Sind die Tage des mobilen Außendienstes gezählt?
- 02/07/2026
- 11:23
Lesezeit : 2 min
Lucie Monnot
Content Marketing Manager
Man hört hier und da, dass der mobile Außendienst obsolet geworden sei. Zu wenig effizient, zu teuer, nicht angepasst an die kommerziellen Herausforderungen und Marktgegebenheiten von heute – er sei dem Verschwinden geweiht. Das schießt jedoch deutlich über das Ziel hinaus!
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Das würde bedeuten, dass die in manchen Sektoren beliebt gewordenen Vertriebsorganisationsformen (SaaS-Software, Online-Dienste…) für alle Aktivitätstypen geeignet wären. Und vor allem, dass das persönliche Gespräch zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunde seinen Mehrwert verloren hätte. Das ist offensichtlich nicht der Fall: Im B2B-Bereich – ob Sie Werkzeugmaschinen, Lebensmittelprodukte, Beratungsleistungen oder industrielle Reinigungsservices verkaufen – bleiben Kundentermine Schlüsselmomente des Verkaufsprozesses und der Kundenbeziehung. Was auch immer man sagt und in welcher Branche auch immer: Kein wichtiger Vertrag wird unterzeichnet, ohne dass die Vertragsparteien sich physisch treffen…
Es geht also nicht darum, diese intensiven Beziehungsmomente abzuschaffen – mit der Begründung, alles könne nun online oder telefonisch abgewickelt werden –, sondern darum, ihre Reichweite und Effizienz zu erhöhen. Hier sind drei Ansätze, die es ernsthaft zu verfolgen gilt, wenn Sie den Wert von Kundenterminen und die Gesamteffizienz Ihres Außendienstes stärken wollen.
Vertriebsmitarbeiter von der Akquise entlasten
Der Aufbau eines sesshaften Akquise-Teams setzt sich immer mehr durch. Es ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, sich auf den eigentlichen Verkauf zu konzentrieren. Sesshafte Akquise-Teams übernehmen dabei die unverzichtbaren, aber sehr zeitintensiven Aufgaben der systematischen Lead-Erkennung und -Qualifizierung. Sie stützen sich dabei auf online verfügbare Informationen (Websites der Zielunternehmen, professionelle Netzwerke zur Identifizierung der richtigen Ansprechpartner) sowie auf Kontakte, die über die Unternehmenswebsite generiert wurden (Informationsanfragen, Dokumenten-Downloads…) und aus Marketing-Maßnahmen/Kampagnen (Messen, E-Mail-Kampagnen). Ihre Mission: unter diesen Kontakten ernsthafte Interessenten zu identifizieren (solche mit einem relevanten Projekt oder Potenzial) und einen ersten Verkaufstermin mit ihnen zu vereinbaren.
Jeder vom Akquise-Team gewonnene Termin wird einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen, dessen Profil zur Betreuung dieser Interessentenkategorie passt (in Bezug auf Unternehmensgröße, Projekttyp, geografisches Gebiet…).
Von der reinen Kaltakquise befreit, ist jeder Vertriebsmitarbeiter grundsätzlich in der Lage, eine größere Anzahl von Interessenten und Kunden zu betreuen. Diese Organisationsform ermöglicht es zudem, die Portfolios gleichmäßiger aufzuteilen.
Es sei jedoch darauf hingewiesen: Auch wenn der erste Kontakt zwischen Vertriebsmitarbeiter und Interessent meist telefonisch erfolgt, ist es wichtig, dass die Zuweisung die geografische Dimension berücksichtigt.
Auch wenn Ihre Vertriebsorganisation nicht auf einer territorialen Gebietsaufteilung basiert: Den Standort des Interessenten im Verhältnis zum geografischen Ausgangspunkt des Vertriebsmitarbeiters (Wohnadresse, Büro) zu berücksichtigen, vereinfacht die Organisation künftiger Außendienstbesuche.
