Verkaufstipps für Pharmazie und Gesundheit

23/07/2026
10:19

Lesezeit : 2 min

Lucie Monnot

Content Marketing Manager

Im Bereich des Pharmavertriebs ist der Einsatz von Verkaufstechniken entscheidend, um die Leistung zu maximieren und Kundenbeziehungen zu stärken. Ein CRM ist dabei das Schlüsselinstrument für jede Technik – es macht jede Verkaufsstrategie leistungsfähiger und passgenauer auf Kundenbedürfnisse zugeschnitten. Entdecken Sie 4 Verkaufstechniken, die Sie nicht vernachlässigen sollten!

Pharmazeutische Verkaufstechnik 1: Ein CRM nutzen

Als Akteur im Pharmasektor ist die Nutzung eines CRM (Customer Relationship Management) eine effektive Verkaufstechnik, die Ihre Abläufe transformieren und Ihre Kundenbeziehungen verbessern kann. So kann Ihnen ein CRM helfen:

Datenzentralisierung: Ein CRM sammelt und organisiert alle Kundeninformationen an einem Ort und erleichtert den Zugriff auf Kaufhistorien, Präferenzen und spezifische Bedürfnisse jedes Kunden.
Personalisierung von Interaktionen: Dank der gesammelten Daten können Sie Ihre Beratungen und Empfehlungen personalisieren, was die Kundenzufriedenheit und -loyalität steigert. Kauft ein Kunde beispielsweise regelmäßig Produkte zur Schmerztherapie, können Sie ihm passende Neuheiten oder Sonderangebote vorschlagen.
Aufgabenautomatisierung: Das CRM kann bestimmte administrative Aufgaben automatisieren – wie das Versenden von Erinnerungen zur Rezepterneuerung, die Bestandsverwaltung und die Auftragsverfolgung. So können Sie sich stärker auf menschliche Interaktionen und personalisierte Beratung konzentrieren.
Trendanalyse: Die Analysetools des CRM ermöglichen es, Konsummuster zu erkennen und die beliebtesten Produkte zu identifizieren. Diese Analyse kann Ihre Kauf- und Marketingentscheidungen leiten und sicherstellen, dass Sie stets die meistgefragten Produkte vorrätig haben.
Leistungsverfolgung: Ein CRM liefert detaillierte Berichte über Verkaufsleistungen und Kundeninteraktionen und hilft Ihnen, Verbesserungsbereiche zu identifizieren und Ihre Vertriebsstrategien zu optimieren.

Die Wahl des richtigen CRM ist keine einfache Aufgabe! Sie müssen das Tool finden, das Ihren Bedürfnissen und Ressourcen entspricht.

Um Ihnen zu helfen, haben wir einen vollständigen Artikel zu diesem Thema verfasst.

Das passende CRM wählen!

Pharmazeutische Verkaufstechnik 2: Eine emotionale Verbindung mit Ihren Konsumenten aufbauen

Emotionales Marketing zielt darauf ab, zwischen einer Marke und ihren Konsumenten eine Beziehung aufzubauen, die über rationale Argumente wie Verpackung, Preis, Einnahmeform, Dosierung oder Wirksamkeitstests hinausgeht. Die sogenannte emotionale Verbindung ist stärker und dauerhafter als eine klassische Beziehung: ein Vertrauensverhältnis, eine Verbundenheit mit Patienten und Endverbrauchern, eine solide und fast affektive Bindung, die den Kaufakt fördert.

Dieser Ansatz geht über Werbung oder Storytelling hinaus. Es geht darum, auf Patienten zu achten, ihnen zuzuhören, sie zu verstehen – um die Marke wirklich unvergesslich zu machen, damit sie instinktiv, wie reflexartig, auf sie für ihre Gesundheits- oder Wellnessbedürfnisse zurückgreifen. Doch wie setzt man das am Point of Sale um?

Perfekte Produktbeherrschung

Der erste Hebel ist die perfekte Beherrschung Ihrer Produkte, um Kunden zu den für ihre Bedürfnisse am besten geeigneten Optionen und Entscheidungen zu führen.

