Intervista : come ridare voglia di prospettare ai propri commerciali
- 29/06/2026
- 11:50
Tempo di lettura : 7 min
Ritroviamo Nicolas Caron in occasione dell’uscita di Alzati e prospecta!
– un libro che rimette la prospettazione al cuore del mestiere di commerciale e che (ri)dà ai commerciali la voglia di conquistare nuovi clienti. Nel momento in cui tutte le aziende cercano di rimbalzare in un contesto di crisi sanitaria che sconvolge le carte in tavola economiche, è poco dire che il soggetto è di attualità !
>> Nicolas Caron ha cofondato e diretto per 17 anni Halifax Consulting, uno dei leader francesi della formazione commerciale. Autore di numerose opere, si dedica ormai alla scrittura e all’animazione di conferenze per pubblici di commerciali. Il suo sito : https://nicolascaron.fr
Sommaire
Perché questo nuovo libro ? E perché la prospettazione ?
Nicolas Caron – La prima vera ragione è che sono stato assolutamente felice dell’accoglienza che ha ricevuto il mio libro precedente, Alzati e vendi! Tutti i miei altri libri sono stati ben accolti, ma mai come quello : sono tre anni che ricevo ogni giorno messaggi di persone che mi dicono grazie. È un immenso piacere e mi ha motivato a rinnovare l’esperienza.
Il tema della prospettazione si è imposto : in 30 anni di carriera, ho visto migliaia di commerciali e la prospettazione è la cosa che li angoscia e li stressa di più. Molti fanno di tutto per aggirare questa parte del mestiere, mentre dovrebbe essere la più entusiasmante : portate la maglia della vostra azienda, riportate nuovi clienti, è una cosa fantastica ! È essere l’attaccante centro nel calcio, quello che segna i goal. Ma no, le persone trovano che sia complicato e si fanno dei nodi in testa invece di passare all’azione.
Poiché esistono pochissimi libri su questo soggetto, e soprattutto pochissimi libri che danno voglia di prospettare, mi sono detto che c’era una bella sfida da raccogliere : dare ai commerciali le chiavi affinché ritrovino l’entusiasmo e dedichino una parte del loro tempo, significativa e non più accessoria, alla prospettazione che dovrebbe essere la loro preoccupazione numero 1.
Uno dei primi consigli che date in Alzati e prospecta è «Dimentica i tuoi obiettivi di prospettazione». Ecco qualcosa che rischia di non piacere per niente ai manager/direttori commerciali…
Sarebbe bene che questo li facesse balzare e che si appropriassero di una massima che ripeto ovunque vada : in materia commerciale, il risultato non si controlla. Anche l’eccellenza non garantisce il risultato. Se il cliente ha deciso di dire no, dirà no, anche se il commerciale è stato eccellente.
Rincorrendo questa cosa che non controllano, l’accordo o meno del cliente, i commerciali si mettono in uno stato di apprensione che, o li rende aggressivi, per paura di perdere una vendita, o li trasforma in mendicanti di vendite. Non sono gli atteggiamenti più favorevoli per dare voglia e ispirare fiducia a un cliente o futuro cliente. Ora è proprio di questo che si tratta.
Se il risultato non si controlla, ciò che si controlla invece è il percorso. Il senso del mio consiglio è di concentrarsi sul percorso e non sui risultati. È come nello sport : non è focalizzandosi sul risultato che si ottengono risultati migliori. Al contrario. Sono le persone che si distaccano completamente dai risultati ma che, senza sosta, lavorano il proprio gesto, che arrivano a dei risultati. Quindi, lungo tutto il libro, spiego come, mettendo in atto quotidianamente azioni semplici, qualsiasi commerciale può creare e alimentare in permanenza quella che chiamo la propria «DistiLead©» personale.
Dico ai commerciali «non focalizzatevi sulle firme che farete questo mese. Ditevi piuttosto che sarebbe bene avere almeno 2 o 3 nuovi primi contatti a settimana». Se fate ciò tutte le settimane, una meccanica si mette in atto inevitabilmente. Ciò equivale a darsi degli obiettivi di mezzi e non di fine, e, per esperienza, posso dirvi che paga.
Per tornare al manager commerciale, mi sembra del tutto legittimo che verifichi la qualità dei mezzi messi in atto dai propri commerciali. Così come non ho mai rimproverato a un commerciale di aver perso un affare pur avendo fatto tutto il possibile, non rimprovererò mai a un manager di seguire gli indicatori di attività dei propri commerciali. Sono lì per generare affari, è normale aspettarsi da loro una certa frequenza di chiamate, di appuntamenti… Ci sono criteri di attività in questo mestiere e devono essere rispettati.