Kundenterminvereinbarung optimieren
In „klassischen“ Vertriebsorganisationen verwaltet jeder Vertriebsmitarbeiter seine Zeit nach eigenem Ermessen. Das ist bildlich gesprochen – denn an Zeit fehlt es dem Vertriebsmitarbeiter stets, um all seine Aufgaben zu erledigen. Unter diesen zahlreichen Aufgaben ist die Planung und das Management von Kundenterminen eine der zeitintensivsten und mühsamsten – denn zwischen abgesagten, dringenden und auf unbestimmte Zeit verschobenen Terminen wird die Organisation anderer Aufgaben kontinuierlich durcheinandergebracht – und der zu erzielende Umsatz entsprechend verzögert…
Ohne Ihre Vertriebsmitarbeiter um die Autonomie zu bringen, an der sie mit Nachdruck festhalten, können Sie ihre Produktivität deutlich steigern, indem Sie ihnen Tools bereitstellen, die die Terminvereinbarung und das Mobilitätsmanagement optimieren. Während die meisten CRM- und SFA-Lösungen (Sales Force Automation) Module zur Terminvereinbarung und Kalenderverwaltung integrieren, fehlt diesen Lösungen eine dynamische Berücksichtigung geografischer Kriterien zur Optimierung von Kundenterminen – insbesondere durch Reduzierung von Fahrtzeiten und Leerzeiten zwischen Terminen. Unsere in Salesforce integrierten Planungstools ermöglichen es einem Vertriebsmitarbeiter, seinem Kunden den nächstmöglichen optimalen Termin vorzuschlagen – basierend auf bereits bestehenden Terminen, ihren geografischen Standorten, spezifischen Rahmenbedingungen (Öffnungszeiten, Erreichbarkeit, Fahrtzeit je nach Uhrzeit…) und anderen Parametern wie dem Termintyp (Erstbesuch, Unterzeichnung, Follow-up…).
Die tatsächlichen Mobilitätskosten messen
Trotz der Zunahme von Tools zur Nachverfolgung der Vertriebsaktivitäten haben die meisten Vertriebsorganisationen Schwierigkeiten, die tatsächliche Effizienz ihres mobilen Außendienstes zu messen.
Ob Ihre Vertriebsmitarbeiter den gesamten Verkaufsprozess abwickeln (klassisch) oder auf einen Schritt des Prozesses spezialisiert sind (Akquise, Transformation, Entwicklung) – kennen Sie genau die tatsächlichen Kosten ihrer Mobilität?
Sind Sie in der Lage, über die bloßen Gehälter hinaus alle relevanten Elemente, die Kosten darstellen und optimiert werden könnten, in diese Kalkulation einzubeziehen: Anzahl der Termine, gefahrene Kilometer, auf der Straße verbrachte Zeit, Hotelübernachtungen, Kraftstoffpreise…? Ohne diese faktischen Elemente ist es unmöglich, die tatsächliche Rentabilität Ihres Außendienstes zu messen – und noch weniger, sie zu verbessern.
Ebenso müssen Sie für eine faire Bewertung Ihre Kundenzufriedenheitsindikatoren, die Fluktuationsrate in Ihren Teams und die Dauer Ihrer Rekrutierungszyklen objektiv betrachten…
Mit anderen Worten: Bevor Sie die These übernehmen, dass der mobile Außendienst dem Verschwinden geweiht sei, und durch eine grundlegende Reorganisation ein Trauma verursachen, durchleuchten Sie ihn unter Berücksichtigung aller Daten, um die richtige Diagnose zu stellen und die richtigen Entscheidungen zu treffen. Nur so lässt sich fundiert zwischen Optimierung des Bestehenden und einem organisatorischen Neustart abwägen…
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Häufig gestellte Fragen
FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen
Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?
In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.
Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?
Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.
Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?
Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.
Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?
Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern
Welche KPIs sollten Vorrang haben?
Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?
Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.
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