Consigli per vendere bene - farmacia e settore sanitario

17/08/2026
09:48

Temps de lecture : 5 min

Lucie Monnot

Responsable Content Marketing

Nel settore della vendita farmaceutica, l’implementazione di tecniche di vendita è essenziale per massimizzare le performance e rafforzare le relazioni con i clienti. Uno strumento chiave per ogni tecnica è il CRM, che rende ogni tecnica di vendita più performante e adatta alle esigenze dei clienti. Scopri 4 tecniche di vendita da non trascurare!

Tecnica di vendita farmaceutica 1: utilizzare un CRM

In qualità di operatore del settore farmaceutico, l’utilizzo di un CRM (Customer Relationship Management) è una tecnica di vendita efficace, in grado di trasformare le operazioni e migliorare le relazioni con i clienti. Ecco come un CRM può aiutarti:

Centralizzazione dei dati: un CRM raccoglie e organizza tutte le informazioni sui clienti in un unico luogo, facilitando l’accesso allo storico degli acquisti, alle preferenze e alle esigenze specifiche di ogni cliente.
Personalizzazione delle interazioni: grazie ai dati raccolti, puoi personalizzare i tuoi consigli e le tue raccomandazioni, aumentando così la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti. Ad esempio, se un cliente acquista regolarmente prodotti per la gestione del dolore, puoi proporgli novità o offerte speciali adatte alle sue esigenze.
Automazione delle attività: il CRM può automatizzare alcune attività amministrative, come l’invio di promemoria per il rinnovo delle prescrizioni, la gestione delle scorte e il monitoraggio degli ordini. Questo consente di concentrarsi maggiormente sulle interazioni umane e sui consigli personalizzati.
Analisi delle tendenze: gli strumenti di analisi del CRM consentono di individuare le tendenze di consumo e identificare i prodotti più popolari. Questa analisi può guidare le decisioni di acquisto e marketing, assicurando di avere sempre disponibili i prodotti più richiesti.
Monitoraggio delle performance: un CRM fornisce rapporti dettagliati sulle performance di vendita e sulle interazioni con i clienti, aiutando a identificare le aree da migliorare e a ottimizzare le strategie di vendita.
Scegliere il CRM adatto non è un compito semplice! È necessario trovare lo strumento più adatto alle proprie esigenze e risorse.

Scegliere il CRM adatto non è un compito semplice! È necessario trovare lo strumento più adatto alle proprie esigenze e risorse.

Per aiutarti, abbiamo scritto un articolo completo sull’argomento.

Scegli il CRM adatto!

Tecnica di vendita farmaceutica 2: creare una connessione emotiva con i propri consumatori

Il marketing emozionale mira a instaurare, tra un marchio e i suoi consumatori, una relazione che vada oltre gli argomenti razionali legati a confezionamento, prezzo, modalità di somministrazione, posologia, test di efficacia, … La connessione, definita emotiva, è più forte e duratura rispetto a una relazione classica: un rapporto di fiducia e sintonia con i pazienti e i consumatori finali, un legame solido e quasi affettivo, che favorisce l’acquisto.

Questo approccio va oltre la pubblicità o lo storytelling. Consiste nel prestare attenzione ai pazienti, ascoltarli e comprenderli, per rendere il marchio davvero memorabile e fare in modo che si rivolgano istintivamente a esso, quasi per riflesso, per le proprie esigenze di salute o benessere. Ma come si può applicare questo approccio nel punto vendita?

La perfetta conoscenza dei prodotti

La prima leva consiste nella perfetta conoscenza dei prodotti, per orientare correttamente i clienti verso le opzioni e le scelte più adatte alle loro esigenze.

Ciò richiede una formazione specifica su ciascun prodotto, sulle relative prescrizioni e sui benefici per il personale della farmacia. Questa formazione deve inoltre presentare in modo coerente l’intera ampiezza della gamma del marchio. Infatti, il legame emotivo si rafforza quando i pazienti comprendono che il proprio interlocutore, il farmacista, e il marchio possono accompagnarli su diverse “verticali”, vale a dire in diversi momenti chiave della loro routine di salute e benessere.

Ad esempio, il farmacista deve far sapere al consumatore finale che, per le vacanze, può procurargli non solo il prodotto “olio essenziale” che già conosce, ma anche una protezione solare, un prodotto antizanzare, una lozione per capelli, un doposole, … La connessione emotiva si instaura. Come se fosse “avvolto” in un bozzolo di fiducia, il cliente viene conquistato dalla capacità di consigliare e prendersi cura di lui in diversi momenti della sua quotidianità. Il cliente viene liberato da un peso mentale, non ha più dubbi sul marchio da scegliere ed è attratto istintivamente dal tuo. Si sente completamente sicuro.

