Entrevista: devolver el gusto por la prospección comercial.
- 29/06/2026
- 14:30
Tiempo de lectura : 2 min
Responsable de marketing de contenidos
Nos reunimos con Nicolas Caron con motivo del lanzamiento de ¡Levántate y prospecta!, un libro que vuelve a situar la prospección en el centro del trabajo del comercial y que (re)despierta en los vendedores el deseo de conquistar nuevos clientes. En un momento en el que todas las empresas buscan recuperarse en un contexto de crisis sanitaria que ha transformado el panorama económico, no cabe duda de que el tema es de plena actualidad.
Nicolas Caron fue cofundador y dirigió durante 17 años Halifax Consulting, una de las empresas líderes en Francia en formación comercial. Autor de numerosas obras, actualmente se dedica a la escritura y a impartir conferencias dirigidas a profesionales de las ventas. Su sitio web: https://nicolascaron.fr
Sommaire
¿Por qué este nuevo libro? ¿Y por qué la prospección?
Nicolas Caron – La primera razón es que me alegró enormemente la acogida que tuvo mi libro anterior, ¡Levántate y vende!. Todos mis otros libros fueron bien recibidos, pero ninguno como ese: desde hace tres años recibo cada día mensajes de personas que me dan las gracias. Es una enorme satisfacción y eso me motivó a repetir la experiencia.
El tema de la prospección se impuso de forma natural: en 30 años de carrera he visto a miles de comerciales, y la prospección es lo que más ansiedad y estrés les provoca. Muchos hacen todo lo posible por evitar esa parte del trabajo, cuando en realidad debería ser la más apasionante: representas a tu empresa, consigues nuevos clientes… ¡es algo fantástico! Es como ser el delantero centro en el fútbol, el que marca los goles. Sin embargo, muchas personas piensan que es complicado y se hacen demasiadas preocupaciones en lugar de pasar a la acción.
Uno de los primeros consejos que da en ¡Levántate y prospecta! es: «Olvida tus objetivos de prospección». Esto probablemente no les gustará nada a los gerentes o directores comerciales…
Sería estupendo que les hiciera reaccionar y que hicieran suya una máxima que repito allí donde voy: en el ámbito comercial, el resultado no se puede controlar. Ni siquiera la excelencia garantiza el resultado. Si el cliente ha decidido decir que no, dirá que no, aunque el comercial haya hecho un trabajo excelente.
Al perseguir algo que no pueden controlar —que el cliente acepte o no la propuesta—, los comerciales entran en un estado de nerviosismo que, o bien los vuelve agresivos por miedo a perder una venta, o bien los convierte en suplicantes de ventas. Ninguna de estas actitudes favorece que un cliente o un posible cliente sienta confianza o ganas de comprar. Y, al fin y al cabo, de eso se trata.
Si el resultado no se puede controlar, lo que sí puede controlarse es el camino. El sentido de mi consejo es centrarse en el proceso y no en los resultados. Es igual que en el deporte: no se obtienen mejores resultados por obsesionarse con el marcador. Al contrario. Son las personas que se desprenden por completo de la obsesión por el resultado y que trabajan incansablemente en perfeccionar su técnica las que terminan alcanzando el éxito.
Por eso, a lo largo de todo el libro explico cómo, aplicando cada día acciones sencillas, cualquier comercial puede crear y alimentar de forma constante lo que yo llamo su «DistiLead©» personal.
Volviendo al gerente comercial, me parece totalmente legítimo que supervise la calidad de los medios que ponen en práctica sus comerciales. Del mismo modo que nunca he reprochado a un vendedor haber perdido una oportunidad cuando hizo todo lo que estaba en su mano, tampoco reprocharé jamás a un gerente que haga seguimiento de los indicadores de actividad de su equipo. Están ahí para generar negocio, y es normal esperar de ellos una determinada frecuencia de llamadas, reuniones y otras acciones. En esta profesión existen indicadores de actividad que deben respetarse.
En muchas organizaciones, los comerciales reciben oportunidades de negocio generadas por equipos especializados en la generación de leads. ¿En qué ha cambiado esto el trabajo del comercial? ¿Lo libera de la necesidad de prospectar?
