Daytona
Daytona, agencia de externalización comercial galardonada por sus operaciones de marketing en el punto de venta, se apoya en varias soluciones de Nomadia para optimizar los territorios de sus comerciales.
Daytona: sus retos y la solución aportada por Nomadia
Presentación
Daytona, agencia de externalización comercial galardonada por sus operaciones de marketing en el punto de venta, ha elegido Nomadia para gestionar y optimizar los territorios de sus comerciales.
Cifras clave
- Groupe Cosine, filiale d’Omnicom Group, créé en 1993 ;
- expert en montage d’équipes dédiées aux clients, spécialisées en promotion des ventes, force de vente, animation et merchandising ;
- Mise en place et accompagnement dans le pilotage de la performance ;
- + de 200 personnes dédiées pour les clients ;
- 4 412 238 km parcourus par an ;
- 95 300 visites en points de vente par an.
El reto
Daytona es una agencia de externalización comercial de dimensión internacional que ofrece servicios de animación comercial (formación del personal sobre productos y gestión de demostraciones en puntos de venta), merchandising (análisis de cuota de lineal, instalación de PLV), fuerza de ventas (implantación de fuerza de ventas suplementaria) e inteligencia de negocio (creación de informes sobre campañas de animación comercial y lineales). Sus equipos operan principalmente en los sectores de tecnología, belleza y salud (farmacias y laboratorios farmacéuticos).
En el marco de sus actividades, Daytona necesita gestionar y optimizar los territorios de sus comerciales, en particular en función de su lugar de residencia, para que el departamento de reclutamiento pueda asignarlos de la manera más adecuada posible, lo más cerca de los puntos de venta correspondientes.
Anteriormente, Daytona Francia utilizaba una herramienta de sectorización interna, alojada en la filial de su matriz Cosine en Inglaterra. Las sectorizaciones eran preparadas por colaboradores británicos que no siempre tenían visibilidad sobre las especificidades de los proyectos. En este tipo de planificación, es necesario poder apoyarse en el conocimiento del responsable local y en el conocimiento de la geografía francesa para crear territorios coherentes. No tener el control de la herramienta de sectorización era un verdadero obstáculo, por lo que Daytona buscó una solución local que le permitiera gestionar los proyectos de principio a fin.
La solución aportada por Nomadia
Tras realizar un análisis comparativo de varias soluciones de geomarketing, Daytona eligió la solución Territory Manager. El precio, la calidad de la propuesta, la posibilidad de añadir diferentes módulos y la proximidad geográfica entre las empresas fueron criterios determinantes.
Gracias a potentes algoritmos de optimización, Territory Manager genera automáticamente la sectorización más óptima combinando compacidad geográfica y datos estadísticos de negocio (potencial de facturación equilibrado, carga de trabajo justa, etc.). La solución, decididamente intuitiva, permite un manejo rápido para todo tipo de usuarios, guiándolos paso a paso en cada fase del proceso. Además, gracias a su flexibilidad, los usuarios pueden recomponer manualmente territorios según su conocimiento del terreno y gestionar así especificidades propias de una actividad o de un punto de venta. Otro punto fuerte para Daytona es la fácil integración de restricciones específicas del negocio, como el número de días de trabajo de los comerciales o el número de visitas posibles por día.
El equipo de Business Intelligence, responsable de la sectorización y optimización, utiliza la herramienta de Nomadia a diario, aunque todas las divisiones comerciales pueden beneficiarse de ella según los proyectos. El director de Marketing y Ventas también la utiliza sistemáticamente para todas las licitaciones relacionadas con la fuerza de ventas.
Tiempo
+60% de tiempo en farmacias
Gastos de alojamiento
-35% de gastos de pernocta
Ventas
+23% de ventas
Tiempo de desplazamiento
Menos tiempo en carretera
« Estamos encantados con esta colaboración con Nomadia. Desde la integración de la herramienta, es mucho más fácil preparar sectorizaciones y hemos ganado en reactividad en los proyectos. También podemos valorar mejor el ROI en las misiones que se nos confían. Es una auténtica ventaja para nuestros clientes.»
Con Territory Manager, Daytona puede reevaluar los territorios según las nuevas exigencias de los clientes o añadir territorios adicionales para ampliar su campo de acción. Para ir más allá, Daytona contempla añadir un módulo de optimización de rutas para resolver una problemática del sector: la dificultad para medir las ganancias reales en términos de kilómetros por noche de alojamiento o kilómetros medios recorridos, etc. Integrar planes de rutas optimizados sería un verdadero valor añadido para numerosos proyectos.
Daytona y Nomadia, un tándem ganador para la optimización de rutas en el sector farmacéutico
Ejemplo de aplicación exitosa con un cliente de Daytona: una organización del sector farmacéutico deseaba optimizar su sectorización para ganar nuevos clientes y mejorar su productividad. En un año, el objetivo era obtener los mismos resultados reduciendo el número de comerciales de 17 a 13 y el número de farmacias visitadas de 1.700 a 1.400, manteniendo la media de 4,3 visitas diarias. Además de las formaciones, los comerciales debían proponer una animación en sus lugares de visita. Los principales retos eran evitar la rotación de personal, optimizar costes y renovar los contratos con los clientes.
Gracias a Territory Manager, Daytona pudo proponer una sectorización comercial más concentrada. Los comerciales pudieron realizar rutas en territorios más cercanos a sus domicilios, lo que mejoró su calidad de trabajo.
Esta nueva organización de rutas permitió a los comerciales optimizar sus desplazamientos, pasar menos tiempo en carretera, ahorrar en pernoctas y visitar con mayor frecuencia a sus principales clientes. Así, la organización observó un aumento del 60% en el tiempo en farmacias, una reducción del 35% en los gastos de pernocta y un aumento del 23% en las ventas.
Gracias a las funcionalidades de segmentación y sectorización, Daytona define automáticamente el número de participantes necesarios para cada campaña y su zona de asignación ideal.