Das erfordert eine gezielte Schulung des Apothekenpersonals zu jedem Produkt, seinen Anwendungsgebieten und Vorzügen. Diese Schulung muss auch die gesamte Breite der Markenpallette konsistent vermitteln. Denn die emotionale Bindung stärkt sich, wenn Patienten erkennen, dass ihr Apotheker – und die Marke – sie in verschiedenen „Bereichen“ begleiten können, also zu verschiedenen Schlüsselmomenten ihrer Gesundheits- und Wellnessroutine.

Ein Apotheker sollte dem Endverbraucher beispielsweise deutlich machen, dass er für den Urlaub nicht nur das vertraute ätherische Öl-Produkt, sondern auch Sonnenschutz, Insektenschutz, eine Haarpflege-Lotion, eine After-Sun-Pflege usw. besorgen kann. Die emotionale Verbindung entsteht. Wie in einem Vertrauenskokon eingehüllt, ist der Kunde begeistert von der Fähigkeit, ihn zu beraten und zu verschiedenen Momenten seines Alltags für ihn zu sorgen. Der Kunde wird von einer mentalen Last befreit, zweifelt nicht mehr an der zu wählenden Marke und wird instinktiv von Ihrer angezogen. Er vertraut vollständig.

Marketingaktionen

Der zweite Hebel stützt sich auf die Kenntnis der von der Marke rund um die Produktpaletten umgesetzten Marketingaktionen: Promotionen, Aktionen am Point of Sale, Coupon-Aktionen, Sonderaktionen auf der Website, audiovisuelle Werbung, Social Media usw.

Das Gefühl einer dynamischen Marke zu vermitteln, die permanent Sonderaktionen lanciert, schafft eine dauerhafte Präsenz in der Apotheke.

Im Herzen der Apotheke ermöglichen Challenge-Aktionen, das Apothekenpersonal zur Erreichung von Verkaufszielen zu mobilisieren. Mit dem Challenge-Konzept bewegen wir uns im Bereich des Spielens, der Gamification. Es handelt sich um einen internen Wettbewerb innerhalb einer Apotheke, eine Konkurrenz zwischen Mitarbeitern derselben Apotheke, mit dem Ziel, die besten Verkäufer der Produkte in einem bestimmten Zeitraum zu werden.

Und das CRM?

Um das Apothekenpersonal in Richtung mehr emotionaler Verbindung mit dem Endkunden weiterzuentwickeln, muss das CRM des Pharmaberaters Treiber und Garant der Mechanismen dieser Entwicklung sein.

Das intelligente Pharma-CRM ist vor allem ein hervorragendes Verkaufsunterstützungstool. Es ermöglicht die Überwachung aller beim Apothekenpersonal durchgeführten Aktionen, die Messung ihrer Wirksamkeit und ihre Einbettung in eine Dynamik der kontinuierlichen Verbesserung! Das CRM muss konsistente Entwicklungspfade bieten: Produktschulungen, Aktionen, Challenges, Merchandising-Maßnahmen für die Produktpräsentation. All diese Maßnahmen müssen rhythmisch strukturiert sein und das Apothekenpersonal so weit wie möglich einbeziehen, damit dieses seine Rolle als permanenter Markenbotschafter vollständig übernimmt.

Pharmazeutische Verkaufstechnik 3: An Remote-Verkauf denken

Außerhalb von Gesundheitskrisen sind Kunden und Interessenten möglicherweise nicht immer per Telefon oder Videokonferenz verfügbar. Dennoch hat die Gesundheitskrise Gesundheits- und Wellnesslabore dazu veranlasst, ihre Vertriebspraktiken weiterzuentwickeln. Einige planen nun, Remote-Termine für einen Teil ihrer Kundschaft zu systematisieren – sowohl für Sell-in als auch für Sell-out. Die Infragestellung der geografischen Vertriebsaufteilung führt sie dazu, eine Key-Account-Logik zu bevorzugen. Das ist die Gelegenheit, neue Gleichgewichte zwischen Präsenz und Virtualität zu finden und neue, noch produktivere Formen der Geschäftsbeziehungen zu entwickeln.

