Descubra la prioridad número 1 de RSE para las fuerzas de ventas del Retail y gran consumo.
- 24/06/2026
- 09:19
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Responsable de marketing de contenidos
Cuando pensamos en la RSE hoy en día, pensamos primero en el clima y, más recientemente, en la descarbonización. El aumento de los precios de las energías fósiles ha llevado a muchas empresas a acelerar sus iniciativas en este ámbito, especialmente en el transporte y en todas las actividades que dependen de equipos móviles.Sin embargo, aunque la reducción de las emisiones de gases de efecto invernadero es un tema clave, los directores comerciales del sector de gran consumo tienen una preocupación aún mayor: la salud y la seguridad de sus colaboradores, que constituyen la primera responsabilidad de cualquier empleador.
Sommaire
¿Cómo integran los fabricantes de productos de gran consumo los desafíos de la RSE en las actividades de sus fuerzas de ventas?La respuesta puede sorprender: sus prioridades no son necesariamente las que imaginamos.Descubra las experiencias y buenas prácticas de P&G France, Lesieur y French Fabulous Brasseurs.
Prioridad n.º 1: la seguridad
En P&G France, la necesidad de reforzar la seguridad de la fuerza de ventas se hizo evidente hace tres años. Aunque los equipos comerciales representaban el 50 % de la plantilla (300 colaboradores), concentraban una proporción mucho mayor de los incidentes y accidentes registrados por la empresa.
«Ante esta situación, abordamos el tema con un plan de acción basado en tres pilares: equipar, formar/educar y cambiar la cultura».
explica Charles Toulouse, Director de Fuerzas de Venta de P&G Francia.
En el apartado de equipamiento, la empresa puso el foco en los equipos de protección individual (EPI), especialmente en los zapatos de seguridad y los guantes. Hasta entonces, muchos colaboradores evitaban utilizarlos por considerarlos incómodos o poco atractivos. Sin embargo, estos equipos son esenciales, ya que una gran parte de los responsables de sector y promotores de ventas realizan tareas operativas en tienda, que implican la manipulación de productos tanto en almacenes como en los lineales.
Para fomentar su uso, la compañía invirtió en EPI más cómodos y ergonómicos, logrando una mayor aceptación por parte de los equipos. Además, toda la fuerza de ventas fue equipada con chalecos ergonómicos diseñados para favorecer buenas posturas y reducir el riesgo de lesiones.
No obstante, como señala Charles Toulouse:
«El mayor riesgo para la fuerza de ventas está en la carretera».
Por ello, dentro del eje de formación, todos los nuevos integrantes de la fuerza de ventas realizan un curso de conducción de dos días. Además, tres años después reciben una sesión de actualización para reforzar los principios de una conducción segura y responsable.
Finalmente, en el ámbito de la cultura corporativa, cada unidad cuenta ahora con un referente de seguridad encargado de impulsar el plan de acción y promover una cultura basada en el feedback y la prevención continua.
Grâce à ces actions coordonnées, le nombre d’incidents et d’accidents concernant les équipes de vente a baissé de 30 % dès 2021, l’ambition étant bien sûr d’arriver à zéro incident.
Prioridad n.º 2: reducir el tiempo pasado en la carretera
La voluntad de reducir el tiempo que los comerciales pasan en la carretera responde tanto a objetivos de seguridad como de productividad, ya que los desplazamientos entre visitas son, por definición, tiempos no productivos desde el punto de vista comercial.
La solución pasa por un trabajo previo de sectorización, cuyo objetivo es equilibrar las zonas de venta en términos de tamaño (y, por tanto, de distancia a recorrer) y de potencial comercial.
Sin embargo, la realidad del terreno, especialmente la densidad de los puntos de venta, hace que esta tarea sea compleja. En French Fabulous Brasseurs, por ejemplo, algunos comerciales cubren únicamente un departamento —o incluso la mitad de uno—, mientras que sus compañeros en zonas menos densamente pobladas llegan a cubrir hasta cinco.
Según Marc-Olivier Bernard, director general de la empresa:
«Debemos trabajar en la tendencia de los equipos a querer satisfacer a todo el mundo, visitando o entregando en cualquier momento y en cualquier lugar, lo que genera muchos kilómetros para resultados que no siempre están a la altura. Si tuviera una varita mágica, la utilizaría para organizar mejor el sector de cafeterías, hoteles y restaurantes (CHR), que por naturaleza está muy disperso».
Sea cual sea el tamaño de la fuerza de ventas, la optimización de la planificación de visitas y rutas se está convirtiendo en una palanca indispensable para alcanzar los objetivos comerciales sin multiplicar los kilómetros recorridos.
