Ergänzender Außendienst: eine leistungsstarke Vertriebsleitung aufbauen

02/07/2026
10:25

Lesezeit : 2 min

Lucie Monnot

Content Marketing Manager

Während sich die Auslagerung von Unternehmensfunktionen immer weiter verbreitet, zeigen sich Führungskräfte zurückhaltender, wenn es um Vertriebsmitarbeiter geht. Es gibt eine Alternative zur vollständigen Fremdvergabe der Akquise und zur Vollzeitbeschäftigung von Mitarbeitern. Dabei handelt es sich um den Einsatz eines ergänzenden Außendienstes – ein Konzept, das in der B2B-Welt stark im Kommen ist.

Die Vorteile des Einsatzes eines ergänzenden Außendienstes

Bei besonderen kommerziellen oder Marketingmaßnahmen (Promotionen, saisonale Spitzenlastzeiten, Lagerabbau, Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung usw.) kann ein Unternehmen seine Teams verstärken müssen. Da eine Neueinstellung Zeit kostet, teuer ist und diese zusätzlichen Mitarbeiter die Fixkosten erhöhen, stellt ein ergänzender Außendienst – in eigenen Filialen, im Distributionsnetz oder im Außendienst – eine flexible und kostengünstige Lösung für diesen punktuellen Bedarf dar.

Er ist auch eine sinnvolle Lösung, um eine neue Vertriebsstrategie zu testen, ohne Vertriebsmitarbeiter von ihren üblichen Aufgaben abzulenken.
Diese erfahrenen Fachleute integrieren sich schnell, um die Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen und der Marke maximale Sichtbarkeit zu verleihen.
Darüber hinaus helfen sie dank ihrer Marktkenntnis und permanenten Marktbeobachtung dem Unternehmen, sein Angebot an die Entwicklung seines Tätigkeitsbereichs anzupassen.
So tragen sie nicht nur zur Umsatzsteigerung bei, sondern reduzieren auch die Kosten, da die Fixkosten nicht belastet werden. Diese Art von Service generiert daher einen hohen Return on Investment.

Die Hemmnisse bei der Einführung des ergänzenden Außendienstes für Vertriebsmitarbeiter und ihre Führungskräfte sind vor allem psychologischer Natur.

Neben der Angst, den Kundenkontakt zu verlieren, der den Kern ihres Berufs ausmacht, können sie befürchten, vom Team ausgeschlossen zu werden.
Es ist daher essenziell, ihnen im Vorfeld die Vorteile dieser Option zu erklären und dabei ihren temporären Charakter zu betonen und sie stärker in die Vorbereitung und Nachverfolgung der Maßnahme einzubeziehen.

Auswahlkriterien für einen Anbieter von ergänzendem Außendienst

Die Wahl der künftigen Markenbotschafter darf nicht dem Zufall überlassen werden. Sie müssen über eine solide Expertise im Tätigkeitsbereich und im Kanaltyp verfügen, in dem das Unternehmen agiert. Kunden mit zahlreichen Marken müssen ihrerseits einen Anbieter mit Multi-Sektor- und Multi-Kanal-Kompetenzen beauftragen.

Der Interventionsbereich eines solchen Fachmanns ist breit:

Sell-in (Markteinführung einer Marke auf einem Territorium, Listung am Point of Sale),
Sell-out (Verkaufsaktionen),
Marktforschung,
Schulung von Vertriebsmitarbeitern.

Die den Unternehmen zur Verfügung gestellten Vertriebsmitarbeiter müssen von Gebietsleitern geführt werden, die ihre Aktivitäten im Außendienst steuern und ein regelmäßiges Reporting erstellen. Einem Dienstleister, der eine leistungsstarke Software einsetzt, ist der Vorzug zu geben. Dieses Tool ist ein Garant für Effizienz und Reaktionsfähigkeit, da es ihm ermöglicht, Informationen in Echtzeit zu erfassen und zu teilen, die Zielerreichung auf Basis der vereinbarten KPIs zu kontrollieren usw.

Häufig gestellte Fragen

FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen

Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?

In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.

Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?

Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.

Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?

Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.

Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?

Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern

Welche KPIs sollten Vorrang haben?

Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.

Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?

Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.

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