Ayudar a su comercial a maximizar su rendimiento
- 25/06/2026
- 10:53
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Responsable de marketing de contenidos
El rendimiento de un comercial itinerante depende tanto de su experiencia y cualidades como de su capacidad para aprovechar al máximo cada visita a cliente. Corresponde a su empleador formarlo sobre las especificidades de la actividad de la empresa y proporcionarle todos los recursos necesarios para optimizar su tiempo.
Sommaire
Acompañarlo hacia el dominio de la oferta de la empresa
Ante todo, el comercial debe conocer perfectamente las características de los productos o servicios, así como sus puntos fuertes y débiles en comparación con la competencia. Son imprescindibles formaciones periódicas, complementadas con el intercambio en tiempo real de las ventas y los márgenes obtenidos por familia de productos.
También es necesario integrar los parámetros geográficos, económicos, demográficos, regulatorios o administrativos del mercado que se le ha asignado.
Sin embargo, no puede desplazarse sin contar con sus soportes habituales físicos o digitales:
- fichas de producto
- catálogo
- tarifas
- condiciones de venta actualizadas
- pedidos
- facturas
- correspondencia importante
Clasificar a los clientes para construir un plan de acción eficaz
La empresa debe definir claramente sus distintas categorías de clientes. En efecto, en el B2B, el circuito de distribución puede incluir varios actores hasta llegar al consumidor final: mayorista, minorista, fabricante, etc. Esta codificación suele estar asociada a condiciones comerciales específicas y sirve en ocasiones como base para la asignación de equipos y la medición de resultados. La organización del departamento puede así revisarse, por ejemplo, para impulsar las categorías menos rentables.
El comercial también debe disponer de un fichero de clientes completo para construir un plan de acción pertinente. Más allá de la información administrativa, esta base de datos debe incluir toda la información comercial sobre cada cliente:
- su importancia para la empresa en términos de facturación o volumen de ventas
- el historial de interacciones entre ambas partes (fechas de visitas, etc.)
- el historial de pedidos/compras de al menos los tres últimos años (con detalle de familias de productos y cantidades)
El comercial puede priorizar sus esfuerzos entre los clientes muy importantes que deben conservarse a toda costa, aquellos con potencial de desarrollo, así como las categorías de productos a impulsar. De este modo, debe establecer un plan de acción semanal con los prospectos y clientes.
La comparación entre sus resultados y las previsiones permite comprobar su dominio del sector y, si es necesario, revisar los objetivos que se le han asignado.
Invertir en una solución CRM para automatizar la gestión de su actividad
Por último, para conservar el seguimiento de sus actividades y controlar sus cifras, el comercial debe disponer de una herramienta específica. Ese es el papel del CRM, una herramienta indispensable para las fuerzas de ventas. Esta interfaz común permite a cada miembro del equipo acceder en tiempo real a todos los datos y la documentación necesarios para realizar su trabajo.
Esta solución también permite al vendedor elaborar el informe de su visita inmediatamente después de salir de las instalaciones del cliente, con el fin de no perder ninguna información clave y, si es necesario, transmitirla a las personas correspondientes (pedido, reclamación, solicitud de precisión técnica, etc.). Es también una herramienta valiosa para generar estadísticas y evaluar:
- su rendimiento individual en un periodo determinado en relación con los objetivos
- su rendimiento en comparación con el de sus compañeros
- la evolución de su rendimiento en el tiempo
- la rentabilidad de sus desplazamientos, relacionando el valor de los pedidos con los gastos realizados
Estas cifras también ponen de relieve las problemáticas encontradas y, en su caso, permiten identificar las causas de los bajos resultados. Si estas causas son comunes a varios comerciales, puede organizarse una formación colectiva.
Pero la principal utilidad del software para el comercial itinerante es automatizar sus tareas administrativas para liberar el máximo tiempo posible que pueda dedicar a sus citas:
- la gestión de citas por parte de los equipos de la sede gracias a la agenda compartida
- la planificación de rutas mediante la creación del mejor itinerario
- el recordatorio de seguimientos telefónicos o escritos
- la preparación de ofertas, cartas, etc.