Le operazioni di marketing

Tre colleghi sorridenti che fanno un battito di pugno per celebrare un successo, uno dei quali tiene in mano un rapporto con grafici

La seconda leva si basa sulla conoscenza delle operazioni di marketing realizzate dal marchio attorno alle diverse gamme: promozioni, animazioni nel punto vendita, azioni di couponing, operazioni speciali sul sito web, pubblicità audiovisive, social network, …

Sviluppare la percezione di un marchio dinamico, che lancia continuamente azioni speciali, crea una presenza costante in farmacia.

Nel cuore della farmacia, le azioni di challenge consentono di coinvolgere il personale della farmacia nel raggiungimento degli obiettivi di vendita. Con il challenge si entra nell’ambito del gioco e della gamification. Si tratta di un concorso interno a una farmacia, di una competizione tra dipendenti della stessa farmacia, il cui obiettivo è diventare i migliori venditori dei prodotti in un determinato periodo.

E il CRM?

Per aiutare il personale della farmacia a sviluppare una maggiore connessione emotiva con il cliente finale, il CRM dell’informatore farmaceutico deve essere il motore e il garante dei meccanismi di questo percorso di crescita.

Il CRM Pharma intelligente è innanzitutto un eccellente strumento di supporto alle vendite. Consente di monitorare tutte le operazioni realizzate con il personale della farmacia, misurarne l’efficacia e inserirle in una dinamica di miglioramento continuo! Il CRM deve proporre percorsi di evoluzione coerenti: formazione sui prodotti, animazioni, challenge e azioni di merchandising per valorizzare il prodotto. Tutte queste azioni devono essere organizzate in modo ritmato e coinvolgere il più possibile il personale della farmacia, affinché assuma pienamente il proprio ruolo di ambasciatore permanente del marchio.

Tecnica di vendita farmaceutica 3: pensare al lavoro a distanza

Al di fuori dei periodi di crisi sanitaria, i clienti e i prospect potrebbero non essere sempre disponibili al telefono o in videoconferenza. Tuttavia, la crisi sanitaria ha spinto le aziende del settore salute e benessere a far evolvere le proprie pratiche commerciali. Alcune stanno ora valutando di rendere sistematici gli appuntamenti a distanza per una parte della clientela, sia per il sell-in sia per il sell-out. La messa in discussione della segmentazione geografica delle vendite le porta quindi a privilegiare una logica basata sui grandi clienti. È l’occasione per immaginare nuovi equilibri tra presenza fisica e virtuale e sviluppare nuove forme di relazioni commerciali ancora più produttive.

Gli appuntamenti a distanza hanno i loro vantaggi

Numerosi responsabili vendite hanno constatato che gli appuntamenti commerciali “virtuali” consentono di migliorare la produttività. Alcuni delegati farmaceutici, che normalmente trascorrono il proprio tempo in auto per spostarsi da una farmacia all’altra, hanno potuto raddoppiare il numero di appuntamenti commerciali settimanali, anche se la situazione era imprevista e inedita. Altro punto positivo: è possibile inviare i migliori venditori a un appuntamento virtuale in qualsiasi città, non appena si presenta un’opportunità commerciale, sviluppando in particolare una vera logica di gestione dei grandi clienti (KAM) o facendo affidamento sui commerciali itineranti.

Conserva una traccia scritta delle tue interazioni

La crisi sanitaria ha evidenziato l’importanza di disporre dello strumento giusto, sia per organizzare gli appuntamenti a distanza sia per garantirne la tracciabilità. Alcuni strumenti CRM intelligenti consentono di dematerializzare tutte le interazioni commerciali, in particolare quando avvengono a distanza: firme di contratti, presentazione di prodotti (e-ADV), rapporti di “visite”, animazioni o formazioni, rilevazioni dei prezzi o degli spazi espositivi, realizzate in questo caso dal personale della farmacia tramite inserimento testuale o invio di fotografie… Più che mai, la digitalizzazione della relazione con il cliente acquista tutto il suo significato.

Pensare a una strategia vantaggiosa per entrambe le parti

Durante una crisi, il cliente e il fornitore sono “sulla stessa barca”. È quindi meglio aiutarsi a vicenda per uscirne insieme. Alcune aziende farmaceutiche hanno così proposto ai propri clienti un approccio collaborativo, attraverso una vera partnership vantaggiosa per entrambe le parti. Li invitano, ad esempio, a realizzare nei propri punti vendita alcune operazioni che i fornitori non possono effettuare a distanza, come l’installazione di materiali pubblicitari sul punto vendita, la rilevazione delle scorte o il merchandising, offrendo in cambio servizi che contribuiscono allo sviluppo del punto vendita. All’interno di un buon strumento CRM, si può persino immaginare di introdurre un meccanismo di gamification, in cui il personale della farmacia guadagni punti, badge e ricompense, per scalare le classifiche ludiche e superare i livelli proprio come in un gioco online… Ma perché mantenere questa strategia anche al di fuori delle crisi sanitarie?