Las cosas no han cambiado tanto. Cuando era un joven comercial en los años noventa, trabajaba en una empresa que vendía planes de ahorro para empleados. En aquella época no existían la generación de leads ni el inbound marketing. ¿Qué nos daban? Cupones de respuesta: formularios en papel que los clientes interesados en los planes de ahorro rellenaban y nos enviaban por correo postal. Nuestra tarea, como comerciales, era llamarlos y convertir esas oportunidades en ventas.
La segunda fuente de leads eran las ferias profesionales, y eso sigue siendo así. La tercera era la publicidad, y también continúa siendo válida hoy en día. En definitiva, las técnicas han evolucionado, pero el objetivo de generar oportunidades para los equipos comerciales no es nada nuevo.
¿Y qué ocurría con esos contactos generados? Prácticamente lo mismo que sucede hoy: los comerciales estaban encantados de recibir leads que caían del cielo, aunque no dudaban en criticarlos cuando no encajaban exactamente con el perfil buscado. Y cuanto más leads nos proporcionaban, menos nos sentíamos obligados a hacer prospección por nuestra cuenta.
Todo el mundo dice que conseguir nuevos clientes es la parte más noble de la profesión. Evidentemente, es también la más gratificante. Pero primero hay que salir a buscarlos. Y para generar negocio de forma constante no basta con aprovechar los leads que proporciona el marketing; también hay que desarrollar la propia red de contactos y generar oportunidades por cuenta propia. Hay que hacer ambas cosas, de manera metódica y constante.
Con la crisis sanitaria, las videollamadas se impusieron. Este medio presenta muchas ventajas para los equipos comerciales, pero ¿puede sustituir las reuniones presenciales?
La videollamada ha sido un avance extraordinario. Supone un ahorro de tiempo impresionante y, cuando se utiliza bien, funciona de maravilla. Sin embargo —y lo escribo en las primeras páginas de ¡Levántate y prospecta!— estoy convencido de que la mejor manera de hacer negocios, de crear una relación y de «percibir» realmente al interlocutor sigue siendo el encuentro cara a cara. Es en una reunión presencial donde mejor se puede «escuchar lo que dice el aire», como dicen en Japón.
Ahora que las videollamadas forman parte de la vida cotidiana, disponemos de un antídoto contra el «síndrome del 36 %», según el cual los comerciales rara vez dedican más de un tercio de su tiempo a vender de verdad, sobre todo debido a los desplazamientos. En la práctica, esto significa más reuniones y más tiempo realmente productivo.
Hoy, por las circunstancias, casi todo se hace por videollamada y hay que reconocer que empezamos a saturarnos. Cuando la crisis quedó atrás, la situación tendió a equilibrarse, pero las organizaciones comerciales se volvieron más exigentes que nunca con respecto a la rentabilidad del tiempo invertido en las visitas. Esto obliga a los comerciales a hacer dos cosas: ser más selectivos al elegir a qué clientes visitar y optimizar mejor sus rutas y agendas de visitas.
Habrá una ventana de oportunidad cuando se levanten las restricciones sanitarias: el deseo de convivencia y de interacción social será tan fuerte que los comerciales que propongan visitar personalmente a sus prospectos lograrán diferenciarse y ganar ventaja. Una dirección comercial que, por motivos puramente económicos, dijera a sus vendedores: «A partir de ahora todo se hará por videollamada», estaría desaprovechando esa oportunidad.
Los comerciales suelen quejarse de que dedican demasiado tiempo a completar el CRM y a elaborar informes. ¿Es un problema real o un falso problema?
Las empresas en las que los comerciales rellenan el CRM con entusiasmo son muy pocas. Veo dos razones para ello.
La primera es que muchos comerciales consideran que los clientes son sus clientes y no los de la empresa; por eso introducen muy poca información en el CRM, porque no quieren compartirla. Para mí, eso es inadmisible.
Pero existe una segunda razón: con demasiada frecuencia se les pide que registren en el CRM información que no aporta nada a su propia eficacia comercial. Si el CRM es, ante todo, una herramienta de reporting y de control de rentabilidad, entonces es una herramienta para los contables, no para los comerciales.
En otras palabras, si no consigues convencer a tus comerciales de que utilicen el CRM, probablemente sea porque no perciben qué beneficio les aporta esa herramienta. Y esto es válido para cualquier herramienta: solo nos apropiamos de ella y la utilizamos si encontramos un beneficio personal. Si me dan una herramienta que me permite, con unos pocos clics, organizar mejor mis jornadas, mis reuniones y mis desplazamientos, por supuesto que la utilizaré.
