Jefe de sector: herramientas para afrontar los desafíos del día a día
- 26/06/2026
- 09:08
Tiempo de lectura : 2 min
Responsable de marketing de contenidos
Como comercial en el sector de la gran distribución, sabe que la frecuencia de sus visitas a los puntos de venta es clave para alcanzar sus objetivos. Desde la preparación de las visitas hasta el control del lineal y la organización de las rutas comerciales, puede optimizar su tiempo y mejorar su eficiencia en cada etapa, siempre que disponga de las herramientas adecuadas y de la información correcta. ¿Qué le parecería contar con un CRM que integre todo lo que necesita para trabajar de forma más rápida y eficaz cada día?
Sommaire
Rutas comerciales alineadas con sus objetivos
La mayoría de los equipos comerciales del sector de Productos de Gran Consumo (PGC) utilizan múltiples herramientas, lo que obliga a los jefes de sector a dedicar mucho tiempo a buscar la información necesaria para preparar sus visitas y planificar sus rutas. Algunos datos se encuentran en el CRM, otros en herramientas de Business Intelligence (BI) o en bases de datos externas, sin olvidar la información almacenada en notas personales o incluso en la memoria de cada jefe de sector.
Esta dispersión de la información complica la preparación de las visitas, mientras que una solución unificada como Solvnet de Nomadia permite obtener respuestas rápidas y precisas, especialmente a dos preguntas recurrentes.
¿Qué tiendas visitar prioritariamente?
Para planificar su semana, debe identificar los establecimientos de su cartera donde su visita tendrá el mayor impacto en función de sus objetivos generales (facturación, potencial, número de visitas, etc.) y de las prioridades a corto plazo definidas por la dirección comercial.
Por ejemplo, no organizará su semana del mismo modo si la prioridad es impulsar una promoción específica en una determinada cadena o si el objetivo consiste en implantar un nuevo producto en todos los hipermercados de su cartera durante las próximas cuatro semanas.
Este tipo de prioridades puede hacer recomendable volver a visitar algunos establecimientos recientemente visitados o, por el contrario, posponer la visita a otros que llevan más tiempo sin ser atendidos.
La centralización de los datos en el CRM facilita la selección de los puntos de venta más relevantes. Gracias a la integración con cartografía, es posible visualizar en un mapa las tiendas que cumplen los criterios establecidos y seleccionarlas para generar automáticamente una lista de los establecimientos con mayor potencial para la marca.
En Solvnet, esta selección también puede realizarse y validarse mediante el cuadro de análisis integrado de la herramienta de BI.
¿En qué orden realizar las visitas?
Una vez definida la lista de establecimientos que deben visitarse, el siguiente paso consiste en organizar cada jornada para realizar el mayor número posible de visitas recorriendo la menor distancia posible.
Para ello, puede utilizar la cartografía y agrupar establecimientos cercanos entre sí, organizando las visitas de cada día de forma visual. Este enfoque resulta especialmente útil cuando conoce bien su zona y su cartera de clientes está geográficamente concentrada.
Sin embargo, si acaba de incorporarse al puesto o gestiona una cartera de más de un centenar de establecimientos distribuidos en un territorio amplio, resulta mucho más eficiente utilizar una solución de optimización de rutas.
A partir de la selección de establecimientos, el optimizador de rutas integrado en Solvnet genera automáticamente el mejor itinerario para cada jornada, teniendo en cuenta criterios como:
- el punto de inicio del recorrido;
- la distancia entre establecimientos;
- la duración estimada de cada visita;
- los horarios de apertura de las tiendas;
- las franjas horarias con mayor probabilidad de encontrar al responsable de la sección.
Gracias a este enfoque, puede:
- Reducir significativamente el número de visitas improductivas en las que no consigue reunirse con sus interlocutores, teniendo en cuenta que cada una de estas visitas sin valor añadido supone un coste de entre 120 y 150 euros para la empresa.
- Integrar de la forma más eficiente posible en su ruta aquellos establecimientos con mayor potencial, aunque se encuentren alejados.
- Reducir al mínimo las pernoctaciones fuera de casa o incluso evitarlas por completo.
- Visitar un mayor número de establecimientos en una misma jornada sin necesidad de recorrer más kilómetros.
El motor de optimización propone planes de rutas que probablemente no habría considerado de forma espontánea. Por ejemplo, puede descubrir que algunos días es posible realizar seis visitas en lugar de cinco, sin ampliar la jornada laboral, e incluso que esa sexta visita permita reducir entre 70 y 100 kilómetros los desplazamientos del día siguiente. Esto supone un importante ahorro de tiempo, combustible y emisiones de CO₂.
Una vez validado el plan de ruta, las citas se incorporan automáticamente a su agenda, teniendo en cuenta tanto los tiempos de desplazamiento como la duración prevista de cada visita.
Visitas mejor preparadas
Para que cada visita resulte realmente productiva, es fundamental prepararla cuidadosamente. Esto implica consultar los informes de visitas anteriores y preparar los argumentos adecuados para alcanzar los objetivos específicos de la próxima reunión.
