CRM de transporte y logística: adoptar para impulsar el rendimiento
- 25/06/2026
- 16:58
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Responsable de marketing de contenidos
La transformación digital de las empresas del sector del transporte y la logística ya está bastante avanzada en el ámbito operativo. Sin embargo, para aumentar su eficiencia y rentabilidad, deben acelerar en lo que respecta al seguimiento comercial y a la gestión de la relación con el cliente. Para completar su transición digital, es recomendable invertir en una solución CRM.
Sommaire
El CRM, una herramienta aún infrautilizada en el sector del transporte y la logística
El gabinete Capgemini Consulting estima en un 26 % el aumento de rentabilidad de las empresas que han logrado su transformación digital. Sin embargo, en el sector del transporte por carretera de mercancías (TRM), la tecnología se utiliza principalmente para gestionar las operaciones.
Los software TMS (Transport Management System) y las soluciones EDI para el intercambio de datos son habituales. Permiten optimizar y hacer seguimiento de las rutas, así como simplificar la comunicación entre transportistas/repartidores y clientes.
En cambio, la herramienta CRM, indispensable para dinamizar la relación con el cliente, sigue estando relativamente poco presente.
Esta situación es comprensible, teniendo en cuenta la complejidad de su implantación y el hecho de que el 97 % de los actores del TRM son TPE y PME con menos de 50 empleados. Sin embargo, los beneficios de una plataforma CRM son numerosos.
Un soporte indispensable para una estrategia de relación con el cliente cuidada
En su calidad de último eslabón de la cadena logística, las empresas de transporte deben satisfacer tanto a sus clientes —que son proveedores de bienes y servicios— como a los clientes de estos últimos. En un contexto de fuerte competencia en el transporte B2B, una experiencia del cliente de calidad es un factor clave de diferenciación y fidelización. Para responder a las exigencias de usuarios profesionales y particulares, las empresas de TRM deben prestar especial atención a la gestión de reclamaciones y al conocimiento profundo de cada cliente, su actividad y sus necesidades.
El CRM facilita estas tareas. Esta base de datos común y colaborativa registra toda la información relacionada con los clientes y la pone a disposición de los empleados. En cualquier momento y desde cualquier lugar, pueden acceder a documentos técnicos, catálogos y otros materiales comerciales, así como a información fiable y actualizada sobre clientes, prospectos y proveedores. También pueden añadir datos en esta interfaz única. Por ejemplo, la fuerza de ventas en campo puede transmitir información en tiempo real a sus compañeros ubicados en la sede.
Los distintos equipos implicados se benefician de una visión de 360° del proceso, desde el primer contacto hasta la firma del contrato y el servicio posventa (impagos, reclamaciones, litigios, etc.). De este modo, están en condiciones de comprender mejor y responder a las altas expectativas de los clientes, e incluso anticiparlas.
La alineación de las acciones comerciales y de marketing con los objetivos permite:
- desarrollar la cartera de clientes;
- gestionar la actividad de forma más eficiente;
- ganar en rapidez de respuesta, lo que contribuye a la mejora continua de la oferta global;
- aumentar el retorno de la inversión.
El éxito de un proyecto CRM en las empresas de transporte y logística depende de la correcta integración de la solución con el TMS ya existente.