Remote-Termine haben echte Vorteile

Viele Vertriebsleiter haben festgestellt, dass „virtuelle“ Verkaufstermine die Produktivität steigern. Einige Pharmaberater, die normalerweise viel Zeit im Auto von Apotheke zu Apotheke verbringen, konnten die Anzahl ihrer wöchentlichen Verkaufstermine verdoppeln – auch wenn die Situation unvorhergesehen und neuartig war. Ein weiterer Vorteil: Man kann die besten Vertriebsmitarbeiter für virtuelle Termine in jede Stadt schicken, sobald eine Verkaufschance entsteht – insbesondere durch die Entwicklung einer echten Key Account Management (KAM)-Logik oder durch den Einsatz von reisenden Vertriebsmitarbeitern.

Schriftliche Aufzeichnungen Ihrer Interaktionen führen

Die Gesundheitskrise hat die Bedeutung des richtigen Tools hervorgehoben – sowohl für die Organisation von Remote-Terminen als auch für deren Rückverfolgbarkeit. Einige intelligente CRM-Tools ermöglichen die Digitalisierung aller Verkaufsinteraktionen, insbesondere wenn sie remote erfolgen: Vertragsunterzeichnungen, Produktpräsentationen (e-ADV), Besuchs-, Aktions- oder Schulungsberichte, Preis- oder Regalerfassungen – in diesem Fall durch das Apothekenpersonal über Texteingabe oder Fotoversand. Mehr denn je gewinnt die Digitalisierung der Kundenbeziehung an Bedeutung.

An die Geben-und-Nehmen-Strategie denken

In Krisenzeiten sitzen Kunde und Lieferant „im gleichen Boot“. Es ist daher besser, sich gegenseitig zu helfen, um gemeinsam voranzukommen. Einige Pharmaunternehmen haben ihren Kunden einen kollaborativen Ansatz in Form einer echten Win-win-Partnerschaft angeboten. Sie laden sie beispielsweise ein, in ihren Verkaufsstellen bestimmte Aktionen zu übernehmen, die vom Lieferanten nicht remote durchgeführt werden können (POS-Material-Platzierung, Bestandserfassung, Merchandising…) – und bieten im Gegenzug Dienste an, die zur Entwicklung des Verkaufspunkts beitragen. Innerhalb eines guten CRM-Tools könnte man sogar einen Gamification-Mechanismus einführen, bei dem das Apothekenpersonal Punkte, Abzeichen und Belohnungen sammelt, um in spielerischen Ranglisten so weit wie möglich aufzusteigen und Level wie in einem Online-Spiel zu überwinden… Aber warum diese Strategie nicht auch außerhalb von Gesundheitskrisen beibehalten?

Pharmazeutische Verkaufstechnik 4: Gamification

Die Gamification der kommerziellen Animation

Als echte Marketingstrategie besteht Gamification darin, Spielmechanismen über ein Belohnungs- und Anerkennungssystem in Unternehmen zu übertragen. Basierend auf dem Ranglistenprinzip spricht diese Praxis den Wettbewerbsgeist an und vervielfacht die Produktivität. Im Vertriebskontext ist sie ein hervorragendes Leistungsanreiz-Tool für Mitarbeiter.

Durch Motivationskampagnen, Quizze, Wettbewerbe und die Vergabe von Punkten werden die Teilnehmer dazu ermutigt, ihre Fähigkeiten zu entwickeln, und treten untereinander in Wettbewerb – einzeln oder im Team. Gleichermaßen stimulierend und wertschätzend fördert Gamification die Zusammenarbeit und schafft Interaktionen mit hohem Mehrwert, während es das Engagement der Teilnehmer steigert.

Bei der Übertragung dieser Mechanismen auf den Gesundheitsbereich sind die Einsätze anders. Es geht nicht darum, einen Kunden zu binden, sondern auf eine Gesundheitsproblematik einzugehen, indem das Engagement der Patienten gestärkt wird – bei größtmöglicher Transparenz der Rückverfolgbarkeit.

Dedizierte Schulungsprogramme für Gesundheitsfachkräfte

Da sie auf messbare und quantifizierbare Umgebungen abzielt, schafft Gamification neue Wachstumshebel und findet Anwendung in vielen Bereichen. Gamification spielt eine wachsende Rolle in Kommunikationskampagnen, aber auch beim Lernen und der Effizienzsteigerung.

Für das Apothekenpersonal ermöglicht Gamification insbesondere, Herausforderungen in der medizinischen Weiterbildung zu adressieren – neue Ideen spielerisch zu erwerben, das Produktwissen zu vertiefen und über spielerische, interaktive Materialien für eine bessere Merkfähigkeit zu lernen. Über Motivationsprogramme eignen sich Apotheken-Teams die Verkaufsargumentation besser an und können so gezielter beraten.