Cuando la información está dispersa y es necesario consultar varias herramientas para recopilarla, esta preparación puede consumir mucho tiempo. Así ocurría en General Mills France antes de implantar Solvnet:
«Para preparar una visita, los comerciales tenían que buscar información en seis herramientas diferentes, incluido el CRM, lo que podía llevarles más de una hora… ¡para una sola reunión!
La amplitud de las funcionalidades de Solvnet nos permitió eliminar varias de esas herramientas. En la encuesta de satisfacción realizada pocas semanas después de su implantación, el 100 % de los comerciales afirmó que la nueva solución facilitaba su trabajo. Ese es el mejor KPI posible. Significa que podremos alcanzar tanto los objetivos de cobertura del parque de clientes como los objetivos de ventas.»
William Marmin, Director Nacional de Ventas
Lea el testimonio completo de General Mills France
Al conocer exactamente el motivo de cada visita, necesita disponer de los argumentos adecuados para convencer a sus interlocutores de implantar las promociones y novedades que desea impulsar. Gracias al catálogo digital de ventas integrado en Solvnet, puede acceder de forma inmediata a todos los argumentarios preparados por los equipos de marketing y category management.
La principal ventaja del catálogo digital es que siempre está actualizado, a diferencia de los voluminosos catálogos impresos que muchas empresas siguen utilizando. En Lesieur, la implantación de este catálogo digital ha permitido evitar que los jefes de sector impriman más de un centenar de páginas cada dos o tres días. A escala de toda la fuerza de ventas, esto supone un importante ahorro de papel, facilita el acceso a la información y representa un paso más hacia el objetivo de una organización sin papel (paperless).
Más productividad durante las visitas en tienda
La duración de sus visitas depende principalmente del número de referencias y categorías que tenga bajo su responsabilidad. Tanto si gestiona una decena de referencias en un único lineal como un centenar repartidas en varios pasillos, cada minuto cuenta.
Al iniciar la visita desde la aplicación móvil, visualiza inmediatamente las tareas específicas que debe realizar en ese establecimiento, además de las habituales, como el levantamiento del lineal y las tareas de ejecución destinadas a mantener el surtido y la presentación de los productos.
Si trabaja junto a un promotor de ventas, dedicará menos tiempo a estas tareas de ejecución. Sin embargo, el levantamiento del lineal seguirá siendo el primer paso imprescindible de cada visita.
Y si desea dar el salto al Merchandising 4.0 y transformar la ejecución en el punto de venta, Solvnet incorpora una innovadora funcionalidad desarrollada por EasyPicky: el levantamiento del lineal mediante vídeo. Gracias a la inteligencia artificial integrada en la aplicación, podrá registrar cientos de productos simplemente grabando el lineal con su smartphone y obtener un informe fiable en cuestión de segundos, incluso sin conexión a internet.
Análisis instantáneo de sus lineales
El levantamiento del lineal es la única forma de comprobar que su marca está correctamente representada y que todas las referencias negociadas se encuentran disponibles.
En lugar de tomar fotografías para analizarlas posteriormente, ahora puede grabar un vídeo del lineal con su smartphone y, gracias al reconocimiento automático de productos, obtener al instante un análisis detallado y objetivo de la presencia de su marca y de cada una de sus referencias.
La comparación automática con visitas anteriores permite identificar de inmediato:
- referencias ausentes;
- pérdidas de espacio en el lineal (facings);
- cambios en la implantación de los productos.
Esta información le permite centrarse en lo realmente importante durante la conversación con el responsable de la sección, defendiendo su cuota de espacio en el lineal y dedicando más tiempo a presentar nuevas promociones o innovaciones comerciales.
Informes de visita simplificados e inmediatos
Al finalizar la visita, puede elaborar el informe antes de salir de la tienda.
Con Solvnet, el informe se completa directamente desde la aplicación móvil mediante un formulario en el que todas las tareas y objetivos aparecen previamente configurados. La información se integra automáticamente en la herramienta de Business Intelligence (BI).
Además, puede complementar el informe con:
- un comentario cualitativo dictado por voz y transcrito automáticamente a texto;
- fotografías de apoyo;
- una lista de productos faltantes destinada al promotor de ventas.
Todo ello requiere solo unos minutos por visita y evita olvidar información importante.
Como resultado, la hora y media que antes dedicaba cada tarde a elaborar informes y realizar tareas administrativas desaparece prácticamente de su jornada laboral.
Si al leer este artículo ha tenido la sensación de trabajar con herramientas obsoletas, si dedica horas a planificar sus rutas y analizar manualmente sus levantamientos de lineal, si le cuesta alcanzar sus objetivos de visitas o siente que las tareas administrativas ocupan demasiado tiempo, nuestra recomendación es clara: hable con su director comercial sobre Solvnet y descubra las importantes ganancias de tiempo, productividad y eficiencia que ya están obteniendo las principales marcas de productos de gran consumo gracias a esta solución.