Française des Jeux

Française des Jeux: sus retos y la solución aportada por Nomadia 

La relación entre Française des Jeux (FDJ) y Nomadia es de larga duración. Desde 2007, la empresa ha contado con la experiencia y las herramientas de Nomadia para geomarketing y producción de mapas, y a partir de 2014, para cuestiones de sectorización comercial en un contexto de transformación. Anaïs Combes, Project Manager en FDJ, explica la organización y las herramientas implementadas para crear, optimizar y actualizar constantemente las carteras de los comerciales de campo. 

La organización comercial de FDJ ha sufrido cambios importantes desde 2014. ¿Podría describir la organización actual y comentarnos algo sobre esos cambios? 

Actualmente, la organización se basa en 3 Direcciones Regionales, subdivididas en 52 sectores geográficos representados por igual número de agencias locales. Cada agencia cuenta con un equipo de comerciales cuya misión es desarrollar y animar los puntos de venta de su territorio. Por tanto, tenemos una fuerza de ventas que gestiona una red de 30.000 puntos de venta — compuesta mayoritariamente por bares, estancos y librerías — repartidos en más de 11.000 municipios. En número de puntos de venta, la red de distribución de FDJ es conocida por ser la más extensa de Francia. 

A partir de 2014, FDJ inició una transformación de su organización comercial y logística. El equipo al que pertenezco tuvo la misión de acompañar la red y las agencias en las etapas clave de esta transformación. En este marco, acudimos a Nomadia para realizar simulaciones de mapeo y cartografía de sectores comerciales. 

Con la implantación del nuevo modelo organizativo, con el suministro directo de los pedidos a los puntos de venta, inducido por la centralización de las preparaciones y expediciones desde un almacén central, las misiones de la fuerza de ventas se centraron en su actividad principal y las carteras comerciales tuvieron que ser reajustadas y redimensionadas. 

« Por ello, decidimos buscar una herramienta especializada que nos ayudara a realizar optimizaciones y equilibrados multicriterio de carteras ‘a demanda’ para responder rápidamente a las necesidades específicas de las agencias.»

¿Qué herramientas utilizaban originalmente para trabajar en la sectorización y las carteras? 

Durante un tiempo trabajamos de manera bastante arcaica, con archivos Excel y mapas, a menudo en Google Maps y a veces en papel. Dado el número de parámetros a gestionar, era un proceso largo y complicado, y aún más laborioso porque si uno de los parámetros cambiaba o la propuesta no convencía a la agencia, había que empezar prácticamente desde cero. Por eso buscamos una herramienta especializada para hacer optimizaciones multicriterio y equilibrar carteras “a demanda” para responder rápido a las necesidades específicas de las agencias. La solución Territory Manager fue la elegida, por un lado porque Nomadia ya era conocida en FDJ por sus soluciones de geomarketing y, por otro, porque de entre las opciones evaluadas era la que mejor cumplía todos nuestros criterios. Nuestra elección quedó plenamente validada tras una exitosa fase piloto. 

¿Cuáles son los principales parámetros usados para crear y equilibrar las carteras? 

Un punto clave es la segmentación de nuestra red de puntos de venta en cuatro categorías: Platino, Oro, Plata y Bronce. Esta segmentación, basada en las apuestas medias de los puntos de venta, determina especialmente la frecuencia de visitas que deben realizar los comerciales. Por ejemplo, un punto de venta “Platino” se visita 4 veces más que un punto de venta “Bronce”. El objetivo es proponer carteras coherentes con esta segmentación y, claro, equilibrar las carteras de los comerciales dentro de un mismo sector. Sus carteras deben ser equivalentes en número de puntos de venta y visitas, sabiendo que cada punto de venta está asociado a un número predeterminado de visitas. Además, cada cartera debe ser coherente geográficamente, especialmente con respecto al lugar de residencia del comercial, punto de partida habitual de sus rutas. Antes de Territory Manager, nos llevaba al menos un día construir un solo escenario. Ahora modificamos directamente los parámetros en Territory Manager, que nos ofrece un escenario en 30 segundos y varios en un tiempo récord. ¡El ahorro de tiempo es sencillamente enorme! 

« Proveemos a las agencias FDJ un servicio personalizado de optimización de carteras. »

¿Cómo se organizan para responder a las solicitudes de modificación de carteras? 

Hemos centralizado y compartido esta competencia. Somos 4 en el equipo que usamos Territory Manager y podemos responder a las solicitudes y necesidades específicas de las agencias comerciales. De hecho, ofrecemos a las agencias FDJ un servicio personalizado de optimización de carteras. 

Las Direcciones Regionales trasladan las necesidades para que podamos planificar las intervenciones. Luego, gracias al sistema que capitaliza los criterios de las agencias en la herramienta, podemos hacer tantas simulaciones como se necesiten a petición de los responsables de agencia. Territory Manager proporciona un producto final que incluye un mapa del sector, con un detalle en formato Excel. 

Después de casi 2 años de uso, ¿cuáles son los principales beneficios de Territory Manager para usted como usuaria y para FDJ? 

Estamos extremadamente satisfechos con Territory Manager. Como usuaria, el principal beneficio es sin duda el ahorro de tiempo. El segundo es la mayor pertinencia de las sectorizaciones propuestas a las agencias, con mucho menos ida y vuelta. Es una herramienta realmente fácil de usar que, por sí sola, evita errores de ponderación o simples olvidos. Además, tras la formación, me volví rápidamente autónoma. El soporte de Nomadia siempre ha sido muy reactivo y colaborativo para encontrar soluciones. 

Para FDJ, Territory Manager significa poder traducir rápidamente hipótesis y simulaciones vinculadas a la organización comercial. Esto supone una ganancia en agilidad para la organización.