General Mills
El equipo de ventas de General Mills utiliza el CRM Nomadia Sales para mejorar el rendimiento comercial y contar con una herramienta todo en uno en el terreno.
[Entrevista – Experiencia General Mills] Cambiar el enfoque comercial para ganar en eficacia]
Al frente de un portafolio de marcas alimentarias bien conocidas — Häagen-Dazs, Géant Vert, Nature Valley, Old El Paso — General Mills Francia ha revisado recientemente la organización de su fuerza de ventas y la ha dotado de nuevas herramientas para que los comerciales trabajen de manera más eficiente. Repasamos el origen y los factores de éxito de este proyecto estratégico con William MARMIN, Director nacional de ventas, y Pierre BERTIN, Manager de Soportes y Herramientas.
Desde diciembre de 2022, la fuerza de ventas de General Mills Francia se apoya en el CRM Nomadia Field Sales.
¿Es la concreción de un proceso que va más allá de desplegar una nueva herramienta? ¿Podrían contarnos el origen y contexto de este proyecto?
WILLIAM MARMIN
– Tras la escisión con Yoplait, el 1 de diciembre de 2021, fue necesaria una reorganización de la fuerza de ventas. Empezamos a trabajar con el equipo de Patrick Tellouck para crear una nueva sectorización comercial. Esta se caracteriza por sectores más grandes y multicategoría, con objetivos de frecuencia de visitas superiores a antes. Cada comercial ahora gestiona tiendas en circuitos HM, SM y Drive.
Al observar cómo trabajaban nuestros comerciales, detectamos pérdidas de tiempo y eficiencia en todas las etapas del método de venta de General Mills, que consta de siete fases: planificación de la visita, preparación, verificación, repriorización, entrevista de venta, cierre y reventa. En cada etapa, los comerciales perdían tiempo. Por ejemplo, para preparar una visita, debían consultar seis herramientas diferentes, incluido el CRM, ¡lo que podía llevarles más de una hora! ¡Por una sola cita! Esto explicaba por qué no alcanzaban los objetivos de frecuencia de visita. Otro problema era el equipo: trabajaban con PCs que no cubrían todas sus necesidades, especialmente en tienda y reuniones, y además tenían limitaciones que impedían nuevas aplicaciones.
Estas observaciones nos impulsaron a diseñar un nuevo enfoque basado en tres palabras: simplificación, eficiencia y ahorro de tiempo, no solo para los comerciales, sino también para los category managers y los equipos centrales. Sobre esta base buscamos no solo una herramienta, sino una solución que apoyara este nuevo enfoque comercial.
« Para preparar una visita, los comerciales debían consultar seis herramientas distintas, incluido el CRM, ¡lo que podía llevarles más de una hora! Por una sola cita.»
William MARMIN, Director nacional de ventas
¿Qué proceso llevó a la decisión de cambiar de CRM?
PIERRE BERTIN– Precisamente porque el CRM anterior, vigente desde 2016, no cubría todas las necesidades, se multiplicaron las herramientas. Además del CRM, se usaban: una base de datos para compartir información, una plataforma para aprobaciones, una app para fotos en tienda y dos herramientas de BI para análisis y seguimiento. Además del tiempo perdido por los comerciales, administrar este entorno implicaba trabajar con cinco o seis empresas distintas cada vez que se necesitaba un desarrollo, con problemas de coordinación y desfases entre aplicaciones. Tras la escisión, la renovación del equipo de ventas y la formalización de la nueva organización, surgió la oportunidad para buscar una solución que cubriera todas las necesidades, simplificara el entorno y nos diera autonomía.
¿Por qué eligieron Nomadia Field Sales?
WILLIAM MARMIN
– Ante las propuestas, teníamos dos opciones: partir de cero con un socio y crear una solución a medida, con la inversión y tiempo que eso implica, o, como proponía Nomadia, partir de una solución CRM que ya integra la lógica del negocio y puede personalizarse. Elegimos esta última, conscientes del desafío de tiempo: obtener en dos meses las aprobaciones internas que no logramos en cuatro años.
Además de eliminar varias herramientas anteriores, elegimos Nomadia Sales porque queríamos una solución SaaS que cumpliera las exigencias de TI y del grupo en ciberseguridad. Partir de una base existente garantizaba un despliegue rápido que cubriera las fases clave del proceso de ventas, sin problemas de sincronización y con autonomía para configuraciones y futuras evoluciones. La capacidad de Nomadia para comprometerse con los plazos y acompañarnos en el cambio fue clave.