Ya que hablamos de herramientas y de prospección comercial, invito a los vendedores a interesarse por el video por correo electrónico o SMS y por las plataformas que ofrecen este servicio. En Francia todavía es una herramienta poco conocida y, aún más, poco utilizada, a diferencia de lo que ocurre en Estados Unidos.
En lugar de enviar un correo electrónico tradicional a un prospecto, le envías un enlace a un breve vídeo en el que te diriges personalmente a él mirando a la cámara. Por ejemplo, puedes decirle que acabas de salir de una de las sucursales de su empresa y que has recibido una excelente atención. Incluso puedes grabarte delante de esa sucursal, con el logotipo bien visible en la miniatura que aparecerá en el correo o en el SMS. ¡No conozco a ningún directivo que pudiera resistirse a la tentación de ver ese vídeo! Es una herramienta tan atractiva como eficaz para añadir a tu repertorio de recursos de relación con los clientes. En mi página web presento una de estas soluciones en la sección «Mis herramientas favoritas».
¿Cuáles serían sus tres consejos para un comercial que se incorpora a una nueva empresa? ¿Y qué tres consejos daría a su gerente?
Para el comercial:
1. Acércate a los mejores.
Si hablamos de prospección, eso significa acercarse a quienes consiguen más clientes nuevos. Como normalmente no son muchos, es fácil identificarlos. Habla con ellos, observa cómo trabajan, qué hacen y cuál es su actitud. Y, al mismo tiempo, aléjate de quienes solo se quejan.
2. Comprende a fondo los verdaderos beneficios del producto que vas a vender.
Si haces ese esfuerzo, tu actitud al prospectar cambiará por completo. No llamarás a tus prospectos solo para conseguir resultados, sino para ayudarles, porque estarás convencido de que realmente puedes aportarles valor. Y así será mucho más fácil convencerlos.
3. Cuidado con las redes sociales y con los mitos del social selling.
Se diga lo que se diga, los mejores comerciales no son los que más aparecen en LinkedIn. Son los que levantan el teléfono y hacen el esfuerzo de llamar. No hay que caer en extremos: por supuesto que hay que estar presente en las redes sociales y hacerse visible, pero eso nunca sustituirá el contacto humano, las llamadas y las conversaciones reales. Veo a demasiados jóvenes comerciales perder muchísimo tiempo en las redes sociales, engañándose a sí mismos. Antes de generar oportunidades de negocio y ventas por ese medio, primero hay que construir una sólida reputación. Eso no ocurre de un día para otro, y empieza construyéndose en el mundo real.
Para el gerente:
1. Despeja el camino para tus comerciales.
No puedes reprochar a un vendedor que no haga prospección si durante todo el día le pides mil tareas diferentes. Evita las instrucciones contradictorias. Debes proteger el tiempo productivo de tus comerciales para que puedan dedicar la mayor parte de su jornada a aquello por lo que realmente se les paga.
2. Eleva el nivel de exigencia.
Aspira a la excelencia comercial. Ejercer esta profesión de forma mediocre es realmente frustrante. Una de las misiones del gerente es estimular la excelencia y hacer comprender a su equipo que es precisamente así como disfrutarán de su trabajo.
Elevar el nivel de exigencia también significa no dejar toda la prospección en manos de los más jóvenes o de los recién incorporados. Ese tipo de «novatada» existe en muchas organizaciones. Mientras tanto, los más veteranos viven de los clientes que consiguieron hace cinco o diez años. Es absurdo e injusto confiar la tarea supuestamente más difícil a quienes tienen menos experiencia. El papel del gerente consiste también en devolver a la prospección el prestigio que merece. No debe haber privilegios: todos deben tener objetivos de captación de nuevos clientes.
3. ¡Juega!
No se consigue un mejor rendimiento ejerciendo una presión constante. La venta es un juego de seducción. Hay que aprender a perder. Perder una oportunidad no es una catástrofe; simplemente hay que ganar más de las que se pierden.
Me atrevo a decir que el mundo se ha vuelto demasiado serio. Se vende con tristeza. Empieza a resultar agotador. Se pretende estandarizar a los comerciales, convertirlos en clones y, después, se les pide que marquen la diferencia ante el cliente. Si la venta es un juego, entonces hay que jugar, divertirse y celebrar los éxitos, tanto los pequeños como los grandes. La diversión nunca ha perjudicado a nadie; al contrario.