Quale metodo per determinare la dimensione ideale del proprio team commerciale ?

03/07/2026
16:13

Tempo di lettura : 2 min

Lucie Monnot

Responsabile Content Marketing

Per le aziende, determinare la dimensione ideale del proprio team commerciale al fine di ottimizzarne la performance e il costo è un esercizio delicato. Poiché non è sufficiente generare fatturato, è necessario che ogni venditore sia redditizio. Scopriamo i due metodi più comuni per definire il numero di commerciali da assumere : quello della divisione o quello del carico di lavoro.

Il metodo della divisione, troppo semplicistico

L’azienda parte da una previsione di vendite stabilita dalla direzione marketing per stimare il fatturato globale. Successivamente, fissa un obiettivo di vendita per ogni commerciale. Le resta poi da dividere il CA previsto per quello generato da ogni membro del team di vendita per conoscere il numero di persone di cui ha bisogno.

Se questo metodo ha il vantaggio della semplicità, gli viene rimproverato di essere troppo passivo e lontano dalla realtà.

Da un lato, la produttività individuale è legata alle competenze e alle caratteristiche della propria zona geografica di intervento (dimensione, potenziale).
Dall’altro, il volume delle vendite non è un dato fisso, subisce l’influenza di diversi fattori, in particolare l’efficacia dei commerciali.

Il metodo del carico di lavoro, più dinamico, ma limitato

L’azienda deve iniziare con il quantificare la clientela sul territorio coperto dall’azienda e segmentarla, ad esempio in funzione del suo tipo (privato o professionale), del canale di distribuzione, del suo settore, ecc. Un software per commerciali è uno strumento prezioso per questo compito essenziale.

La fase successiva consiste nel valutare lo sforzo di vendita necessario per ciascuna categoria di clienti identificata : quante volte è necessario incontrarli ogni anno ? Quanto tempo dedicare a ogni appuntamento ? Il carico di lavoro totale si ottiene moltiplicando il numero di clienti nella categoria per il numero e la durata delle visite.

Se l’approccio è dinamico, soffre di certi limiti :

La standardizzazione durante la segmentazione
- Mentre alcuni clienti vogliono incontrare regolarmente il proprio commerciale, altri si accontentano di un appuntamento semestrale o annuale, o addirittura di scambi a distanza.
- La visita può durare più o meno a lungo in funzione delle esigenze del cliente.
- Un territorio non è necessariamente coperto da un solo venditore.
Il potenziale di lavoro dei venditori deve tenere conto del tempo di spostamento, variabile secondo la dispersione dei clienti sul settore e la loro lontananza dalla sede dell’azienda o dal luogo di residenza del commerciale.
A partire da un certo grado, il mercato è saturo : le vendite sono piafonate, qualunque sia lo sforzo di vendita dispiegato.
Ogni commerciale ha la propria tecnica e la propria organizzazione, che gli permettono di essere più o meno efficace dei propri colleghi.

Come ottimizzare la propria forza vendita ?

Nessuno dei due approcci è al 100% infallibile. Inoltre, oggi, un approccio omnicanale che combina contatto diretto e altre azioni di marketing tradizionale con la comunicazione digitale è il più efficace. Per ottimizzare la propria forza vendita, è quindi indispensabile definire le fasi e i momenti chiave che impongono un intervento fisico del commerciale e quelli in cui la relazione con il cliente può essere mantenuta senza spostarsi grazie ad altri dispositivi online o offline. Questa organizzazione più «intelligente» è fonte di un apprezzabile guadagno di performance.

Domande frequenti

FAQ – Le domande più frequenti su Nomadia

Perché scegliere Nomadia?

Primo editore francese di soluzioni SaaS di Smart Mobility, Nomadia accompagna ogni giorno più di 175 000 professionisti sul campo. Le nostre soluzioni sono semplici da utilizzare, rapide da implementare e garantiscono un ritorno sull’investimento importante e immediato.

Forti dell’expertise di un editore-integratore e di una società di consulenza, i team di Nomadia vi forniscono un accompagnamento su misura, dalla consulenza sui dati al deployment di terminali mobili. Infine, il nostro supporto tecnico è a vostra disposizione 24h/24, 7 giorni su 7.

A chi si rivolgono le soluzioni Nomadia?

Le soluzioni Nomadia accompagnano la trasformazione digitale di tutti i professionisti itineranti: commerciali sul campo, autisti-corrieri, tecnici, auditor, personale sanitario, diagnosticatori, fornitori di servizi, addetti ai controlli, periti…

PMI e grandi aziende, le nostre soluzioni si adattano a tutte le dimensioni d’impresa e a tutti i settori di attività.

È possibile gestire più magazzini o depositi?

Sì, la nostra soluzione permette di gestire più magazzini o depositi. Centralizza i dati e ottimizza i giri o gli interventi per ciascuno di essi.

Esiste un limite al numero di punti nelle ottimizzazioni?

No, non esiste un limite rigido al numero di punti nelle ottimizzazioni. La nostra soluzione è in grado di gestire grandi quantità di punti e calcolare rapidamente itinerari ottimizzati.