Gebietsleiter: Tools für die täglichen Herausforderungen
- 29/06/2026
- 17:30
Lesezeit : 2 min
Lucie Monnot
Content Marketing Manager
Als Vertriebsmitarbeiter im Konsumgüterbereich wissen Sie, dass die Häufigkeit Ihrer Filialbesuche der Schlüssel zur Erreichung Ihrer Ziele ist. Von der Besuchsvorbereitung über die Regalaufnahme bis hin zur Tourenplanung – Sie können Ihre Zeit optimieren und bei jedem Schritt effizienter werden, vorausgesetzt, Sie haben die richtigen Tools und Informationen. Wie wäre es mit einem CRM, das alles integriert, was Sie für effizienteres Arbeiten im Alltag benötigen?
Inhaltsverzeichnis
Touren, die auf Ihre Ziele ausgerichtet sind
Die meisten FMCG-Außendienstteams stützen sich auf zahlreiche Tools, sodass Gebietsleiter viel Zeit damit verbringen, die notwendigen Informationen für die Besuchsvorbereitung und Tourenplanung zu suchen. Manche Daten befinden sich im CRM, andere in einer Business-Intelligence-Software (BI) oder externen Datenbanken – ganz zu schweigen von denen, die nur in den persönlichen Notizen der Gebietsleiter oder gar nur in deren Gedächtnis vorhanden sind.
Diese Informationsstreuung erschwert die Vorbereitungsphasen erheblich, während eine einheitliche Lösung wie Solvnet von Nomadia schnelle und präzise Antworten auf die folgenden zwei wiederkehrenden Fragen liefert:
- Welche Filialen sollten vorrangig besucht werden?
Um Ihre Woche zu planen, müssen Sie die Filialen in Ihrem Portfolio identifizieren, bei denen Ihr Besuch den größten Impact erzielt – im Hinblick auf Ihre allgemeinen Ziele (Umsatz, Potenzial, Anzahl der Besuche…) und die kurzfristigen Prioritäten Ihrer Vertriebsleitung. Ihre Wochenplanung wird sich unterscheiden, je nachdem ob der Schwerpunkt auf dem Wiederverkauf einer bestimmten Promotion bei einer bestimmten Handelskette liegt oder die Direktive lautet, eine Innovation innerhalb der nächsten 4 Wochen in allen Verbrauchermärkten Ihres Portfolios einzuführen.
Die Berücksichtigung solcher Rahmenbedingungen kann bedeuten, dass Sie bestimmte Filialen erneut aufsuchen sollten, die Sie erst kürzlich besucht haben, oder im Gegenteil, auf Filialen zu verzichten, die Sie schon länger nicht mehr besucht haben.
Die zentrale Datenspeicherung im CRM erleichtert die Auswahl der relevanten Filialen. Dank der kartografischen Kopplung können Sie die Ihren Kriterien und Prioritäten entsprechenden Filialen auf einer Karte anzeigen und auf dem Bildschirm auswählen, um automatisch eine Liste der vielversprechendsten Filialen für Ihre Marke zu generieren. In Solvnet können Sie diese Liste auch über die integrierte BI-Analysetabelle erstellen und validieren.
- In welcher Reihenfolge soll ich meine Besuche durchführen?
Sobald die Liste der zu besuchenden Filialen feststeht, müssen Sie Ihre Arbeitstage so organisieren, dass Sie täglich eine maximale Anzahl von Besuchen bei möglichst wenig Kilometern durchführen. Dafür können Sie die Kartografie nutzen und nahegelegene Filialen auswählen, um jeden Tag optimal zu planen. Dieser visuelle Ansatz ist gut geeignet, wenn Sie Ihr Gebiet gut kennen und Ihr Portfolio räumlich konzentriert ist.
Wenn Sie jedoch neu in Ihrer Position sind oder Ihr Portfolio mehr als hundert über ein großes Gebiet verteilte Filialen umfasst, profitieren Sie stark davon, eine Tourenoptimierungslösung einzusetzen. Ausgehend von Ihrer Filialauswahl erstellt die in Solvnet integrierte Tourenoptimierung für jeden Arbeitstag eine optimale Besuchsreihenfolge unter Berücksichtigung von Kriterien wie: Ihr Ausgangspunkt, die Entfernung zwischen den Filialen, die voraussichtliche Dauer jedes Besuchs, die Öffnungszeiten der Filialen und die Zeiten, zu denen Sie die besten Chancen haben, den oder die Abteilungsleiter zu treffen.
