FMCG: 3 Gründe, Ihre Außendienstmannschaft neu zu organisieren

23/07/2026
15:05

Lesezeit : 2 min

Lucie Monnot

Content Marketing Manager

Einige Hersteller wechseln von mehreren spezialisierten Außendienstteams zu einer gemeinsamen, übergreifenden Außendienstmannschaft. Was sind die Beweggründe für eine solche Vorgehensweise, und welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit sie erfolgreich ist?

Im Verhältnis zum Lebensmitteleinzelhandel (LEH) war es bei Fast-Moving-Consumer-Goods-(FMCG)-Herstellern und Nahrungsmittelkonzernen lange Zeit üblich, Außendienstteams nach Produktkategorie oder Marke zu spezialisieren. Große Konzerne – wie Danone, Pernod-Ricard oder Mondelēz International – verfolgen seit einigen Jahren eine andere Strategie: Sie reorganisieren ihre Außendienstmannschaft so, dass jeder Verkaufspunkt nicht mehr einen Ansprechpartner pro Produktlinie/kategorie hat, sondern einen einzigen Ansprechpartner. Die Frage lautet: Warum?

Ein durch das Marktumfeld begünstigter Trend

Auch wenn diese Form der Bündelung prinzipiell der bisher geltenden „Regalexpertise“ der Gebietsleiter (GL) widerspricht, begegnet sie Herausforderungen und Problemstellungen, die das aktuelle Marktumfeld nur verschärft:

>> Kostenreduzierung – In einem Kontext, in dem Hersteller Kostensteigerungen (Rohstoffe, Verpackung, Energie, Transport) kaum auf ihre Verkaufspreise überwälzen können, ermöglicht eine übergreifende Außendienstmannschaft eine Rationalisierung der Mitarbeiterzahl und damit der Lohnkosten – bei gleichzeitiger Steigerung der kommerziellen Effizienz.

Darüber hinaus geht die Zuweisung jedes Gebiets an einen einzigen GL mechanisch mit einer Reduzierung der dem Außendienst gewidmeten Fahrzeugflotte und der damit verbundenen Ausgaben (Kraftstoff, Versicherung, Wartung) einher.

>> Personalherausforderungen – In einem angespannten Arbeitsmarkt haben FMCG-Akteure Schwierigkeiten, nicht nur Außendienstmitarbeiter zu rekrutieren, sondern sie vor allem langfristig zu binden. Wenn die täglich auf der Straße verbrachte Zeit und die Anzahl der Übernachtungen die Attraktivität des Berufs bereits mindern, gilt das noch mehr für die zunehmenden Ausführungsaufgaben, die die meisten Gebietsleiter im Markt erledigen und die kaum ihren Ambitionen entsprechen.

Eine gut durchdachte Bündelungsstrategie ermöglicht es, Gebiete und Portfolios zu verkleinern und damit die von Außendienstmitarbeitern zurückgelegten Kilometer zu reduzieren. Das Arbeiten mit mehreren Produktkategorien und einer größeren Anzahl von Referenzprodukten gibt den GL in jedem Markt mehr Gewicht und erhöht ihr Umsatzpotenzial. Schließlich kann ein Bündelungsprojekt die Gelegenheit sein, GL-Merchandiser-Tandems zu institutionalisieren – was die Ausführungsaufgaben der GL erleichtert, ihnen mehr Zeit für Verhandlung und Umsatzentwicklung gibt und damit den Beruf attraktiver macht.

>> CSR-Herausforderungen – Eine übergreifende Außendienstmannschaft leistet einen messbaren Beitrag zu den CSR-Verpflichtungen des Unternehmens: Die Reduzierung der von den Vertriebsteams zurückgelegten Kilometer und eine bessere Organisation der Außendienst-aktivitäten führen zu einer Senkung der Treibhausgasemissionen, einer verbesserten CO₂-Bilanz und besseren Arbeitsbedingungen für mobile Mitarbeiter.

Eine für alle Unternehmen sinnvolle Strategie?

Nach dieser langen Liste potenzieller Vorteile könnte man denken, dass die Bündelung der Außendienstmannschaft die universelle Antwort auf die aktuellen Herausforderungen der FMCG-Akteure ist. Das ist offensichtlich nicht so. Sich auf diesen Weg zu begeben macht nur Sinn, wenn diese Organisationsform kohärent mit der Gesamtstrategie des Unternehmens ist. Die Schaffung einer einheitlichen Außendienstmannschaft erscheint als besonders sinnvolle Wahl in den folgenden zwei Fällen:

Häufig gestellte Fragen

FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen

Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?

In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.

Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?

Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.

Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?

Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.

Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?

Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern

Welche KPIs sollten Vorrang haben?

Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.

Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?

Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.

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