PIERRE BERTIN – Nomadia también nos apoyó en el cambio de hardware, parte integral del proyecto. El equipo fue proactivo y nos consiguió rápidamente los portátiles elegidos en un mercado con mucha tensión. Son portátiles híbridos [HP Elitebook 2-in-1], que permiten trabajar cómodamente en tienda y reuniones sin teclado.
« Nos fijamos un desafío loco: conseguir en dos meses las aprobaciones internas que no logramos en cuatro años. »
William MARMIN, Director nacional de ventas
¿Cómo fue la recepción por parte del equipo?
WILLIAM MARMIN– Hay que entender que, aparte del cambio organizativo, este es el proyecto más estructurante que la DNV ha tenido en diez años. Cambiamos todo: herramientas, equipo y enfoque en tienda. Eso requiere un fuerte compromiso. Antes de presentarlo a toda la fuerza de ventas, formamos un equipo piloto de 7 comerciales y 1 director regional que probaron la solución durante tres meses. Quedaron tan satisfechos que nadie quiso volver atrás, ni siquiera temporalmente. El lanzamiento oficial fue en diciembre de 2022, en nuestra convención anual. El equipo piloto presentó la solución con tanto entusiasmo que al final todos estaban deseando usarla.
PIERRE BERTIN– Hicimos del lanzamiento un evento. Los equipos lo encontraron genial y que fueran colegas quienes presentaran la solución, no el proveedor ni la dirección, fue clave para el compromiso. La formación, justo después en la convención, fue muy valorada y reforzó la buena impresión, al igual que los 14 tutoriales en vídeo con pasos concretos del proceso de visita. Todo esto facilitó mucho la adopción, incluso entre los comerciales senior que recibieron apoyo específico desde el primer día.
« La solución fue presentada por miembros del equipo piloto con tanto entusiasmo que al final todos los comerciales estaban deseando usarla.»
William MARMIN, Director nacional de ventas
El despliegue es reciente. ¿Qué opiniones hay tras algunas semanas de uso?
PIERRE BERTIN– Realizamos una primera encuesta de satisfacción con resultados muy buenos, incluyendo:
Ahorro de tiempo
El 78 % de los encuestados notó ahorro de tiempo en visitas
Gestión del negocio
El 100 % dice que la gestión del negocio es más sencilla
La curva de aprendizaje ha sido muy rápida. Los pilotos seguirán apoyando hasta fin de febrero de 2023. Paralelamente, creamos un grupo Whatsapp para resolver dudas técnicas desde la central y canalizar las preguntas sin respuesta a Nomadia.
WILLIAM MARMIN
– No todo es perfecto aún, claro. Pero el equipo piloto detectó y solucionó los principales problemas antes del lanzamiento. Lo más importante es que el 100 % de los comerciales reconoce que su trabajo es más fácil. ¡Es el mejor KPI! Esto significa que podremos alcanzar los objetivos de cobertura y venta.
Lo más importante: que el 100 % de los comerciales reconoce que su trabajo es más fácil. ¡Es el mejor KPI!
William MARMIN, Director nacional de ventas
¿Cuáles son los siguientes pasos?
WILLIAM MARMIN– Tener Solvnet no es un fin, es la base para construir futuras aplicaciones en un proceso de mejora continua. La prioridad inmediata es terminar la parte de aprobaciones, que aún no está en producción, y enriquecer la página de inicio con nueva información. Trabajaremos en el módulo “surtidos”, que será un gran proyecto en los próximos meses. Solvnet se ha presentado a los category managers y estamos pensando cómo puede ayudarles a gestionar mejor las promociones.
PIERRE BERTIN– No faltan proyectos… El nuevo equipo nos permite usar fotos y vídeos. Pensamos integrar inteligencia artificial en los relevamientos para ser aún más eficientes. Además, nos interesa el módulo de optimización de rutas de Nomadia [ahora integrado en Solvnet], que tiene en cuenta prioridades comerciales y crea rutas inteligentes considerando citas ya fijadas. Esto significa menos kilómetros para los comerciales, menos riesgos, menos estrés y menos CO2 — alineado con nuestro programa de conducción responsable y compromisos RSE del grupo.