Indem sie ihre Expertise durch Serious Games oder kollaborative, interaktive Spiele entwickeln, werden Interesse und Mitarbeiterbeteiligung angeregt. Im Pharmamarkt bieten nur sehr wenige CRM-Anbieter Gamification-Funktionen an.

Dank Datenanalyse und Konversionsmessungen ermöglicht spezialisierte Gamification auch die Einführung kundenbezogener Treueprogramme. Diese können die Form von Gewinnspielen, informativen und qualitativen Programmen oder personalisierten Customer Journeys annehmen. Langfristig fördern diese die Markenbekanntheit und -adoption und tragen zum Aufbau einer Nutzercommunity bei. Es ist wichtig zu beachten, dass die Integration von Werbeelementen unter das „Anti-Geschenke-Gesetz“ fällt, das zuletzt im Oktober verschärft wurde. Ursprünglich galt dieses Gesetz nur für verschreibungspflichtige Medikamente, doch die Praxis und Trends erstrecken sich zunehmend auf andere Arten von Gesundheits- und Wellnessprodukten.

Eine effektive Technik zur Motivation von Apotheken-Teams

Im Unternehmen schafft Gamification einen Tugendkreis und trägt zur Entstehung einer starken, positiven Unternehmenskultur bei. Auf die Mitarbeiter ausgerichtet, verleiht sie der Arbeit eine gleichermaßen befriedigende wie unterhaltsame Dimension – und ist verbindend, stimulierend und ergebnisfördernd.

Belohnungen motivieren. Der Challenge sichert die Aneignung von Verkaufsargumenten und die Effizienz in der Argumentation. Ein gewisser Wettbewerbsgeist in einem Apotheken-Team kann Kompetenz und Markenaffinität steigern.

Durch die Bereitstellung von Echtzeitdaten ermöglicht Gamification die Definition leicht erreichbarer Ziele zur Konsolidierung von Errungenschaften – bei gleichzeitiger Sicherstellung von Übertreffen und Fortschritt, was für alle motivierend ist. Challenges rufen weitere hervor, um gesetzte Ziele noch weiter zu übertreffen.

Die Gamification der kommerziellen Aktion vervielfacht die Formen der Außendienst-Animation. Der Challenge wird zu einem zusätzlichen Hebel für Vertriebsteams. Er ermöglicht die dauerhafte Markenpräsenz in der Apotheke. Sinnvoll eingesetzt zwischen Point-of-Sale-Aktionen, Schulungsmaßnahmen und Merchandising-Aktionen trägt der Challenge dazu bei, originelle Besuchsstrategien zu entwickeln, die auf Kompetenzsteigerung bei Produkten und Markeninteresse ausgelegt sind. Deshalb muss eine CRM-Lösung dem Vertriebsmitarbeiter die Mittel bieten, diese Maßnahmen verkaufsstellenweise zu planen, zu verfolgen und zu messen. Die perfekte Integration einer vollständigen Gamification-Lösung ist ein echter Vorteil in einem CRM, wo Animations- und Motivationsmittel genauso zählen wie Sell-in-Prozesse. Das ist insbesondere bei OpenPharma der Fall! Es nutzt seine Expertise, um ein spezialisiertes „Challenge“-Modul anzubieten, das den Berufen der Kundenbeziehung gewidmet ist. Das Programm gamifiziert den Verkaufsprozess und die Marketingaktionen gezielt. Intuitiv und skalierbar optimiert es die Aktionen der Animatoren in ihren Sektoren, verbessert die Marktkenntnis durch gesammelte Informationen und erleichtert das Management von Point-of-Sale-Challenges. Ergebnisse sind sichtbar und werden belohnt, um die Zielerreichung hervorzuheben. Dieses Modul bietet hochwertige Unterstützung und lässt sich in digitale Geschenkgutschein-Plattformen wie „glady“ integrieren.

Greifen Sie mit OpenPharma auf eine vollständige Funktions-Suite für alle Ihre operativen Bedürfnisse zu! Bereiten Sie Ihre Besuche vor, optimieren Sie Ihre kommerziellen Abläufe und heben Sie sich im Außendienst ab.

