Días de fuerza de ventas móviles contabilizados – Nomadia
- 29/06/2026
- 16:20
Tiempo de lectura : 2 min
Responsable de marketing de contenidos
On dit ici et là que las fuerzas de ventas móviles habrían quedado obsoletas. Poco eficaces, demasiado costosas, inadaptadas a los retos comerciales y a las realidades de los mercados actuales, estarían llamadas a desaparecer. ¡Es ir un poco rápido en la conclusión!
Sommaire
Es como imaginar que los modelos de organización comercial que hoy tienen más éxito en ciertos sectores (software en modo SaaS, servicios en línea, etc.) serían aplicables a todo tipo de actividad. Sobre todo, es suponer que el encuentro cara a cara entre el comercial y su cliente habría perdido todo valor añadido. Evidentemente, no es así: en B2B, ya se vendan máquinas herramienta, productos alimentarios, servicios de consultoría o limpieza industrial, las reuniones con clientes siguen siendo momentos clave del proceso de venta y de la relación con el cliente. Se diga lo que se diga, en cualquier sector, ningún contrato importante se firma sin que las partes se encuentren físicamente.
Por tanto, no se trata tanto de eliminar estos momentos clave de la relación bajo el pretexto de que todo puede hacerse ahora en línea o por teléfono, sino de aumentar su impacto y su eficacia. A continuación, se presentan tres líneas de trabajo que conviene explorar seriamente si se quiere reforzar el valor de las reuniones con clientes y la eficacia global de la fuerza de ventas.
Liberar a los comerciales de la prospección
La implantación de una fuerza de prospección interna o sedentaria se está generalizando. Esta permite que los comerciales puedan centrarse en la venta propiamente dicha. Los equipos de prospección sedentaria se encargan de las tareas indispensables pero muy consumidoras de tiempo, como la detección y la cualificación sistemática de los leads.
Para ello, se apoyan en la información disponible en línea (sitios web de los objetivos, redes sociales profesionales para identificar a los interlocutores adecuados), así como en los contactos generados a través del sitio web de la empresa (solicitudes de información, descargas de documentación…) y en las acciones o campañas de marketing (ferias, e-mailings).
Su misión consiste en identificar, dentro de estos contactos, los prospectos con verdadero potencial (aquellos que tienen un proyecto o un interés relevante) y conseguir concertar una primera reunión comercial con ellos.
Cada cita obtenida por el equipo de prospección se asigna a un comercial cuyo perfil sea adecuado para gestionar ese tipo de cliente potencial (en términos de tamaño de empresa, tipo de proyecto, sector geográfico, etc.).
Al quedar liberado de la prospección pura, cada comercial está en principio en condiciones de gestionar un mayor número de clientes o prospectos. Este modelo de organización también permite equilibrar mejor las carteras de clientes entre los distintos comerciales.
Cabe señalar, sin embargo, que aunque el primer contacto entre el comercial y el prospecto suele realizarse por teléfono, es importante que la asignación tenga en cuenta la dimensión geográfica.
Incluso si la organización de la fuerza de ventas no se basa en una sectorización territorial, tener en cuenta la localización del prospecto en relación con la base del comercial (domicilio, agencia) facilita la organización de futuras visitas en terreno.
Optimizar la gestión de citas con clientes
En las organizaciones comerciales “tradicionales”, cada vendedor gestiona su tiempo como considera oportuno. Es una forma de decir, porque en realidad el comercial nunca dispone del tiempo suficiente para llevar a cabo todas las tareas que se le asignan. Entre estas múltiples tareas, la planificación y gestión de las citas con clientes es una de las más consumidas en tiempo y más tediosas, ya que entre cancelaciones, reuniones urgentes y citas aplazadas sin fecha, la organización del resto de actividades se ve constantemente alterada, y con ello también los objetivos de facturación.
Sin quitar a los comerciales la autonomía a la que están muy vinculados, es posible aumentar significativamente su productividad proporcionándoles herramientas que optimicen la toma de citas y la organización de su movilidad. Aunque la mayoría de los CRM y otras soluciones de automatización de la fuerza de ventas (SFA) incluyen módulos de agenda y planificación, a menudo carecen de una optimización dinámica basada en criterios geográficos, capaz de reducir los tiempos de desplazamiento y los tiempos muertos entre reuniones.
Las herramientas de planificación integradas en Salesforce permiten al comercial proponer al cliente la fecha óptima más cercana, teniendo en cuenta las citas ya programadas, su localización geográfica, restricciones específicas (horarios de apertura, accesibilidad, duración del desplazamiento según la hora…) y otros parámetros como el tipo de visita (primera reunión, firma, seguimiento, etc.).
Medir realmente el coste de la movilidad
A pesar de la multiplicación de herramientas que permiten seguir las acciones de los comerciales, la mayoría de las organizaciones comerciales tienen dificultades para medir la eficacia real de su fuerza de ventas móvil.
Tanto si los comerciales gestionan todo el proceso de venta (modelo tradicional) como si están especializados en una fase concreta (captación, transformación, desarrollo), ¿se conoce realmente el coste efectivo de su movilidad?
¿Es posible, más allá de los salarios, incluir en el cálculo todos los elementos relevantes que representan costes y que podrían optimizarse: número de visitas, kilómetros recorridos, tiempo en carretera, noches de hotel, coste del combustible, entre otros?
Sin estos datos objetivos, resulta imposible medir la rentabilidad real de la fuerza de ventas y, aún menos, mejorarla.
De igual forma, para que la evaluación sea justa, es necesario analizar de forma objetiva indicadores como la satisfacción del cliente, la tasa de rotación de los equipos o la duración de los ciclos de contratación.
En otras palabras, antes de asumir por cuenta propia la tesis según la cual las fuerzas de ventas móviles están llamadas a desaparecer y de generar un trauma al reorganizar por completo su estructura, pásela por un análisis exhaustivo teniendo en cuenta todos los datos disponibles para establecer un diagnóstico correcto y tomar las decisiones adecuadas. Es la única forma de decidir con conocimiento de causa entre la optimización de lo existente y un cambio organizativo radical.