Delpeyrat: « Todo ocurre en Nomadia Sales: la definición de objetivos, el seguimiento, el análisis, las previsiones… »

Delpeyrat pertenece al área gastronómica de la cooperativa Maïsadour y representa el 25 % de su facturación. Estamos presentes en la gran distribución con 4 categorías de productos que corresponden a 4 unidades de negocio: foie gras, magret y aiguillettes, salmón y trucha ahumados, y confitados y platos preparados. En tienda, estos productos pertenecen a secciones diferentes y, sobre todo, responden a temporalidades distintas, lo que supone un reto importante para los equipos.

La fuerza de ventas está organizada en 4 direcciones regionales, cada una con un director regional y 7 jefes de sector. Todos los jefes de sector trabajan con toda la oferta y, debido a su carácter festivo, esta concentra grandes retos durante el periodo de las fiestas de fin de año. Con una plantilla de campo de 28 personas, hay que estar muy organizado para cubrir todas las tiendas. Hoy conseguimos aproximadamente un 80 % de presencia en el canal de gran distribución. Nomadia Sales nos ayuda a concentrarnos en las tiendas con mayor potencial.

Hay que saber que Delpeyrat tenía un CRM incompleto antes de adoptar Nomadia Sales. Como consecuencia, Excel era la principal herramienta de los comerciales, con envíos constantes de archivos voluminosos difíciles de manejar y mantener actualizados. Al buscar una solución, el objetivo era dotar a la fuerza de ventas de un CRM que lo incluyera todo, desde la preparación de la venta hasta la ejecución, pasando por la gestión de los objetivos y los recursos.

Nomadia Sales iba más allá de este requisito al reunir realmente todas las herramientas que un jefe de sector puede necesitar sobre el terreno, así como las que permiten a los directores regionales y a mí misma, como Directora Nacional de Ventas, tener una visión global y actualizada de las operaciones, especialmente durante los periodos festivos, que son momentos clave para todas nuestras gamas.

Hoy, Nomadia Sales se ha vuelto indispensable para todo lo relacionado con los relevamientos en tienda y el análisis de la distribución numérica. Es el primer uso. La gran ventaja de esta herramienta es que los jefes de sector ven al instante cuál es la situación de su surtido y de su potencial de ventas no aprovechado, todo ello en relación con sus objetivos. Todos sus objetivos se cargan en Nomadia Sales en cada uno de los 4 ciclos anuales con los que trabajamos.

Con esta visión completa y actualizada de su actividad por tienda, el jefe de sector puede acudir al responsable de sección y mostrarle la facturación anual que puede generarse si incorpora una u otra referencia. ¡No conozco ningún argumento más convincente en tienda!

En Nomadia Sales, los jefes de sector tienen acceso directo a los catálogos y planes de venta, a los simuladores de facturación y margen y a su hoja de ruta individual. Los folletos que deben vender también aparecen destacados en la plataforma. Esta permite realizar un seguimiento detallado de las operaciones y activaciones, actuales y planificadas, con una valoración de cada operación que permite seguir las cuotas por vendedor. Otro facilitador muy útil: el pedido de recursos también se realiza desde el CRM. El jefe de sector solo tiene que seleccionar la operación y la tienda, y el pedido se envía directamente al socio correspondiente.

Tanto para los directores regionales como para mí, la aportación fundamental de Nomadia Sales es el acceso a información centralizada y actualizada en tiempo real. Esto nos permite tener una imagen fiable de lo que ocurre sobre el terreno día a día. Para todos los datos operativos disponemos de múltiples posibilidades de filtrado, por unidad de negocio, enseña, región, sector y fecha, realmente muy útiles para gestionar la actividad de los equipos y tomar decisiones fundamentadas.

Con este CRM, no necesitamos multiplicar las herramientas ni pasar de una a otra. Todo ocurre en Nomadia Sales: definición de objetivos, seguimiento, análisis y previsiones. Incluso podemos ahora lanzar encuestas a los jefes de sector gracias a un módulo implantado recientemente. La encuesta está integrada en el CRM y los jefes de sector responden directamente cuando van a la tienda. Para recopilar las respuestas solo hay que pulsar un botón: una forma tan rápida como eficaz de conocer el estado de ánimo de colaboradores que pasan mucho tiempo sobre el terreno.

Simplemente que es una herramienta absolutamente imprescindible para una fuerza de ventas de campo. Más que nunca, necesitamos saber en tiempo real qué ocurre en las tiendas y estar conectados con nuestros colaboradores itinerantes. Con el ritmo y la capacidad de reacción que exige el mundo actual de la distribución, se ha vuelto imposible trabajar eficazmente apoyándose únicamente en Excel.

Pero no todos los CRM son iguales. La gran ventaja de Nomadia Sales es que está realmente diseñado para las fuerzas de ventas que trabajan con la gran distribución. Se nota en las funcionalidades y herramientas propuestas, así como en las lógicas subyacentes y el vocabulario utilizado. Llevamos 2 años utilizándolo y creo que aún nos queda mucho por descubrir, especialmente porque la solución seguirá evolucionando para responder a nuevas necesidades, tanto de los equipos de campo como de sus managers.