Riuscire in un'operazione di incentive commerciale in 6 fasi

03/07/2026
16:31

Tempo di lettura : 3 min

Lucie Monnot

Responsabile Content Marketing

Durante tutto l’anno, la direzione commerciale delle aziende deve pilotare un gran numero di azioni al fine di acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli già esistenti, al fine di incrementare il proprio fatturato e i propri margini. Ciò richiede un inquadramento e una buona motivazione delle forze vendita interne e dei distributori. Ecco le fasi chiave per un’operazione di incentive commerciale riuscita.

Riuscire in un'operazione di incentive commerciale in 6 fasi

1. Definire una strategia con obiettivi chiaramente definiti

Un’operazione di animazione della propria rete commerciale è vana se non serve a raggiungere obiettivi ben precisi inclusi in una strategia globale.

Per i commerciali dell’azienda, gli obiettivi devono essere di raggiungere un certo volume di vendite o un certo CA per un segmento di mercato o una gamma di prodotti specifica. Se si tratta di una rete di rivenditori, l’azienda può cercare di consolidare i legami, migliorare il posizionamento dei propri prodotti, lanciarne uno nuovo, ecc.

Al fine di ottimizzare le proprie risorse e misurare più facilmente le ricadute delle operazioni, l’azienda deve fissarsi un numero limitato di obiettivi concreti.

2. Categorizzare le forze vendita in base alle loro performance

Un’analisi delle performance dei diversi tipi di venditori si impone successivamente. Infatti, non tutti contribuiranno allo stesso modo al fatturato : una parte si distingue per performance superiori, alcuni sono poco performanti, e la maggioranza mostra risultati medi (viene chiamata «ventre molle»). Gli sforzi mirati a questa popolazione, che presenta il maggior potenziale di progresso, avranno un impatto più significativo.

La conoscenza delle performance di ciascuna categoria permette all’azienda di mettere in atto un sistema di incentive adeguato. Una sfida accessibile con ricompense interessanti costituisce il mezzo più efficace per incoraggiare il maggior numero a superarsi, altrimenti solo i migliori ritengono di avere possibilità di vincere e saranno motivati. Inoltre, deve estendersi su un periodo sufficientemente lungo per dare a tutti l’opportunità di recuperare in caso di ritardo alla partenza o di calo di ritmo nel corso dell’operazione.

3. Prevedere ricompense interessanti e «graduate»

Affinché la ricompensa invoglia i commerciali a fare sforzi supplementari per migliorare i propri risultati, essa deve corrispondere ai loro gusti o alle loro esigenze. Inoltre, deve essere proporzionale all’impegno richiesto, nonché ai risultati ottenuti.

Ciò significa che un dispositivo limitato a premi per i primi tre, ad esempio, non è sufficiente. È preferibile optare per una soluzione che permetta di attribuire gratificazioni «graduate». Le carte regalo vi si prestano particolarmente bene.

Da un lato, è possibile accreditarle di un importo variabile a seconda della persona.
Dall’altro, è possibile negoziarne l’utilizzo presso moltissimi esercizi commerciali, il che dà ai beneficiari la possibilità di scegliere il regalo che gli piace.
Infine, vantaggio non trascurabile per il marchio, sono personalizzabili con i suoi colori.

4. Ricorrere agli strumenti digitali per un pilotaggio agile dell'operazione

Gli strumenti digitali sono diventati imprescindibili per gestire questo tipo di animazione in modo agile. Una piattaforma digitale fluidifica gli scambi tra il marchio e l’insieme della propria rete interna ed esterna.

Questa interfaccia connessa accessibile sia su computer che su smartphone per le persone nomadi permette di far conoscere ai propri commerciali e distributori i tenants e gli aboutissants dell’operazione (calendario, posta in gioco/obiettivi e gratificazioni associate).

Tutti i supporti di cui questi ultimi hanno bisogno per vendere sono messi a disposizione anche tramite questo mezzo (schede prodotto con argomentario, strumenti di e-learning, ecc.). Infine, l’applicazione per i commerciali informa ciascuno di essi in tempo reale sulla propria situazione rispetto agli obiettivi assegnati.

5. Mantenere la comunicazione per sostenere la dinamica

Oltre alla presentazione dell’operazione all’inizio, durante tutta la sfida, per evitare che la dinamica non si smorzi, è essenziale mantenerla con una comunicazione regolare : risultati provvisori che danno luogo a una classifica, congratulazioni per gli obiettivi intermedi raggiunti, prossime sfide/livelli da raggiungere, ecc.

Animare la rete può assumere altre forme :

quiz per testare la padronanza dei prodotti,
mini-sondaggi per una condivisione più rapida delle informazioni sul campo (argomenti vincenti, buone pratiche, difficoltà incontrate, ecc.) e sondare il mercato.

6. Fare un bilancio per preparare meglio il seguito

Ovviamente, prima di attribuire le ricompense, ma soprattutto per valutare l’efficacia della strategia, un bilancio si impone dopo ogni operazione di motivazione commerciale. Ciò implica di confrontare i risultati agli obiettivi fissati, in particolare in termini di ROI. Ma è necessario anche studiare i numeri per mercato, per tipo di distributore, nonché la loro evoluzione nel tempo, per vedere se il ritmo è stato regolare o se ci sono stati picchi, rallentamenti… Fortunatamente, il compito è grandemente facilitato da una soluzione di gestione delle forze vendita.

Questa analisi approfondita informa l’azienda sui punti positivi e negativi della propria operazione di incentive al fine di apportare i possibili miglioramenti necessari per le prossime e massimizzare il coinvolgimento della propria rete commerciale interna ed esterna.

Domande frequenti

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