¿Qué método utilizar para determinar el tamaño ideal de su equipo comercial?
- 30/06/2026
- 13:39
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Responsable de marketing de contenidos
Porque no basta con generar facturación: es necesario que cada vendedor sea rentable. Veamos los dos métodos más habituales para definir el número de comerciales a contratar: el método por división y el método por carga de trabajo.
Sommaire
El método de la división, demasiado simplista
La empresa parte de una previsión de ventas establecida por la dirección de marketing para estimar la facturación global. A continuación, fija un objetivo de ventas para cada comercial. Después, solo queda dividir la facturación objetivo entre la generada por cada miembro del equipo de ventas para conocer el número de personas necesarias.
Aunque este método tiene la ventaja de su simplicidad, se le critica por ser demasiado pasivo y alejado de la realidad.
Por un lado, la productividad individual está ligada a las competencias y a las características de su zona geográfica de intervención (tamaño, potencial).
Por otro lado, el volumen de ventas no es una cifra fija, ya que está influenciado por varios factores, especialmente la eficacia de los comerciales.
El método de la carga de trabajo, más dinámico pero con limitaciones
La empresa debe comenzar por cuantificar la cartera de clientes en el territorio cubierto y segmentarla, por ejemplo en función de su tipo (particular o profesional), del canal de distribución, de su actividad, etc. Un software para comerciales es una herramienta muy útil para esta tarea esencial.
El siguiente paso consiste en evaluar el esfuerzo de venta necesario para cada categoría de clientes identificada: ¿cuántas veces hay que visitarlos al año? ¿Cuánto tiempo dedicar a cada reunión?
La carga de trabajo total se obtiene multiplicando el número de clientes de cada categoría por el número y la duración de las visitas.
La estandarización en la segmentación
Aunque algunos clientes desean reunirse regularmente con su comercial, otros se conforman con una cita semestral o anual, o incluso con intercambios a distancia.
La visita puede durar más o menos tiempo en función de las necesidades del cliente.
Un territorio no siempre es cubierto por un solo vendedor.
El potencial de trabajo de los vendedores debe tener en cuenta el tiempo de desplazamiento, que varía según la dispersión de los clientes en la zona y su distancia respecto a la sede de la empresa o al lugar de residencia del comercial.
A partir de cierto nivel, el mercado está saturado: las ventas se estabilizan, independientemente del esfuerzo comercial desplegado.
Cada comercial tiene su propia técnica y organización, lo que le permite ser más o menos eficaz que sus colegas.
¿Cómo optimizar la fuerza de ventas?
Ninguno de los dos enfoques es 100 % infalible. Además, hoy en día, un enfoque omnicanal que combina el contacto directo con otras acciones de marketing tradicional y la comunicación digital es el más eficaz.
Para optimizar la fuerza de ventas, es por tanto imprescindible definir las etapas y momentos clave que requieren la intervención física del comercial, así como aquellos en los que la relación con el cliente puede mantenerse sin desplazamientos gracias a otros dispositivos online u offline.
Esta organización más “inteligente” permite obtener una mejora notable del rendimiento.