Ein kaufmännisches Incentive-Programm in 6 Schritten erfolgreich umsetzen
- 15/07/2026
- 11:05
Lesezeit : 2 min
Lucie Monnot
Content Marketing Manager
Das ganze Jahr über muss die Vertriebsleitung von Unternehmen eine Vielzahl von Maßnahmen steuern, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu binden und so Umsatz und Margen zu steigern. Das erfordert Führung und eine gute Motivation des internen Außendienstes sowie der Händler. Hier sind die Schlüsselschritte für ein erfolgreiches kaufmännisches Incentive-Programm.
Inhaltsverzeichnis
Ein kaufmännisches Incentive-Programm in 6 Schritten erfolgreich umsetzen
- Eine Strategie mit klar definierten Zielen entwickeln
Eine Belebungsmaßnahme des eigenen Vertriebsnetzes ist sinnlos, wenn sie nicht dazu dient, genau definierte Ziele zu erreichen, die Teil einer globalen Strategie sind.
Für die unternehmensinternen Vertriebsmitarbeiter müssen die Ziele darin bestehen, ein bestimmtes Verkaufsvolumen oder einen bestimmten Umsatz für ein Marktsegment oder eine spezifische Produktpalette zu erreichen. Handelt es sich um ein Händlernetzwerk, kann das Unternehmen anstreben, die Bindungen zu festigen, die Positionierung seiner Produkte zu verbessern, ein neues zu lancieren usw.
Um seine Ressourcen zu optimieren und die Auswirkungen der Maßnahmen leichter zu messen, muss das Unternehmen eine begrenzte Anzahl von konkreten Zielen festlegen.
- Den Außendienst nach Leistung kategorisieren
Eine Leistungsanalyse der verschiedenen Verkäufertypen ist dann unerlässlich. Nicht alle werden auf dieselbe Weise zum Umsatz beitragen: Ein Teil zeichnet sich durch überdurchschnittliche Leistungen aus, einige sind wenig leistungsfähig, und die Mehrheit zeigt durchschnittliche Ergebnisse (das sogenannte „Mittelfeld“). Maßnahmen, die auf diese Gruppe ausgerichtet sind, die das größte Verbesserungspotenzial aufweist, werden einen bedeutenderen Einfluss haben.
Die Kenntnis der Leistungen jeder Kategorie ermöglicht es dem Unternehmen, ein angepasstes Incentive-System zu implementieren. Ein erreichbarer Wettbewerb mit attraktiven Prämien ist das effektivste Mittel, möglichst viele zur Übertreffung ihrer eigenen Leistungen zu ermutigen – andernfalls sind nur die Besten der Meinung, Gewinnchancen zu haben, und werden motiviert sein. Außerdem muss er sich über einen ausreichend langen Zeitraum erstrecken, um allen die Möglichkeit zu geben, etwaige Rückstände aufzuholen.
- Attraktive und „abgestufte“ Prämien vorsehen
Damit die Prämie die Vertriebsmitarbeiter dazu veranlasst, zusätzliche Anstrengungen zu unternehmen, um ihre Ergebnisse zu verbessern, muss sie ihren Vorlieben oder Bedürfnissen entsprechen. Außerdem muss sie proportional zum geforderten Einsatz sowie zu den erzielten Ergebnissen sein.
Das bedeutet, dass ein System, das auf Preise für die ersten drei Plätze beschränkt ist, nicht ausreichend ist. Es ist vorzuziehen, eine Lösung zu wählen, die „abgestufte“ Gratifikationen ermöglicht. Geschenkkarten eignen sich dafür besonders gut:
- Einerseits können sie je nach Person mit einem variablen Betrag aufgeladen werden.
- Andererseits können sie bei einer Vielzahl von Händlern eingesetzt werden, was den Begünstigten die Wahl des Geschenks überlässt, das ihnen gefällt.
- Schließlich – ein nicht unerheblicher Vorteil für die Marke – sind sie in ihren Farben personalisierbar.
- Digitale Tools für ein agiles Programmmanagement nutzen
Digitale Tools sind unverzichtbar geworden, um diese Art von Belebungsmaßnahmen agil zu verwalten. Eine digitale Plattform erleichtert den Austausch zwischen der Marke und ihrem gesamten internen und externen Netzwerk.
Diese vernetzte Schnittstelle, die sowohl auf dem Computer als auch auf dem Smartphone für mobile Mitarbeiter zugänglich ist, ermöglicht es, den Vertriebsmitarbeitern und Händlern die Einzelheiten der Maßnahme mitzuteilen (Kalender, Herausforderungen/Ziele und damit verbundene Gratifikationen).
Alle Unterlagen, die diese für den Verkauf benötigen, werden ebenfalls auf diesem Weg zur Verfügung gestellt (Produktblätter mit Argumentarien, E-Learning-Tools usw.). Schließlich informiert die Anwendung für Vertriebsmitarbeiter jeden von ihnen in Echtzeit über seine Situation im Verhältnis zu den zugewiesenen Zielen.
- Kommunikation aufrechterhalten, um die Dynamik zu erhalten
Neben der Präsentation der Maßnahme zu Beginn ist es während des gesamten Wettbewerbs essenziell, die Dynamik durch regelmäßige Kommunikation aufrechtzuerhalten: vorläufige Ergebnisse, die zu einer Rangliste führen, Glückwünsche für erreichte Zwischenziele, nächste angestrebte Herausforderungen/Stufen usw.
Die Netzwerkbelebung kann auch andere Formen annehmen:
- Quizze zum Testen der Produktkenntnisse,
- Mini-Umfragen für einen schnelleren Informationsaustausch im Feld (überzeugende Argumente, Best Practices, aufgetretene Schwierigkeiten usw.) und zur Marktbefragung.
- Eine Bilanz ziehen, um die Fortsetzung besser vorzubereiten
Offensichtlich ist vor der Vergabe der Prämien, aber vor allem zur Bewertung der Strategieeffizienz, nach jeder kommerziellen Motivationsmaßnahme eine Bilanzziehung unerlässlich. Das beinhaltet den Vergleich der Ergebnisse mit den gesetzten Zielen, insbesondere in Bezug auf den ROI. Es müssen jedoch auch die Zahlen nach Markt, nach Händlertyp sowie ihre Entwicklung über die Zeit untersucht werden, um zu sehen, ob der Rhythmus regelmäßig war oder ob es Spitzen und Abschwächungen gab. Glücklicherweise wird diese Aufgabe durch eine Außendienstmanagemenlösung erheblich erleichtert.
Diese tiefgreifende Analyse informiert das Unternehmen über die positiven und negativen Punkte seiner Incentive-Maßnahme, um etwaige notwendige Verbesserungen für die nächsten vorzunehmen und das Engagement seines internen und externen Vertriebsnetzes zu maximieren.
Häufig gestellte Fragen
FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen
Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?
In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.
Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?
Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.
Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?
Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.
Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?
Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern
Welche KPIs sollten Vorrang haben?
Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?
Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.
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