Delpeyrat: Tutto avviene in Nomadia Sales: definizione degli obiettivi, monitoraggio, analisi, previsioni…
Desde 2023, la fuerza de ventas de Delpeyrat se apoya en el CRM Nomadia Sales. Aprovechamos la presencia de su Directora Nacional de Ventas, Sophie Melloul, en el Nomadia Day para hablar sobre esta elección y los dos primeros años de uso de la solución en la organización.https://www.nomadia.com/solutions/nomadia-sales/
¿Puede presentarnos brevemente a Delpeyrat y su fuerza de ventas de campo?
Delpeyrat pertenece al área gastronómica de la cooperativa Maïsadour y representa el 25% de su facturación. Estamos presentes en la gran distribución con cuatro categorías de productos, que corresponden a cuatro unidades de negocio (BU) en nuestra empresa: foie gras, pechuga y filetes de pato, salmón y trucha ahumados, y confits y platos preparados. En tienda, estos productos pertenecen a secciones diferentes y, sobre todo, siguen ritmos temporales distintos, lo que representa un gran desafío para los equipos.
La fuerza de ventas se organiza en cuatro direcciones regionales, cada una con un director regional y siete jefes de sector. Todos los Jefes de Sectos trabajan con toda la gama, y dado el carácter festivo de nuestros productos, los retos son especialmente altos durante las fiestas de fin de año. Con un equipo de campo de 28 personas, es necesario estar muy organizado para cubrir todas las tiendas donde queremos estar presentes. Hoy lo logramos con aproximadamente un 80% de cobertura en el circuito GMS. Nomadia Sales nos ayuda al permitirnos centrarnos en las tiendas con mayor potencial.
Sophie Melloul, Directora Nacional de Ventas, Maison Delpeyrat
Puede explicar las razones que llevaron a elegir e implementar Nomadia Sales?
Delpeyrat contaba con un CRM incompleto antes de adoptar Nomadia Sales. Como resultado, Excel era la herramienta principal de los comerciales, con archivos pesados, difíciles de manejar y actualizar. El objetivo al buscar una solución era dotar a la fuerza de ventas de un CRM completo, desde la preparación de la venta hasta la ejecución, incluida la gestión de objetivos y recursos. Nomadia Sales fue más allá al reunir todas las herramientas que un comercial necesita en el terreno, así como aquellas que permiten a los directores regionales (y a mí como Directora Nacional de Ventas) tener una visión completa y en tiempo real de las operaciones, especialmente durante los periodos festivos, que son clave para todas nuestras gamas.
Sophie Melloul, Directora Nacional de Ventas, Maison Delpeyrat
¿Cómo utilizan los jefes de sector la solución a diario?
Hoy, Nomadia Sales es indispensable para los relevamientos en tienda y el análisis de DN. Ese es su uso principal. La gran ventaja es que los jefes de sector ven de inmediato dónde están respecto a su surtido y las oportunidades perdidas en relación con sus objetivos. Todos sus objetivos están cargados en Nomadia Sales para cada uno de los cuatro ciclos en los que operamos anualmente. Con esta visión completa y actualizada de la actividad por tienda, el Jefe de Sector puede acercarse al jefe de sección y mostrarle la facturación que se podría generar anualmente si se introducen determinados productos. ¡No conozco un argumento más convincente en tienda!
Dentro de Nomadia Sales, los Jefes de Sector tienen acceso directo a los libros y planes de venta, a los simuladores de facturación y margen, y a su hoja de ruta individual. Los folletos a vender también se destacan en la plataforma. Esta permite un seguimiento detallado de las operaciones y animaciones en curso y planificadas, con una valoración de cada acción para controlar las cuotas por vendedor. Otra ventaja es que los pedidos de recursos también se hacen a través del CRM: el Jefe de Sector solo selecciona la operación y la tienda, y el pedido se envía directamente al socio o proveedor correspondiente.
Puedo decir que los comerciales han adoptado completamente Nomadia Sales y todos lo usan a diario. Por ejemplo, el seguimiento de volúmenes puede parecer tedioso, pero al registrar los volúmenes vendidos en cada visita, alimentan un historial cada vez más rico y valioso para conocer tendencias y orientar acciones.
Sophie Melloul, Directora Nacional de Ventas, Maison Delpeyrat
¿En qué facilita la solución su trabajo y el de los directores regionales?
Para los DR y para mí, el principal aporte de Nomadia Sales es el acceso a información centralizada y actualizada en tiempo real. Esto nos permite tener una imagen fiable de lo que ocurre en el terreno día a día. Por ejemplo, utilizamos el seguimiento de citas para asegurarnos de que los Jefes de Sector estén en el lugar correcto en el momento adecuado. Los datos operativos pueden filtrarse de múltiples maneras: por BU, cadena, región, sector, fecha, etc.—muy útil para gestionar la actividad de los equipos y tomar decisiones informadas.
Con este CRM, no necesitamos multiplicar herramientas. Todo sucede en Nomadia Sales: definición de objetivos, seguimiento, análisis, previsiones… Incluso podemos lanzar encuestas para los Jefes de Sector gracias a un módulo que implementamos recientemente. En lugar de enviarlas por correo, las encuestas están integradas en el CRM y los Jefes de Sector responden mientras están en tienda. Para compilar las respuestas, solo hace falta un clic. Es una forma rápida y eficaz de sondear a los colaboradores que pasan mucho tiempo en el terreno.
Sophie Melloul, Directora Nacional de Ventas, Maison Delpeyrat
¿Qué le diría a un Director Nacional de Ventas que no tiene CRM?
Simplemente que es una herramienta absolutamente imprescindible para una fuerza de ventas de campo. Más que nunca, necesitamos saber en tiempo real lo que ocurre en las tiendas y mantenernos en contacto con nuestros colaboradores itinerantes. Con el ritmo y la rapidez que exige el mundo actual de la distribución, es necesario adaptarse e intercambiar información constantemente. Ya no es posible funcionar de manera eficiente confiando únicamente en Excel.
Pero no todos los CRM son iguales. Nomadia Sales tiene la gran ventaja de estar diseñado específicamente para fuerzas de ventas que trabajan con la gran distribución. Se nota en las funcionalidades y herramientas ofrecidas, así como en la lógica subyacente y el vocabulario empleado. Lo usamos desde hace dos años y creo que estamos lejos de haber explotado todo su potencial, sobre todo porque la solución seguirá evolucionando para responder a nuevas necesidades, tanto del equipo de campo como de sus gestores.
Sophie Melloul, Directora Nacional de Ventas, Maison Delpeyrat