In molte organizzazioni, i commerciali sono alimentati da team dedicati alla generazione di lead. In cosa ha cambiato il mestiere del commerciale ? Li esime da ogni necessità di prospettare ?
Le cose non sono cambiate così tanto. Quando ero giovane commerciale negli anni 1990, lavoravo in una società che vendeva risparmio aziendale. All’epoca non c’era lead generation, non c’era inbound marketing. Cosa ci davano ? Coupon-risposta, coupon di carta che i clienti interessati al risparmio aziendale compilavano e ci rimandavano per posta. Compito a noi, commerciali, chiamarli e convertire. La seconda fonte di lead erano i saloni professionali, è ancora il caso. La terza era fare pubblicità. Anche questo rimane vero. Morale, le tecniche si sono evolute ma l’obiettivo di generazione di lead per i team commerciali non è nuovo.
Cosa succedeva con i contatti generati ? All’incirca la stessa cosa di oggi : i commerciali erano ben contenti di avere lead che cadevano dal cielo senza per questo esitare a criticarli quando non erano esattamente nel target… E più ci davano lead, meno ci si sentiva obbligati a prospettare…
All’epoca si faceva già la distinzione tra i «cacciatori» e gli «allevatori». Per me, un commerciale che non porta nuovi clienti non è un commerciale. È qualcuno del servizio clienti ! Sì, sono severo, ma trovo che si sia spesso troppo indulgenti con le forze vendita. Tutti dicono che firmare nuovi clienti è la parte nobile del mestiere. È ovviamente ciò che c’è di più gratificante. Resta ancora da andare a cercare questi clienti ! E per questo, per portare affari regolarmente, bisogna non solo prendere i lead che il marketing ci dà, ma anche sviluppare la propria rete, generare i propri contatti. Bisogna fare entrambe le cose, in modo metodico e regolare.
Con la crisi sanitaria, la videoconferenza si è imposta. Questo mezzo presenta numerosi vantaggi per le forze vendita, ma può sostituire gli appuntamenti faccia a faccia ?
La videoconferenza è un progresso formidabile. È un guadagno di tempo assolutamente pazzesco e quando è ben fatta, è fantastica. Ma, e lo scrivo nelle prime pagine di Alzati e prospecta, la mia convinzione è che il modo migliore per fare affari, creare una relazione, «sentire» il proprio interlocutore, è e rimarrà il faccia a faccia. È nel faccia a faccia che si può meglio «ascoltare ciò che dice l’aria», come si dice in Giappone.
Ora che la videoconferenza è entrata nelle abitudini, abbiamo un antidoto alla «sindrome del 36%», che vuole che i commerciali passino raramente più di un terzo del loro tempo a vendere davvero, in particolare a causa degli spostamenti. Concretamente, ciò vuol dire più appuntamenti, più tempo produttivo. Oggi, per forza di cose, si fa tutto in videoconferenza e bisogna riconoscere che si satura… All’uscita dalla crisi, le cose si ribilanceranno, ma le organizzazioni commerciali saranno più vigili che mai quanto alla redditività del tempo investito nei giri. Ciò obbligherà i commerciali a due cose : essere più selettivi nella scelta dei clienti che andranno a vedere e ottimizzare i loro giri di visite.
Ci sarà una finestra di opportunità nel momento in cui le restrizioni sanitarie saranno tolte : la sete di convivialità, di interazioni sociali, è tale che i commerciali che proporranno ai propri prospect di far loro visita si differenzieranno e guadagneranno punti. Una direzione commerciale che, per ragioni contabili, direbbe ai propri commerciali «ora fate tutto in videoconferenza» mancherebbe questa opportunità.
I commerciali si lamentano spesso di passare troppo tempo a compilare il CRM e fare il reporting. È una realtà o un falso problema ?
Le aziende dove i commerciali compilano il proprio CRM con gioia sono molto rare ! Vedo due ragioni a ciò. La prima è che molti commerciali considerano che i clienti siano i loro clienti e non quelli dell’azienda, quindi non mettono molto nel CRM perché non vogliono condividere. Per me, questo è inammissibile ! Ma, ed è la seconda ragione, si chiede spesso ai commerciali di mettere nel CRM cose che non sono utili per la propria efficienza commerciale. Se il CRM è prima di tutto uno strumento di reporting e controllo della redditività, è uno strumento per i contabili, non per i commerciali !
In altri termini, se non riuscite a convincere i vostri commerciali a compilare il CRM, è senza dubbio perché non vedono cosa gli porta questo strumento. È vero per tutti gli strumenti : ce li si appropria e li si usa solo se ci si trova un beneficio. Se mi danno uno strumento che mi aiuta in pochi click a organizzare le mie giornate, i miei appuntamenti, i miei spostamenti, ovviamente che lo userò !
