors prioritär, das seine Außendienstteams binden und neue Talente gewinnen will. Die Umweltdimension der CSR, der die jungen Generationen zunehmend Aufmerksamkeit schenken, wird dabei nicht vergessen. Außendienstteams tragen zur allgemeinen Unternehmensanstrengung durch verschiedene Projekte zur Ressourcen- und Materialeinsparung bei. Unter anderem hat Lesieur Anfang 2022 das gedruckte Verkaufsbuch der Vertriebsmitarbeiter durch ein in die Nomadia-CRM-Lösung Solvnet integriertes digitales Buch ersetzt. Das ist eine erhebliche Papiereinsparung, wenn man bedenkt, dass jeder Vertriebsmitarbeiter alle zwei bis drei Tage ein rund hundert Seiten starkes Buch druckte.
Die Elektrifizierung der von Vertriebsmitarbeitern genutzten Flotte ist aus Reichweitegründen kein aktuelles Thema. P&G bevorzugt Hybridfahrzeuge und entwickelt seine Flotte schrittweise in diese Richtung – und setzt gleichzeitig auf Tourenoptimierung zur Kraftstoffeinsparung. Auch bei Fabulous French Brasseurs gibt es kein Elektrifizierungsprojekt. Das Unternehmen bemüht sich jedoch, seinen CO₂-Fußabdruck im nachgelagerten Teil seiner Aktivität durch Lieferbündelung zu reduzieren. Für die Belieferung des Einzelhandels arbeitet es nun mit dem GIE Chargeurs Pointe de Bretagne zusammen. In diesem System machen die Distributoren die Runde bei den Herstellern, um ihre LKW zu füllen – was verhindert, dass Hersteller unterausgelastete LKW fahren lassen.
Dieses letzte Beispiel zeigt, dass es in Sachen CSR so viele Antworten und Initiativen geben kann wie Unternehmen. Welche CSR-Dimension Sie auch für Ihre Vertriebsteams bevorzugen – Ihre Initiativen müssen in einen ganzheitlichen Fortschrittsansatz eingebettet sein, der Ihre Mitarbeiter einbindet. Auch wenn es nicht immer einfach ist, sie „mitzunehmen“ – ihnen die geeigneten Tools zur besseren Organisation und sicheren Arbeit bereitzustellen, ist der erste Schritt und führt immer zu Produktivitätsgewinnen – individuell wie kollektiv! Und der Daseinszweck von Nomadia ist genau, Ihnen diese Tools bereitzustellen und Ihre Teams zu begleiten, damit Sie Ihre eigenen CSR-Ziele erreichen.
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Häufig gestellte Fragen
FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen
Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?
In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.
Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?
Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.
Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?
Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.
Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?
Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern
Welche KPIs sollten Vorrang haben?
Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?
Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.
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