Aiutare il proprio commerciale a massimizzare le proprie performance

16 dicembre 2024 • Tempo di lettura: 2 min

Lucie Monnot

Responsabile Content Marketing

Le performance di un commerciale itinerante dipendono al contempo dalla propria expertise e dalle proprie qualità, ma anche dalla propria capacità di sfruttare pienamente ogni visita cliente. Spetta al suo datore di lavoro formarlo sulle specificità dell’attività dell’azienda e fornirgli tutte le risorse necessarie per ottimizzare il proprio tempo.

Accompagnarlo verso la padronanza dell'offerta dell'azienda

Anzitutto, il commerciale deve conoscere perfettamente le caratteristiche dei prodotti o servizi, nonché i loro punti di forza e di debolezza rispetto ai concorrenti. Formazioni regolari sono indispensabili, completate dalla condivisione in tempo reale delle vendite e dei margini realizzati per famiglia di prodotti. Occorre anche integrare i parametri geografici, economici, demografici, normativi o amministrativi del mercato che gli è affidato.

Tuttavia, non può spostarsi senza avere i propri supporti fisici o digitali classici:

le schede prodotto,
il catalogo,
i listini prezzi,
le condizioni di vendita aggiornate,
i buoni d’ordine,
le fatture,
le lettere importanti.

Categorizzare i clienti per costruire un piano d'azione efficace

L’azienda deve definire chiaramente le proprie diverse categorie di clienti. In effetti, in B to B, il circuito di distribuzione può comprendere diversi attori fino al consumatore finale: rivenditore all’ingrosso o al dettaglio, costruttore… Questa codifica è in particolare associata a condizioni commerciali specifiche e serve talvolta di base all’assegnazione dei team e alla misura dei risultati. L’organizzazione del dipartimento può essere così rivista ad esempio per boostare le categorie meno performanti.

Il commerciale deve anche disporre di un file clienti esaustivo per costruire un piano d’azione pertinente. Al di là delle informazioni di ordine amministrativo, questa base dati deve contenere tutte le informazioni commerciali su ogni cliente:

la sua importanza per l’azienda in termini di fatturato o volume di vendite,
lo storico delle interazioni tra le due entità (date delle visite…),
lo storico degli ordini/acquisti per almeno i tre anni precedenti (con il dettaglio delle famiglie di prodotti e le quantità).

Il commerciale può priorizzare i propri sforzi tra i grandi clienti da conservare a tutti i costi, quelli da sviluppare, nonché le categorie di prodotti da boostare. Deve così stabilire un piano d’azione settimanale con i prospect e i clienti. Il confronto delle proprie realizzazioni con le previsioni permette di verificare la propria padronanza del settore e, se necessario, di rivedere gli obiettivi che gli sono assegnati.

Investire in una soluzione CRM per automatizzare la gestione della propria attività

Infine, per tenere traccia delle proprie attività e monitorare i propri dati, il commerciale deve disporre di uno strumento dedicato. È il ruolo del CRM, strumento indispensabile delle forze vendita. Questa interfaccia comune permette a ogni membro del team di accedere in tempo reale a tutti i dati e la documentazione di cui ha bisogno per fare il proprio lavoro.

Questa soluzione permette anche al venditore di stabilire il resoconto della propria visita all’uscita dagli uffici del cliente, al fine di non perdere nessuna informazione chiave e, se necessario, trasmetterla alle persone interessate (ordine, reclamo, richiesta di precisione tecnica, ecc.). È anche uno strumento prezioso per trarre statistiche e valutare:

le proprie performance individuali su un periodo dato rispetto agli obiettivi;
le proprie performance rispetto ai colleghi;
l’evoluzione delle proprie performance nel tempo;
la redditività dei propri spostamenti mettendo in rapporto il valore degli ordini e le spese impegnate.

Queste cifre mettono anche in evidenza le problematiche incontrate e, se del caso, identificano le ragioni dei risultati deboli. Se queste cause sono comuni a diversi commerciali, una formazione collettiva può essere organizzata.

Ma la principale utilità del software per commerciale itinerante è automatizzare i propri compiti amministrativi al fine di liberargli il massimo di tempo da dedicare ai propri appuntamenti:

la presa di appuntamento da parte dei team in sede grazie all’agenda condivisa, la pianificazione dei giri stabilendo il miglior itinerario;
il promemoria dei solleciti telefonici o scritti;
la preparazione delle offerte, lettere, ecc.

Domande frequenti

FAQ – Le domande più frequenti su Nomadia

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A chi si rivolgono le soluzioni Nomadia?

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È possibile gestire più magazzini o depositi?

Sì, la nostra soluzione permette di gestire più magazzini o depositi. Centralizza i dati e ottimizza i giri o gli interventi per ciascuno di essi.

Esiste un limite al numero di punti nelle ottimizzazioni?

No, non esiste un limite rigido al numero di punti nelle ottimizzazioni. La nostra soluzione è in grado di gestire grandi quantità di punti e calcolare rapidamente itinerari ottimizzati.

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