Tecnica di vendita farmaceutica 4: la gamification

La gamification dell’animazione commerciale

Vera e propria strategia di marketing, la gamification consiste nel trasferire i meccanismi del gioco all’interno dell’azienda attraverso un sistema di ricompense e riconoscimenti. Basata sul concetto di classifica, questa pratica fa leva sullo spirito di challenge e aumenta la produttività. Nell’ambito delle vendite, costituisce un formidabile strumento di incentivo alle performance per i dipendenti.

Attraverso campagne motivazionali, quiz, concorsi a premi e assegnazione di punti, i partecipanti sono incoraggiati a sviluppare le proprie competenze e vengono messi in competizione tra loro, individualmente o in squadra. Al tempo stesso stimolante e valorizzante, la gamification favorisce la collaborazione e crea interazioni ad alto valore aggiunto, aumentando al contempo il coinvolgimento dei partecipanti.

Trasponendo questi meccanismi al settore sanitario, le esigenze sono diverse. Non si cerca di fidelizzare un cliente, ma di rispondere a una problematica di salute rafforzando il coinvolgimento dei pazienti. Il tutto garantendo la massima trasparenza possibile nella tracciabilità.

Programmi di formazione dedicati agli operatori sanitari

Poiché si rivolge ad ambienti misurabili e quantificabili, la gamification crea nuove leve di crescita e si applica a numerosi settori. La gamification, o ludicizzazione, svolge infatti un ruolo sempre più importante nelle campagne di comunicazione, ma anche in termini di apprendimento ed efficacia.

Per il personale della farmacia, la gamification consente in particolare di rispondere alle esigenze della formazione medica, permettendo di acquisire nuove idee attraverso il gioco, completare le proprie conoscenze sui prodotti e imparare tramite supporti ludici e interattivi, per una migliore memorizzazione. In questo modo, attraverso programmi motivazionali, i team della farmacia assimilano meglio il discorso di vendita e possono quindi fornire consigli più pertinenti.

Sviluppando le proprie competenze attraverso “serious game” o giochi collaborativi e interattivi, l’interesse e la partecipazione dei dipendenti vengono stimolati. Nel mercato farmaceutico, sono ancora pochi i fornitori di CRM che offrono funzionalità di gamification.

Grazie all’analisi dei dati e delle metriche di conversione, la gamification specializzata consente inoltre di predisporre programmi di fidelizzazione adatti alla clientela. Questi possono assumere la forma di giochi promozionali, programmi informativi e qualitativi oppure percorsi cliente personalizzati. Nel tempo, questi ultimi favoriscono la promozione e l’adozione dei marchi e contribuiscono alla creazione di una comunità di utenti. È importante tenere presente che l’integrazione di elementi promozionali rientra nella legge “anti-regali”, rafforzata lo scorso ottobre. Inizialmente, questa legge riguardava solo i medicinali soggetti a prescrizione, ma pratiche e tendenze si stanno estendendo sempre più verso altri tipi di prodotti per la salute e il benessere.

Una tecnica efficace per motivare i team della farmacia

All’interno dell’azienda, la gamification crea un circolo virtuoso e contribuisce alla nascita di una cultura aziendale forte e positiva. Rivolta ai dipendenti, introduce nel lavoro una dimensione gratificante e divertente, ma anche aggregante, stimolante e capace di generare risultati.

La ricompensa motiva. Il challenge garantisce l’assimilazione dei discorsi di vendita e l’efficacia degli argomenti. Un piccolo spirito di competizione all’interno di un team di farmacia può contribuire allo sviluppo delle competenze e all’adesione al marchio.

Fornendo dati in tempo reale, la gamification consente di definire obiettivi facilmente raggiungibili per consolidare le competenze acquisite, garantendo al contempo un superamento degli obiettivi e un progresso motivanti per tutti. Un challenge ne richiama altri, per superare ulteriormente gli obiettivi stabiliti.