En P&G France, se trabaja activamente en esta dirección:
«En enero de 2023 lanzaremos un proyecto piloto para optimizar la planificación basándonos en dos criterios principales: la reducción de kilómetros y la priorización de los puntos de venta según su potencial de facturación».
Para ello, los comerciales dispondrán de una aplicación capaz de utilizar estos dos criterios para recomendar los establecimientos que deben visitar prioritariamente y completar de forma inteligente cada una de sus rutas.
El objetivo es ambicioso: reducir entre un 25 % y un 30 % el tiempo pasado en la carretera, lo que representa un ahorro de una hora o más al día para la mayoría de los comerciales.
¿Y qué ocurre con la dimensión medioambiental?
Sustituir las visitas presenciales por reuniones virtuales permitiría aligerar considerablemente la agenda de los comerciales. Sin embargo, esta solución, probada de forma masiva durante los periodos de confinamiento, no terminó de convencer.
Según Romain Cloff, Director Nacional de Ventas de Lesieur:
«Lamentablemente, todavía hay demasiadas etiquetas ausentes o incorrectas en los lineales, demasiadas roturas de stock cuando los productos siguen estando en el almacén, como para prescindir de la presencia de nuestras fuerzas de ventas en las tiendas».
Además, la presencia física sigue respondiendo a una expectativa importante tanto de las cadenas de distribución como del personal de los establecimientos.
Aunque la visita presencial continúa siendo la norma, el uso de la videoconferencia avanza en situaciones específicas:
- En Lesieur, para el canal de drive, donde los responsables de sector no realizan tareas de ejecución en el punto de venta.
- En P&G France, donde se está experimentando para reuniones relacionadas con promociones comerciales, centradas en recomendaciones de volumen y facturación, sin necesidad de verificar físicamente el surtido.
- En French Fabulous Brasseurs, donde toda la fase de negociación comercial se realiza ya sin reuniones presenciales.
¿Y qué ocurre con la dimensión medioambiental?
Mejorar las condiciones de trabajo de los equipos comerciales reduciendo los riesgos de accidente y equilibrando la carga de trabajo es una prioridad para cualquier empresa que quiera fidelizar a sus equipos y atraer nuevo talento.
Sin embargo, la dimensión medioambiental de la RSE tampoco se deja de lado. Las fuerzas de ventas contribuyen al esfuerzo global de sus empresas mediante proyectos destinados a reducir el consumo de recursos y materiales.
Entre las iniciativas destacadas, a comienzos de 2022, Lesieur sustituyó el tradicional catálogo de ventas en papel por una versión digital integrada en el CRM Solvnet. El ahorro de papel es considerable si se tiene en cuenta que cada comercial imprimía un documento de unas cien páginas cada dos o tres días.
«No hemos cuantificado el impacto exacto de este cambio y todavía estamos lejos del “papel cero”, pero la herramienta funciona bien y ha sido aceptada por todo el equipo, incluso por los colaboradores más veteranos», explica Romain Cloff.
Por razones relacionadas con la autonomía de los vehículos, la electrificación de las flotas comerciales todavía no es una prioridad inmediata.
- P&G France apuesta por una transición progresiva hacia vehículos híbridos y por la optimización de rutas para reducir el consumo de combustible.
- French Fabulous Brasseurs tampoco contempla por ahora una electrificación masiva de su flota.
En cambio, esta última empresa trabaja activamente para reducir su huella de carbono en la distribución mediante la mutualización de entregas. Para abastecer a la gran distribución, colabora con GIE Chargeurs Pointe de Bretagne, un sistema en el que son los distribuidores quienes recogen los productos de distintos fabricantes para optimizar la carga de los camiones y evitar desplazamientos con vehículos parcialmente vacíos.
La RSE: una estrategia adaptada a cada empresa
Este último ejemplo demuestra que no existe una única forma de abordar la RSE. Cada empresa define sus propias prioridades y desarrolla iniciativas acordes con su actividad, sus equipos y sus objetivos.
Sea cual sea la dimensión de la RSE que una organización decida priorizar para su fuerza de ventas, el éxito pasa por una dinámica global de mejora continua que implique a los colaboradores. Y aunque no siempre sea fácil lograr su compromiso, proporcionarles herramientas que les permitan organizarse mejor, trabajar de forma más segura y ganar eficiencia constituye un primer paso esencial.
Además de mejorar el bienestar de los equipos, estas iniciativas generan beneficios tangibles en productividad, tanto a nivel individual como colectivo. Precisamente ahí reside el papel de las soluciones de Nomadia: ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de rendimiento y sostenibilidad mediante herramientas adaptadas a las necesidades de las fuerzas de ventas sobre el terreno.