Optimizar el merchandising de las tiendas para impulsar su rentabilidad
- 12/07/2026
- 16:34
Tiempo de lectura : 2 min
Responsable de marketing de contenidos
En un comercio físico, el merchandising es indispensable para destacar los productos y maximizar las ventas. Para crear un entorno único que atraiga a los clientes y les impulse a comprar, se aplican diferentes técnicas de optimización. El uso de un software especializado ayuda a los profesionales del sector a definir y aplicar la mejor estrategia.
Sommaire
El merchandising, un enfoque multidimensional
A pesar del crecimiento del comercio electrónico, los puntos de venta (PDV) físicos siguen siendo esenciales dentro de una estrategia omnicanal.
En el interior de una tienda, varios elementos son fundamentales para atraer a los consumidores, hacer que se sientan cómodos y despertar su intención de compra:
- La decoración del escaparate.
- La presentación de los productos en los lineales.
- La elección del mobiliario.
- La señalización.
- El ambiente general.
- Las acciones de animación comercial.
El merchandising engloba todos estos aspectos. Cuando está correctamente diseñado, este enfoque de marketing permite aprovechar al máximo los espacios disponibles y, gracias al aumento de las ventas, mejorar significativamente la rentabilidad de la tienda.
Optimizar el merchandising se basa en tres grandes ejes:
- La seducción: el objetivo es crear un universo único capaz de atraer al consumidor. Incluye la distribución general del espacio, la decoración y las acciones de animación.
- La gestión: se refiere a la ubicación de los productos teniendo en cuenta el tamaño de las zonas y el surtido: altura de los estantes, métodos de presentación de los artículos, decoración, etc.
- La organización del surtido: estructuración de los productos por temas o familias.
La organización del punto de venta en 3 etapas clave
La aplicación de una política de merchandising pasa por tres etapas principales:
1. Definición del surtido
El surtido se caracteriza por tres elementos:
- Longitud: conjunto total de productos ofrecidos por la empresa.
- Anchura: número de categorías de productos que componen el surtido y que responden a necesidades específicas.
- Profundidad: número de referencias incluidas dentro del surtido que permiten responder a una misma necesidad.
2. Ubicación de los lineales dentro de la tienda
La localización de los lineales se define en función de las zonas «calientes» y «frías» del establecimiento (estas últimas son menos frecuentadas o más difíciles de alcanzar para los clientes), así como del sentido de circulación, las góndolas y los espacios destinados a la animación comercial, como mesas, cabeceras de góndola, maniquíes, etc.
El responsable de merchandising también debe tener en cuenta otros aspectos importantes:
- Incentivar a los visitantes a recorrer los pasillos para aumentar las compras por impulso.
- Reducir el riesgo de robos.
- Disminuir las necesidades de manipulación y reposición.
- Maximizar las cantidades accesibles para los clientes y evitar roturas de stock en autoservicio.
3. Instalación de los productos en los lineales
El visual merchandising consiste en organizar visualmente el espacio comercial para destacar los productos, teniendo en cuenta los objetivos estéticos, comerciales y de imagen de marca o de enseña.
Esta organización se basa en:
- El lineal al suelo: longitud física del espacio ocupado por el producto.
- El lineal desarrollado: número de niveles o alturas del lineal ocupados por el producto.
En la era de la digitalización, el software de merchandising se ha convertido en una herramienta imprescindible para realizar los análisis necesarios, definir la estrategia y gestionar las diferentes acciones que la componen.