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PGC: 3 motivi per riorganizzare la vostra forza vendita

14/08/2026
14:57

Tempo di lettura: 5 min

Lucie Monnot

Responsabile Content Marketing

Alcuni produttori stanno passando da diverse forze vendita specializzate a un’unica forza vendita condivisa. Quali sono le motivazioni alla base di questo approccio e quali condizioni devono essere soddisfatte affinché abbia successo?

Nei confronti della grande distribuzione, la tendenza di fondo dei produttori agroalimentari e dei beni di largo consumo, PGC, è stata a lungo quella di specializzare le forze vendita per categoria di prodotto o per marchio. Da alcuni anni, grandi gruppi come Danone, Pernod-Ricard e Mondelēz International adottano una strategia diversa: riorganizzano le proprie forze vendita affinché ogni punto vendita non abbia più un interlocutore per ogni gamma o categoria di prodotti, ma un unico interlocutore. Perché?

Una tendenza favorita dal contesto economico

Se questa forma di condivisione va apparentemente contro la «competenza di reparto» dei responsabili di settore, CS, che fino a oggi ha prevalso, risponde a sfide e problematiche che il contesto economico non fa che accentuare:

>> Sfide legate alla riduzione dei costi , in un contesto in cui i produttori hanno difficoltà a trasferire sui prezzi di vendita gli aumenti dei costi che subiscono, materie prime, imballaggi, energia e trasporti, la creazione di una forza vendita condivisa permette di razionalizzare gli organici e, di conseguenza, il costo del personale, aumentando al contempo l’efficacia commerciale.

Inoltre, l’assegnazione di ogni settore geografico a un solo responsabile di settore comporta automaticamente una riduzione del parco veicoli dedicato alla forza vendita e delle relative spese, carburante, assicurazione e manutenzione.

>> Sfide legate alle risorse umane , in un mercato del lavoro sotto pressione, gli operatori PGC hanno difficoltà non solo a reclutare commerciali, ma anche e soprattutto a fidelizzarli. Se il tempo trascorso quotidianamente in viaggio e il numero di pernottamenti fuori casa riducono l’attrattività del mestiere, ciò è ancora più vero per l’aumento delle attività esecutive che la maggior parte dei responsabili di settore svolge in negozio e che non corrispondono realmente alle loro aspirazioni.

Una strategia di condivisione ben progettata permette di ridurre le dimensioni dei settori e dei portafogli e quindi i chilometri percorsi dai commerciali. Lavorare su più categorie di prodotti e su un numero maggiore di referenze offre maggiore potere ai responsabili di settore in ogni negozio e aumenta il loro potenziale di fatturato. Infine, un progetto di condivisione può essere l’occasione per generalizzare le coppie responsabile di settore-promotore, alleggerendo le attività esecutive dei responsabili di settore e permettendo loro di dedicare più tempo alla negoziazione e allo sviluppo del fatturato. Ciò rafforza l’attrattività del mestiere e contribuisce a fidelizzare i collaboratori.

>> Sfide legate alla responsabilità sociale d’impresa, RSE , una forza vendita condivisa contribuisce concretamente agli impegni di responsabilità sociale dell’azienda: la riduzione dei chilometri percorsi dai team commerciali e una migliore organizzazione delle attività sul campo si traducono in una diminuzione delle emissioni di gas serra, un miglioramento del bilancio di carbonio e condizioni di lavoro migliori per i collaboratori mobili.

Una strategia adatta a tutte le aziende?

Dopo questo lungo elenco di potenziali vantaggi, si potrebbe pensare che la condivisione delle forze vendita sia la risposta universale alle sfide attuali degli operatori PGC. Naturalmente non è così. Intraprendere questo percorso ha senso solo se questa forma organizzativa è coerente con la strategia complessiva dell’azienda. La costituzione di un’unica forza vendita appare particolarmente pertinente nei due casi seguenti:

Domande frequenti

FAQ – Le domande più frequenti su Nomadia

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