Mit diesem Ansatz können Sie:
- Die Anzahl der „Leerbesuche“ ohne Treffen mit Ihren Ansprechpartnern deutlich reduzieren – denn jeder solche Besuch ohne wirklichen Mehrwert kostet Ihr Unternehmen zwischen 120 und 150 Euro;
- Interessante, aber abgelegene Filialen möglichst rationell in Ihre Tour integrieren;
- Übernachtungen außer Haus minimieren oder ganz vermeiden;
- Mehr Filialen pro Tag besuchen, ohne zwangsläufig mehr Kilometer zurückzulegen.
Der Optimierungsalgorithmus schlägt Tourenpläne vor, auf die Sie spontan nicht gekommen wären. Sie werden zum Beispiel überrascht sein zu entdecken, dass Sie an manchen Tagen nicht 5, sondern 6 Besuche durchführen können – ohne Überstunden zu machen –, und dass dieser sechste Besuch die Fahrtstrecke des nächsten Tages sogar um 70 bis 100 km reduzieren kann – eine wertvolle Einsparung an Zeit, Kraftstoff und damit CO₂!
Sobald Sie mit Ihrem Tourenplan zufrieden sind, müssen Sie ihn nur noch bestätigen, damit die Termine direkt in Ihren Kalender eingetragen werden – inklusive Fahrtzeiten und der in jeder Filiale verbrachten Zeit.
Besser vorbereitete Besuche
Damit jeder Ihrer Besuche erfolgreich ist, müssen Sie ihn sorgfältig vorbereiten, indem Sie die Berichte früherer Besuche durchsehen und Ihre Argumente für die spezifischen Ziele des nächsten Besuchs parat haben. Auch hier kann es viel Zeit kosten, wenn die Informationen verstreut sind und Sie zwischen mehreren Tools wechseln müssen. So war es bei General Mills France vor der Einführung von Solvnet:
„Zur Vorbereitung eines Besuchs mussten die Vertriebsmitarbeiter Informationen aus sechs verschiedenen Tools zusammensuchen, darunter das CRM – das konnte mehr als eine Stunde dauern! Nur für einen einzigen Termin!
Der breite funktionale Abdeckungsgrad von Solvnet ermöglichte es, mehrere dieser alten Tools zu ersetzen. In der Zufriedenheitsumfrage nach einigen Wochen der Nutzung bestätigten **100 % der Vertriebsmitarbeiter, dass die neue Lösung ihr Geschäft vereinfacht**. Das ist der beste KPI! Er zeigt, dass die Portfolio-Abdeckungsziele ebenso erreicht werden können wie die Vertriebsziele.“
William Marmin, nationaler Vertriebsleiter
Den vollständigen Erfahrungsbericht von General Mills France lesen
Da Sie genau wissen, warum Sie jede Filiale besuchen, müssen Sie die Argumente zusammenstellen, die Ihre Ansprechpartner überzeugen werden, die gewünschten Promotions und Innovationen umzusetzen. Dank des integrierten digitalen Verkaufsbuchs in Solvnet haben Sie direkten Zugriff auf alle Argumentationsunterlagen, die vom Marketing und den Category Managern erstellt wurden.
Der Vorteil des digitalen Verkaufsbuchs ist, dass es stets aktuell ist – im Gegensatz zu dem möglicherweise noch genutzten dicken Papier-Verkaufsbuch. Bei Lesieur verhindert die Einführung des digitalen Verkaufsbuchs, dass Gebietsleiter alle zwei bis drei Tage mehr als hundert Seiten ausdrucken müssen. Für den gesamten Außendienst ist das eine erhebliche Papiereinsparung, und für die Vertriebsmitarbeiter bedeutet es einfacher zugängliche Informationen sowie einen weiteren Schritt Richtung „papierlosem Büro“.
