Gli strumenti CRM per la forza vendita : stato dell'arte

29/06/2026
14:38

Tempo di lettura : 7 min

L’efficienza commerciale della vostra forza vendita dipende principalmente dall’affidabilità degli strumenti messi a sua disposizione, dall’esattezza dei dati registrati nel suo sistema CRM, dalla semplicità d’uso delle funzionalità, di automatizzazione, della mobilità e dell’accessibilità allo storico (Visite clienti, Indicatori chiave…) a cui ricorre ogni giorno.

Per saperne di più sugli usi della forza vendita GMS e sull’opinione che hanno i capi settore sugli strumenti CRM SFA, B&B Market ha condotto diversi studi sul campo. Si tratta di un esercizio di indagine la cui ricerca dei fatti si basa sull’ascolto e l’osservazione degli utenti di campo nell’utilizzo degli strumenti Forza vendita in contesto di produzione, in particolare gli accompagnamenti sul campo e gli scambi con i capi settore (CS) e i loro manager (CVR).

Il risultato dei nostri studi mostra che i CS e i loro strumenti CRM non lavorano sempre in simbiosi.

Focus su 3 constatazioni principali :

1. I CS sono sommersi da una moltitudine di strumenti e fonti di dati

I capi settore lavorano con gli strumenti in modo molto eterogeneo secondo le proprie abitudini, il livello di esperienza degli strumenti informatici e l’inquadramento regionale. Abitualmente, destreggiano tra una miriade di strumenti e informazioni spinte dalla sede. Una larga maggioranza dei capi settore utilizza ancora carta e file per ufficio Excel/PowerPoint per preparare le visite e raccogliere le informazioni sul campo.

2. Troppo tempo dedicato agli strumenti e alle analisi di dati e poco tempo dedicato al Business

In modo più preciso, i compiti su cui i CS passano la maggior parte del loro tempo sono :

Burotica / Amministrativo : Un CS trascorre in media 2H al giorno in compiti come preparazione di visite, lettura delle mail o comunicazione tra campo e sede, analisi delle informazioni condivise dal management (obiettivi/bonus/scoring/data sharing…)
Comunicazione : Un CS dedica da 30 minuti a 1H al giorno alla comunicazione tramite i canali telefonico, SMS, WhatsApp per coordinare gli interventi Merchandising/Animazione, scambiare all’interno del proprio team regionale/CVR, o scambiare con i propri contatti clienti
Visita, Esecuzioni sul campo : La durata media di una visita è di 1H40, tempo di percorrenza incluso (circa 30-35 minuti di percorrenza per visita). Un rilevamento Lineare integrale in HM può richiedere 1H. Un colloquio faccia a faccia con un interlocutore cliente (capo reparto, direttore negozio…) può durare da 20 a 40 minuti

3. I CRM distribuiti non sono sempre adattati ai bisogni delle Forze vendita GMS

La principale conclusione dei nostri studi è la seguente : i CRM sono raramente adattati ai bisogni e alle attività di una forza vendita GMS.

I CRM verticali specificamente concepiti per il settore GMS non sono sempre intuitivi o ergonomici.

Mentre i CRM orizzontali (multi-settore) che dominano il mercato oggi non sono adattati al perimetro forza vendita GMS (mancanza di funzionalità o processi di mestiere non presi in considerazione).

Nei fatti, sono così complessi da usare che la maggior parte dei capi settore ricorre solo a una piccola parte delle loro funzionalità. Per ovviare alle lacune degli strumenti distribuiti, i capi settore passano molto tempo a destreggiarsi tra numerosi strumenti e informazioni (Bonus, Obiettivi, Scoring, Piano d’affari, Argomentari…) messi a loro disposizione.

Quante volte avete supplicato i vostri team FDV di utilizzare maggiormente il loro strumento CRM ? Nonostante i vostri sforzi, si aggrappano alle proprie abitudini.

Ecco i dati raccolti :

Il 70% delle FDV intervistate utilizza aggiramenti per ovviare alle lacune o alla mancanza di informazioni nel loro CRM, ad esempio : assenza del modulo BI nativo, accesso difficile allo storico clienti e ai KPI/Reporting, assenza del modulo Book di vendita integrato.
Il 90% desidera una piattaforma CRM tutto-in-uno per evitare di destreggiarsi tra molteplici strumenti e fonti di informazioni terze (Visite, Gestione dei mezzi, Promo, Assortimento, Book di vendita, Reporting/Statistiche, Documenti, Videoconferenza, …).
L’85% dichiara un netto rifiuto del dispositivo CRM messo in atto quando quest’ultimo non è adattato alle attività GMS e il suo utilizzo è complesso.

Le ragioni principali del rifiuto di un CRM non adattato sono le seguenti :

Dispersione o frammentazione delle buone informazioni per aiutare il capo settore a negoziare con il proprio cliente la promozione e il fondo di reparto (mostrare una foto di realizzazione di OP per permettere di concludere la vendita ad esempio).
Perdita di tempo nella pianificazione e la preparazione delle visite a causa della moltiplicazione delle fonti di informazioni poiché lo strumento CRM non centralizza le info e i processi.
Troppo tempo dedicato ad analizzare le informazioni inviate dalla sede per colmare le lacune di un CRM orizzontale (i processi di mestiere non sono integrabili, i KPI non sono pertinenti, mancanza di allarmi/notifiche di mestiere…).

Il disamore del CRM da parte dei capi settore è uno degli scogli più osservati per i progetti CRM che non si adattano al vostro contesto (cultura dell’azienda, mestiere, strategia, maturità, tipologia degli utenti/clienti, ecc.). Avete un CRM troppo complesso, troppo costoso, carico di funzionalità che non vi servono a niente ?

In questo caso, potete effettivamente considerare di cambiare CRM per passare a una soluzione più semplice, più adatta al vostro mestiere e meno costosa.

La buona notizia è che esistono davvero delle alternative. Esperto in soluzioni CRM GMS/Grande consumo, B&B Market è in grado di accompagnarvi in un nuovo progetto CRM, con la sua soluzione SOLVNet tutto-in-uno, potente ed ergonomica.

Domande frequenti

FAQ – Le domande più frequenti su Nomadia

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