Wie man Außendienstmitarbeitern hilft, ihre Leistung zu maximieren

29/06/2026
14:58

Lesezeit : 2 min

Lucie Monnot

Content Marketing Manager

Die Leistung eines mobilen Außendienstmitarbeiters hängt sowohl von seiner Expertise und seinen Qualitäten als auch von seiner Fähigkeit ab, jeden Kundenbesuch vollständig auszuschöpfen. Es liegt am Arbeitgeber, ihn auf die Besonderheiten der Unternehmensaktivität zu schulen und ihm alle notwendigen Ressourcen zur Verfügung zu stellen, um seine Zeit zu optimieren.

Ihn zur Beherrschung des Unternehmensangebots führen

Zunächst muss der Außendienstmitarbeiter die Eigenschaften der Produkte oder Dienstleistungen sowie ihre Stärken und Schwächen gegenüber Wettbewerbern genau kennen. Regelmäßige Schulungen sind unverzichtbar, ergänzt durch die Echtzeitfreigabe von Umsätzen und Margen nach Produktfamilien. Außerdem müssen die geografischen, wirtschaftlichen, demografischen, regulatorischen oder administrativen Parameter des ihm anvertrauten Marktes integriert werden.

Dabei kann er keine Besuche durchführen, ohne seine klassischen physischen oder digitalen Unterlagen dabei zu haben:

Produktdatenblätter,
Katalog,
Preislisten,
aktuelle Verkaufsbedingungen,
Bestellformulare,
Rechnungen,
wichtige Korrespondenz.

Kunden kategorisieren, um einen wirksamen Aktionsplan zu erstellen

Das Unternehmen muss seine verschiedenen Kundenkategorien klar definieren. Im B2B-Bereich kann der Distributionskanal mehrere Akteure bis zum Endverbraucher umfassen: Groß- oder Einzelhändler, Hersteller … Diese Kodifizierung ist insbesondere mit spezifischen Handelsbedingungen verbunden und dient manchmal als Grundlage für die Teamzuweisung und die Ergebnismessung. Die Abteilungsorganisation kann beispielsweise so überarbeitet werden, um weniger performante Kategorien anzukurbeln.

Der Außendienstmitarbeiter muss auch über eine erschöpfende Kundendatei verfügen, um einen relevanten Aktionsplan zu erstellen. Über administrative Informationen hinaus muss diese Datenbank alle kommerziellen Informationen zu jedem Kunden enthalten:

seine Bedeutung für das Unternehmen in Bezug auf Umsatz oder Verkaufsvolumen,
den Interaktionsverlauf zwischen den beiden Einheiten (Besuchsdaten …),
den Bestell-/Kaufverlauf für mindestens die drei Vorjahre (mit Detailangaben zu Produktfamilien und Mengen).

Le commercial peut prioriser ses efforts entre les très gros clients à conserver à tout prix, ceux à développer, ainsi que les catégories de

Der Außendienstmitarbeiter kann seine Bemühungen zwischen den sehr großen Kunden, die unbedingt gehalten werden müssen, jenen, die entwickelt werden sollen, sowie den zu stärkenden Produktkategorien priorisieren. Er muss so einen wöchentlichen Aktionsplan mit Interessenten und Kunden erstellen. Der Vergleich seiner Ergebnisse mit den Prognosen ermöglicht es, seine Sektorkompetenz zu überprüfen und bei Bedarf die ihm zugewiesenen Ziele zu überarbeiten.

produits à booster. Il doit ainsi établir un plan d’action hebdomadaire avec les prospects et clients. La comparaison de ses réalisations avec les prévisions permet de vérifier sa maîtrise du secteur et si nécessaire, à réviser les objectifs qui lui sont assignés.

In eine CRM-Lösung investieren, um das Aktivitätsmanagement zu automatisieren

Um seine Aktivitäten zu verfolgen und seine Zahlen im Blick zu behalten, muss der Außendienstmitarbeiter schließlich über ein dediziertes Tool verfügen. Das ist die Rolle des CRM – das unverzichtbare Tool für Vertriebsaußendienste. Dieses gemeinsame Interface ermöglicht jedem Teammitglied den Echtzeitzugriff auf alle Daten und Dokumentationen, die es für seine Arbeit benötigt.

Diese Lösung ermöglicht es dem Außendienstmitarbeiter auch, direkt beim Verlassen des Kundenbüros seinen Besuchsbericht zu erstellen – damit keine Schlüsselinformation verloren geht –, und ihn bei Bedarf an die betreffenden Personen weiterzuleiten (Bestellung, Reklamation, technische Präzisierungsanfrage usw.). Es ist auch ein wertvolles Tool für Statistiken und die Auswertung von:

individueller Performance über einen Zeitraum im Vergleich zu den Zielen,
Performance im Vergleich zu Kollegen,
Performanceentwicklung über die Zeit,
Rentabilität der Fahrten durch Gegenüberstellung von Bestellwert und aufgewendeten Ausgaben.

Diese Zahlen heben auch aufgetretene Problematiken hervor und ermöglichen gegebenenfalls die Identifikation der Gründe für schwache Ergebnisse. Wenn diese Ursachen mehreren Außendienstmitarbeitern gemeinsam sind, kann eine kollektive Schulung organisiert werden.

Der Hauptnutzen der Software für mobile Außendienstmitarbeiter ist jedoch, ihre administrativen Aufgaben zu automatisieren, um ihnen maximal Zeit für Termine freizumachen:

Terminvereinbarung durch die Hauptgeschäftsteams dank gemeinsamer Agenda, Tourenplanung durch Ermittlung des besten Reisewegs,
Erinnerung an telefonische oder schriftliche Nachfassaktion,
Angebots- und Korrespondenzvorbereitung usw.

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Häufig gestellte Fragen

FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen

Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?

In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.

Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?

Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.

Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?

Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.

Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?

Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern

Welche KPIs sollten Vorrang haben?

Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.

Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?

Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.

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