Produktivere Zeit in der Filiale
Die Dauer Ihrer Besuche hängt grundlegend von der Anzahl der Artikel und Kategorien ab, für die Sie zuständig sind. Doch ob Sie eine Handvoll Artikel in einem einzigen Regal oder hunderte über 3 Regale hinweg verwalten – Sie haben keine Zeit zu verlieren! Wenn Sie den Besuch in Ihrer mobilen App öffnen, sehen Sie sofort, was in dieser spezifischen Filiale zu tun ist – neben den üblichen Aufgaben wie der Regalaufnahme und selbstverständlich den Ausführungsaufgaben, die darauf abzielen, Ihre Regale in Ordnung zu bringen oder zu halten.
Wenn Sie im Tandem mit einem Verkaufspromotor arbeiten, werden Sie weniger Zeit für letztere aufwenden, aber die Regalaufnahme – so aufwendig sie auch sein mag – bleibt stets der erste unverzichtbare Schritt Ihres Besuchs.
Und wenn Sie in die Ära des Merchandising 4.0 einsteigen und die Ausführung am Point of Sale revolutionieren möchten, integriert Solvnet eine einzigartige, von EasyPicky entwickelte Funktion: die Video-Regalaufnahme! Diese innovative Erkennungstechnologie, die speziell für Einzelhandelsprofis am Point of Sale konzipiert ist, ermöglicht es Ihnen dank der integrierten KI, Daten von Hunderten von Produkten zu erfassen und innerhalb weniger Sekunden einen zuverlässigen Bericht zu erhalten – sogar ohne Netzwerkverbindung!
- Sofortige Analyse Ihrer Regale
Nur die Regalaufnahme ermöglicht es Ihnen zu überprüfen, ob Ihre Marke gut in Szene gesetzt ist und ob alle Artikel, die gemäß früherer Verhandlungen präsent sein müssen, auch tatsächlich vorhanden sind.
Anstatt Fotos zu machen, die Sie nach dem Besuch auswerten, können Sie Ihr Regal nun mit Ihrem Smartphone filmen und dank der automatischen Produkterkennung sofort eine detaillierte und objektive Analyse der Präsenz Ihrer Marke und Ihrer Artikel erhalten. Der automatische Vergleich mit der Situation beim letzten Besuch zeigt Fehlbestände, etwaige Rückgänge bei der Anzahl der Facings usw. auf.
Diese Analyse ermöglicht es Ihnen, Ihren Regalanteil gezielt zu verteidigen im Gespräch mit dem Abteilungsleiter – und lässt Ihnen mehr Zeit, neue Promotionsaktionen oder Innovationen vorzustellen, die Teil Ihrer Ziele sind.
- Vereinfachter und unmittelbarer Besuchsbericht
Ihr Besuch neigt sich dem Ende. Erstellen Sie den Bericht, bevor Sie die Filiale verlassen! Mit Solvnet können Sie dies in Ihrer mobilen App über ein Formular tun, in dem alle Ihre Aufgaben und Ziele vorab aufgelistet sind. Dieses Formular speist direkt das integrierte BI-Tool. Sie können den Bericht um einen qualitativen Kommentar ergänzen, den Sie auf Ihrem Smartphone diktieren und der automatisch in Text umgewandelt wird. Hinzufügen lassen sich außerdem Fotos sowie eine Fehlbestandsliste für Ihren Verkaufspromotor.
All das kostet Sie nur wenige Minuten pro Besuch und verhindert, dass wichtige Informationen vergessen werden. Die anderthalb Stunden, die Sie jeden Abend mit Reporting und anderen besuchsbezogenen Verwaltungsaufgaben verbracht haben, verschwinden buchstäblich aus Ihrem Terminplan!
Wenn Sie beim Lesen dieses Beitrags das Gefühl hatten, mit veralteten Tools zu arbeiten, wenn Sie stundenlang Touren planen und Regalaufnahmen auswerten, wenn Sie Ihre Besuchsziele nicht erreichen und das Gefühl haben, unter Verwaltungsaufgaben begraben zu sein, dann ist unser Rat: Sprechen Sie dringend mit Ihrem Vertriebsleiter über Solvnet und die Zeit- und Produktivitätsgewinne, die mit seiner Einführung durch die Außendienstteams führender FMCG-Marken einhergehen.
Sofortige Analyse Ihrer Regale
Häufig gestellte Fragen
FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen
Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?
In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.
Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?
Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.
Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?
Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.
Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?
Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern
Welche KPIs sollten Vorrang haben?
Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?
Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.
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