Merchandising im Geschäft optimieren, um die Rentabilität zu steigern

23/07/2026
16:10

Lesezeit : 2 min

Lucie Monnot

Content Marketing Manager

Im stationären Handel ist Merchandising unverzichtbar, um Produkte in den Vordergrund zu rücken und den Umsatz zu maximieren. Optimierungstechniken werden eingesetzt, um ein einzigartiges Ambiente zu schaffen, das Kunden anspricht und zum Kauf animiert. Der Einsatz einer dedizierten Software hilft Merchandising-Spezialisten, die beste Strategie zu definieren und umzusetzen.

Merchandising – ein mehrdimensionaler Ansatz

Trotz des Aufstiegs des E-Commerce bleiben physische Verkaufsstellen (POS) für eine Omnichannel-Customer-Journey unverzichtbar. Im Inneren sind mehrere Aspekte entscheidend, um Verbraucher anzuziehen, sie wohlzufühlen zu lassen und ihnen Kauflust zu machen:

Schaufensterdekoration,
Produktpräsentation in den Regalen,
Möbelauswahl,
Beschilderung,
allgemeines Ambiente,
Verkaufsförderaktionen.

Merchandising umfasst all diese Bereiche. Gut durchdacht, ermöglicht dieser Marketingansatz eine optimale Nutzung der Flächen und durch die gesteigerten Umsätze eine spürbare Verbesserung der Filialrentabilität.

Merchandising optimieren erfolgt entlang drei Hauptachsen:

Verführung: Ziel ist es, ein einzigartiges Ambiente zu schaffen, das den Passanten anzieht. Es umfasst die Gesamtgestaltung, Dekoration und Verkaufsanimation;
Management: Es betrifft die Produktpositionierung unter Berücksichtigung der Zonengröße und des Sortiments: Regalhöhe, Artikelinszenierungsmethoden, Dekoration…;
Organisation des Sortiments nach Thema oder Produktfamilie.

Die Gestaltung der Verkaufsstelle in 3 Schritten

Die Umsetzung der Merchandising-Strategie erfolgt in drei Schlüsselschritten:

1. Die Definition des Sortiments, charakterisiert durch 3 Elemente:

Länge: die Gesamtheit der vom Unternehmen angebotenen Artikel;
Breite: die Anzahl der Produktkategorien des Sortiments (die jeweils einem spezifischen Bedarf entsprechen);
Tiefe: die Anzahl der im Sortiment enthaltenen Artikel, die einen bestimmten Bedarf abdecken.

2. Die Positionierung der Regale in der Filiale

Die Regalpositionierung wird anhand von „Heißzonen“ und „Kaltzonen“ (letztere für Kunden schwerer erreichbar) definiert, der Kundenführung und Gondeln sowie aller der Verkaufsanimation gewidmeten Bereiche wie Tische, Kopfauslagen, Schaufensterpuppen usw. Der Merchandiser muss auch weitere wichtige Punkte bedenken:

Kunden dazu ermutigen, durch die Regale zu gehen, um Impulskäufe zu fördern;
das Diebstahlrisiko minimieren;
den Handlingaufwand reduzieren;
die den Kunden zugänglichen Mengen maximieren, um Lagerengpässe im Selbstbedienungsbereich zu vermeiden.

3. Die Installation der Produkte in den Regalen

Visual Merchandising besteht darin, den Verkaufsraum visuell zu organisieren, um Produkte hervorzuheben – unter Berücksichtigung ästhetischer Ziele, kommerzieller Leistung und Marken- oder Kettenimage. Diese Organisation basiert auf der Bodenlänge des Regals („Bodenregal“) und der Anzahl der Regalebenen, die das Produkt belegt („entwickeltes Regal“).

Im digitalen Zeitalter ist die Merchandising-Software das unverzichtbare Tool für die notwendigen Analysen, die Strategieentwicklung und die Steuerung der verschiedenen Maßnahmen.

Häufig gestellte Fragen

FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen

Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?

In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.

Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?

Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.

Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?

Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.

Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?

Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern

Welche KPIs sollten Vorrang haben?

Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.

Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?

Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.

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