OpenPharma entdecken!

OpenPharma x Incentive Manager Toolsuite zur Verbesserung Ihrer Verkaufstechniken in der Apotheke

Ziele definieren, berechnen und validieren
Einer der Schlüssel zum Erfolg im Pharmavertrieb liegt in der Definition klarer und erreichbarer Ziele. Gemäß einer Studie von Xavier Van Acker et al. (2017) mit dem Titel „The Impact of Goal Setting and Monetary Incentives on Sales Performance: An Experimental Study“ haben die Festlegung präziser Ziele und die daran geknüpfte variable Vergütung einen erheblichen Einfluss auf die Vertriebsleistung. Der Einsatz von OpenPharma und Incentive Manager Toolsuite ermöglicht es Pharmaunternehmen, diese Erkenntnisse zur Maximierung der Außendienstergebnisse umzusetzen. Zudem ermöglichen Anpassungs- und Validierungs-Workflows fundierte Entscheidungsprozesse und erleichtern die Einführung relevanter Ziele.
Prämienberechnung automatisieren und verwalten
Die Modellierung von Prämienplänen und die maßgeschneiderte Konfiguration dieser Lösung ermöglichen eine effektive Automatisierung der Prämienberechnung. Gemäß einer Studie von Edward E. Lawler III und Shane D. Thye (2006) mit dem Titel „Bringing Emotion into the Study of Social Exchange: The Case of Service-Oriented Organizational Citizenship Behaviors“ ist eine klar definierte und leicht berechenbare variable Vergütung mit höherer Motivation und überlegener Vertriebsleistung verbunden. Pharmaunternehmen können so Zeit und Ressourcen sparen, während sie eine faire und motivierende Vergütung für Pharmaberater gewährleisten.
Variable Vergütung der Pharmaberater kommunizieren und animieren
Die Kommunikation und Animation der variablen Vergütung sind entscheidende Faktoren zur Motivation von Pharmaberatern. Gemäß einer Studie von Dan Ariely et al. (2009) mit dem Titel „Large Stakes and Big Mistakes“ veranlasst eine transparente und regelmäßige Kommunikation über finanzielle Belohnungen Einzelpersonen dazu, ihre Leistung zu verbessern und höhere Ziele anzustreben. Dank dieses gemeinsamen Angebots haben Pharmaunternehmen Zugang zu Echtzeit-Leistungsdarstellungen sowie zu individuellen Simulationen. Das ermöglicht es Pharmaberatern, ihre Ergebnisse zu visualisieren und sich in ihre berufliche Entwicklung eingebunden zu fühlen – was zu größerer Motivation und höherem Engagement führt.
Eine offensichtliche Synergie
Die Zusammenarbeit zwischen Nomadvantage und Primeum bietet eine leistungsstarke integrierte Lösung für Pharmaunternehmen. Durch die Kombination der Funktionen von OpenPharma und Incentive Manager Toolsuite ermöglicht dieses Angebot Pharmaberatern, von besser definierten Zielen, einer transparenten und motivierenden variablen Vergütung sowie einer verbesserten Kommunikation rund um ihre Leistung zu profitieren. Diese Verbesserungen führen zu einer gesteigerten Vertriebsleistung für die Unternehmen und ermöglichen ihnen, sich in einem wettbewerbsintensiven und ständig weiterentwickelnden Markt zu differenzieren.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Die Beherrschung moderner pharmazeutischer Verkaufstechniken ermöglicht es, effektiv auf Kundenbedürfnisse einzugehen und gleichzeitig die Vertriebsleistung zu optimieren. Jede Technik – ob Personalisierung von Interaktionen oder Gamification – spielt eine wichtige Rolle bei der Kundenzufriedenheit und -loyalität. Innovation und ständige Anpassung an Marktveränderungen sind unerlässlich, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Durch die Anwendung dieser Strategien können Sie nicht nur Ihren Umsatz steigern, sondern auch das Vertrauen und die Loyalität Ihrer Kunden stärken.

Häufig gestellte Fragen

FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen

Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?

In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.

Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?

Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.

Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?

Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.

Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?

Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern

Welche KPIs sollten Vorrang haben?

Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.

Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?

Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.

Unsere neuesten Artikel: