Delpeyrat: Tutto avviene in Nomadia Sales: definizione degli obiettivi, monitoraggio, analisi, previsioni…
Dal 2023, la forza vendita di Delpeyrat si affida al CRM Nomadia Sales. Abbiamo approfittato della presenza della sua Direttrice Nazionale delle Vendite (DNV), Sophie Melloul, al Nomadia Day per discutere questa scelta e i primi due anni di utilizzo della soluzione nell’organizzazione.
Può presentarci brevemente Delpeyrat e la sua forza vendita sul campo?
Delpeyrat appartiene al settore gastronomico della cooperativa Maïsadour e rappresenta il 25% del suo fatturato. Siamo presenti nella grande distribuzione con quattro categorie di prodotti, che corrispondono a quattro business unit (BU) nella nostra azienda: foie gras, petto e filetti d’anatra, salmone e trota affumicati, e confit e piatti pronti. Nei negozi, questi prodotti appartengono a reparti diversi e, soprattutto, seguono ritmi stagionali differenti, una grande sfida per i team.
La forza vendita è organizzata in quattro direzioni regionali, ciascuna con un direttore regionale e sette responsabili di zona (RZ). Tutti i RZ lavorano sull’intera gamma, e dato il carattere festivo dei nostri prodotti, le sfide sono particolarmente elevate durante il periodo natalizio. Con un team di 28 persone sul campo, è necessario essere molto organizzati per coprire tutti i negozi dove vogliamo assolutamente essere presenti. Oggi ci riusciamo con circa l’80% di copertura nel circuito GDO. Nomadia Sales ci aiuta concentrandoci sui negozi con il maggiore potenziale.
Sophie Melloul, Direttrice nazionale delle vendite, Maison Delpeyrat
Può spiegare le ragioni della scelta e implementazione di Nomadia Sales?
Delpeyrat aveva un CRM incompleto prima di adottare Nomadia Sales. Di conseguenza, Excel era lo strumento principale per i venditori, con grandi file inviati continuamente, difficili da gestire e aggiornare. L’obiettivo era fornire alla forza vendita un CRM completo, dalla preparazione alla vendita, alla gestione degli obiettivi e delle risorse. Nomadia Sales ha superato questa esigenza, riunendo tutti gli strumenti necessari ai venditori sul campo e quelli che permettono ai direttori regionali—e a me come DNV—di avere una visione completa e in tempo reale delle operazioni, specialmente durante i periodi festivi.
Sophie Melloul, Direttrice nazionale delle vendite, Maison Delpeyrat
Come viene utilizzata la soluzione quotidianamente dai responsabili di zona?
Oggi, Nomadia Sales è indispensabile per le rilevazioni in negozio e l’analisi della distribuzione. Questo è il suo principale utilizzo. Il grande vantaggio è che i responsabili di zona vedono immediatamente lo stato del loro assortimento e delle opportunità perse rispetto agli obiettivi. Tutti i loro obiettivi sono caricati in Nomadia Sales per ciascuno dei quattro cicli annuali. Con questa visione completa e aggiornata delle attività per negozio, il RZ può mostrare al responsabile del reparto il fatturato potenziale annuale se vengono introdotti determinati prodotti. Non conosco un argomento più convincente in negozio!
In Nomadia Sales, i RZ hanno accesso diretto ai libri e piani di vendita, ai simulatori di fatturato e margine, e alla loro roadmap individuale. I volantini promozionali sono evidenziati sulla piattaforma. Essa consente un monitoraggio dettagliato delle operazioni in corso e pianificate, con una valorizzazione di ciascuna attività per seguire le quote per venditore. Un altro vantaggio è che l’ordine dei mezzi viene effettuato tramite il CRM: il RZ seleziona l’operazione e il negozio e l’ordine viene inviato direttamente al partner o fornitore interessato.
Posso dire che i venditori hanno adottato pienamente Nomadia Sales e lo usano quotidianamente. Ad esempio, il monitoraggio dei volumi può sembrare noioso, ma inserendo i volumi venduti ad ogni visita, alimentano uno storico sempre più ricco e prezioso per conoscere le tendenze e orientare le azioni.
Sophie Melloul, Direttrice nazionale delle vendite, Maison Delpeyrat
Come facilita la soluzione il suo lavoro e quello dei direttori regionali?
Per i DR e per me, il vantaggio principale di Nomadia Sales è l’accesso a informazioni centralizzate e aggiornate in tempo reale. Questo ci permette di avere una visione affidabile di ciò che accade sul campo giorno per giorno. Ad esempio, utilizziamo il monitoraggio degli appuntamenti per assicurarci che i RZ siano nel posto giusto al momento giusto. I dati operativi possono essere filtrati in molteplici modi—per BU, insegna, regione, settore, data, etc.—molto utile per gestire il team e prendere decisioni informate.
Con questo CRM, non è più necessario utilizzare strumenti multipli. Tutto avviene in Nomadia Sales: definizione degli obiettivi, monitoraggio, analisi, previsioni… Possiamo anche lanciare sondaggi per i RZ grazie a un modulo recentemente implementato. Invece di inviare mail, i sondaggi sono integrati nel CRM e i RZ rispondono mentre sono in negozio. Compilare le risposte è semplice come premere un pulsante. È un modo rapido ed efficace per rilevare il polso dei collaboratori che trascorrono molto tempo sul campo.
Sophie Melloul, Direttrice nazionale delle vendite, Maison Delpeyrat
Cosa direbbe a un DNV senza CRM?
Semplicemente che è uno strumento indispensabile per la forza vendita sul campo. Più che mai, abbiamo bisogno di sapere in tempo reale cosa accade nei negozi e di essere in contatto con il personale itinerante. Nel mondo attuale della distribuzione, è necessario adattarsi e comunicare continuamente. Affidarsi solo a Excel non è più efficace.
Non tutti i CRM sono uguali. Nomadia Sales ha il grande vantaggio di essere progettato per le forze vendita che lavorano nella grande distribuzione. Lo si percepisce nelle funzionalità, negli strumenti, nella logica e nel linguaggio utilizzato. Lo utilizziamo da due anni e siamo lontani dall’averne esplorato tutto il potenziale, soprattutto perché la soluzione continuerà ad evolversi per rispondere a nuove esigenze, sia per i team sul campo sia per i loro manager.
Sophie Melloul, Direttrice nazionale delle vendite, Maison Delpeyrat