La gamification dell’azione commerciale moltiplica le forme di animazione sul campo. Il challenge diventa una leva aggiuntiva per i team di vendita. Consente di mantenere una presenza permanente del marchio all’interno della farmacia. Utilizzato in modo pertinente tra le animazioni nel punto vendita, le azioni formative e le operazioni di merchandising, il challenge contribuisce a sviluppare strategie di visita originali, pensate per aumentare le competenze sui prodotti e l’interesse verso il marchio. Per questo motivo, una soluzione CRM deve poter fornire al commerciale gli strumenti per pianificare, monitorare e misurare queste azioni, punto vendita dopo punto vendita. L’integrazione completa di una soluzione di gamification rappresenta un vero vantaggio all’interno di un CRM, in cui gli strumenti di animazione e motivazione sono importanti tanto quanto i processi di sell-in. È proprio questo il caso del CRM OpenPharma! Grazie alla propria esperienza, mette a disposizione un modulo “challenge” specializzato, dedicato alle professioni della relazione con i clienti. Il programma gamifica in modo mirato il processo di vendita e le operazioni di marketing. Intuitivo ed evolutivo, ottimizza le azioni degli animatori sul territorio, migliora la conoscenza del mercato grazie alle informazioni raccolte e facilita la gestione delle sfide nei punti vendita. I risultati sono visibili e vengono premiati per valorizzare il raggiungimento dell’obiettivo. Questo modulo offre supporto di qualità e si integra con piattaforme di buoni regalo dematerializzati come “glady”.

Accedi a una suite completa di funzionalità per tutte le tue esigenze operative con OpenPharma! Prepara le tue visite, ottimizza le tue operazioni commerciali e distinguerti sul campo con la nostra soluzione integrata.

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OpenPharma x Incentive Manager Toolsuite per migliorare le tecniche di vendita in farmacia

Definire, calcolare e convalidare gli obiettivi

Una delle chiavi del successo nella vendita farmaceutica consiste nella definizione di obiettivi chiari e realizzabili. Secondo uno studio condotto da Xavier Van Acker et al. (2017), intitolato “The Impact of Goal Setting and Monetary Incentives on Sales Performance: An Experimental Study”, la definizione di obiettivi precisi e una retribuzione variabile legata al loro raggiungimento hanno un impatto significativo sulle performance commerciali. L’utilizzo di OpenPharma e Incentive Manager Toolsuite consente alle aziende farmaceutiche di applicare queste conclusioni per massimizzare i risultati delle forze vendita sul campo. Inoltre, i workflow di adeguamento e convalida consentono di prendere decisioni informate, facilitando così la definizione di obiettivi pertinenti.

Automatizzare e gestire il calcolo dei premi

La modellizzazione dei piani premi e la configurazione personalizzata offerte da questa soluzione consentono di automatizzare efficacemente il calcolo dei premi. Secondo una ricerca condotta da Edward E. Lawler III e Shane D. Thye (2006), intitolata “Bringing Emotion into the Study of Social Exchange: The Case of Service-Oriented Organizational Citizenship Behaviors”, una retribuzione variabile chiaramente definita e facilmente calcolabile è associata a una maggiore motivazione e a performance commerciali superiori. Le aziende farmaceutiche possono così risparmiare tempo e risorse, garantendo al contempo una retribuzione equa e motivante per i delegati farmaceutici.

Comunicare e animare la retribuzione variabile dei delegati

La comunicazione e l’animazione della retribuzione variabile sono elementi cruciali per motivare i delegati farmaceutici. Secondo uno studio condotto da Dan Ariely et al. (2009), intitolato “Large Stakes and Big Mistakes”, una comunicazione trasparente e regolare sui premi economici incoraggia le persone a migliorare le proprie performance e a raggiungere obiettivi più ambiziosi. Grazie a questa offerta congiunta, le aziende farmaceutiche hanno accesso a funzionalità per la restituzione delle performance in tempo reale e a simulazioni individuali. Ciò consente ai delegati di visualizzare i propri risultati e sentirsi coinvolti nel proprio percorso professionale, favorendo così una maggiore motivazione e un maggiore coinvolgimento.

Una sinergia evidente

La collaborazione tra Nomadvantage e Primeum offre una potente soluzione integrata per le aziende farmaceutiche. Combinando le funzionalità di OpenPharma e Incentive Manager Toolsuite, questa offerta consente ai delegati farmaceutici di beneficiare di obiettivi meglio definiti, di una retribuzione variabile trasparente e motivante e di una migliore comunicazione sulle proprie performance. Questi miglioramenti si traducono in performance commerciali maggiori per le aziende farmaceutiche, consentendo loro di distinguersi in un mercato competitivo e in continua evoluzione.

In sintesi, padroneggiare le moderne tecniche di vendita farmaceutica consente di rispondere efficacemente alle esigenze dei clienti, ottimizzando al contempo le performance commerciali. Ogni tecnica, dalla personalizzazione delle interazioni alla gamification, svolge un ruolo importante nella soddisfazione e nella fidelizzazione dei clienti. L’innovazione e il costante adattamento all’evoluzione del mercato sono essenziali per rimanere competitivi. Adottando queste strategie, potrai non solo aumentare le vendite, ma anche rafforzare la fiducia e la fedeltà dei tuoi clienti.

Domande frequenti

FAQ – Le domande più frequenti su Nomadia

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