Poiché si parla di strumenti e di prospettazione commerciale, invito i commerciali a interessarsi all’e-mail/SMS video e alle piattaforme che propongono questo servizio. È ancora poco conosciuto e a fortiori utilizzato in Francia, al contrario degli Stati Uniti. Invece di inviare un’e-mail classica al vostro prospect, gli inviate un link verso un piccolo video dove vi rivolgete a lui personalmente, di fronte alla telecamera, per dirgli, ad esempio, che uscite da una delle agenzie della sua insegna e che siete stati super ben ricevuti. Vi filmate di fronte all’agenzia in questione, il logo è ben visibile sul thumbnail che appare nell’e-mail o nell’SMS. Non conosco un patron di insegna che resisterebbe alla tentazione di guardare il video ! È uno strumento tanto simpatico quanto efficace da aggiungere alla vostra gamma di strumenti relazionali. Presento una di queste soluzioni sul mio sito, nella rubrica i miei strumenti preferiti.
Quali sarebbero i vostri 3 consigli a un commerciale che arriva in una nuova azienda ? E i 3 consigli che dareste al suo manager ?
Per il commerciale, direi :
- 1/ Avvicinarsi ai migliori. Se si parla di prospettazione, significa avvicinarsi a coloro che portano il maggior numero di nuovi clienti. Poiché sono raramente numerosi, sono facili da individuare. Bisogna discutere con loro, vedere il modo in cui si approcciano, cosa mettono in atto, quale sia il loro atteggiamento. E in parallelo, ovviamente, bisogna fuggire i piagnoni !
- 2/ Comprendere in profondità i veri benefici del prodotto che dovete vendere. Se fate questo sforzo, sarete in una postura completamente diversa quando prospecterete : non chiamerete i vostri prospect per fare risultato, li chiamerete per rendergli un servizio, perché siete convinti di poterli aiutare. E li convincerete !
- 3/ Attenzione ai social network e alle leggende del social selling ! Qualunque cosa si dica, i migliori commerciali non sono quelli che si vedono di più su LinkedIn. Sono quelli che prendono il telefono, che fanno lo sforzo di chiamare. Anche qui, non bisogna essere binari. Bisogna ovviamente essere sui social network e rendersi visibili. Ma ciò non sostituirà mai il fatto di incontrare le persone, di chiamarle, di discutere davvero con loro. Vedo troppi giovani commerciali perdere un tempo considerevole sui social illudendosi. Prima di generare lead e vendite tramite questo mezzo, bisogna già avere una bella notorietà. Non si fa dall’oggi al domani. E si costruisce prima nella vita reale.
Per il manager :
- 1/ Liberate il campo ai vostri commerciali. Non potete rimproverare a un commerciale di non prospettare se tutto il giorno gli chiedete di fare mille altre cose. Non moltiplicare le ingiuzioni contraddittorie. Dovete proteggere il tempo produttivo dei vostri commerciali affinché si consacrino il più possibile a ciò per cui sono pagati.2/ Alzate il livello di esigenza. Puntate all’eccellenza commerciale. Il mestiere di commerciale fatto in modo mediocre è davvero doloroso e frustrante. Una delle missioni del manager è stimolare l’eccellenza, far capire ai propri commerciali che è così che si divertiranno in questo lavoro. Alzare il livello di esigenza significa anche non far gravare tutta la prospettazione sui più giovani o sugli ultimi arrivati. Questo tipo di nonnismo esiste in molte organizzazioni. Nel frattempo, i più anziani vivono sui clienti che hanno da 5 o 10 anni. È assurdo e ingiusto affidare ai meno esperti ciò che si pretende essere il più difficile. Il ruolo del manager è anche quello di ridare le proprie lettere di nobiltà alla prospettazione. Non ci devono essere precedenze : tutti devono avere obiettivi di conquista.3/ Giocate ! Non è mettendo una pressione costante che si è più performanti. La vendita è un gioco di seduzione. Bisogna imparare a perdere. Quando si perde un affare, non è una catastrofe. Bisogna solo vincerne più di quanti se ne perdono.Oso dire che il mondo è diventato troppo serio. Si vende «tristi». Diventa opprimente. Si vogliono formattare i commerciali, clonarli e, dopo, si chiede loro di fare la differenza dal cliente. Poiché la vendita è un gioco, bisogna giocare, divertirsi, festeggiare i successi, piccoli e grandi. Il divertimento non ha mai ucciso nessuno, anzi !
Domande frequenti
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