General Mills passa da 6 strumenti a 1 e riduce la preparazione di una visita da 1 ora a pochi minuti con Nomadia Sales

A seguito della scissione con Yoplait, il 1° dicembre 2021, una riorganizzazione della forza vendita si imponeva. Abbiamo iniziato lavorando su una nuova settorializzazione commerciale, con settori più grandi in multicategoria e obiettivi di frequenza di visite più elevati. Ogni CS dispone ora in portafoglio di negozi sui circuiti iper, super e drive.

Osservando il modo in cui i nostri commerciali lavoravano, abbiamo constatato perdite di tempo in tutte le fasi del nostro metodo di vendita, che ne conta sette. Ad esempio, per preparare una visita, dovevano cercare informazioni in sei strumenti diversi — il che poteva richiedere più di un’ora per un solo appuntamento ! Questo spiegava perché i team non riuscivano a raggiungere gli obiettivi di frequenza di visite. Abbiamo allora cercato non uno strumento, ma una soluzione al servizio di un nuovo approccio commerciale, la cui filosofia si riassume in tre parole.

È precisamente perché il CRM precedente, in uso dal 2016, non copriva l’insieme dei bisogni che gli strumenti si erano moltiplicati. L’ambiente di lavoro comprendeva, oltre al CRM : un database per condividere le informazioni, una piattaforma per la presa d’accordo, un’applicazione per scattare foto in negozio, e due strumenti di reporting BI per il pilotaggio. L’amministrazione di questo ambiente implicava di lavorare con cinque o sei società ogni volta che era necessario uno sviluppo, con problemi di coordinamento che potevano tradursi in sfasamenti tra le applicazioni. Volevamo una soluzione che rispondesse all’insieme dei bisogni rendendoci al contempo più autonomi.

Avevamo due possibilità : partire da zero con un partner e costruire una soluzione su misura — con tutto ciò che questo implica in termini di investimento e tempi — oppure, come ci proponeva Nomadia, partire da una soluzione CRM che integrava già l’essenziale della logica di mestiere e poteva essere personalizzata. È l’approccio che abbiamo scelto, sapendo che ci eravamo fissati una sfida in termini di timing : ottenere in due mesi le validazioni interne che non avevamo ottenuto in quattro anni !

Nomadia Sales è stato scelto perché volevamo assolutamente una soluzione SaaS che rispondesse alle esigenze della nostra direzione IT e agli standard del gruppo in materia di cybersicurezza. La capacità di Nomadia di impegnarsi sulle scadenze di déploiement e di accompagnarci nella gestione del cambiamento sono state decisive.

Nomadia ci ha anche accompagnato sul versante cambio di hardware. Il team Nomadia ha fatto in modo che ricevessimo in tempi record i laptop ibridi HP Elitebook 2-in-1 che avevamo scelto — utilizzabili senza tastiera per lavorare comodamente in reparto e durante gli appuntamenti — in un momento in cui c’erano grosse tensioni sul mercato dell’hardware IT. Un impegno e una reattività che vanno al di là del semplice déploiement software.

Questo progetto è il più strutturante che la DNV abbia conosciuto negli ultimi dieci anni. Abbiamo veramente cambiato tutto : gli strumenti, l’hardware e l’approccio in negozio. Questo richiedeva un serio piano di engagement. Prima del lancio ufficiale, abbiamo messo in atto un team pilota di 7 CS e 1 DR che ha testato la nuova soluzione per tre mesi. Erano talmente soddisfatti che nessuno ha voluto tornare indietro, nemmeno temporaneamente ! Il lancio ufficiale è avvenuto a dicembre 2022, in occasione della nostra convention annuale. La soluzione è stata presentata dai membri del team pilota, con tale entusiasmo che alla fine della convention tutti i commerciali non vedevano l’ora di utilizzarla.

Nomadia Field Sales non è una destinazione finale, ma una base per miglioramenti continui. A breve termine, stiamo lavorando al completamento del modulo “Accordi” e all’ampliamento della pagina iniziale. Un grande tema sarà il modulo “Gestione dell’assortimento”. Stiamo inoltre valutando come i Category Manager possano utilizzare la soluzione per una gestione delle promozioni più efficiente.

Altri progetti sono già pianificati.