GMS-Vertriebsteams 2026: Wie KI und KPIs das Außengeschäft transformieren
- 28/07/2026
- 16:20
Lesezeit : 2 min
Lucie Monnot
Content Marketing Manager
Der Lebensmitteleinzelhandel (GMS) durchläuft eine tiefgreifende Transformation. Zwischen dem Druck zur Leistungssteigerung, der Komplexität der Kundenkaufstrecken und dem Aufkommen der Künstlichen Intelligenz müssen die Außendienstmitarbeiter ihre Methoden überdenken, um effektiv zu bleiben. Laut Nomadia sind die GMS-Außendienstteams derzeit global stabil, aber ihre Praktiken und Tools entwickeln sich schnell.
Dieser Artikel analysiert die wichtigsten Trends von 2025, die besten Praktiken für 2026 und wie KPIs und KI jeden Besuch in einen echten Wachstumshebel verwandeln können.
Inhaltsverzeichnis
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Stabilität des Modells und Unterschiede zwischen KMU und Großgruppen
Daten liefern das „Was“, aber die menschliche Beziehung bestimmt das „Wie“. Ein Abteilungsleiter mit wenig Zeit wird einer Flut von Zahlen keine Aufmerksamkeit schenken, wenn sie nicht klar und auf seinen eigenen Nutzen ausgerichtet präsentiert werden.
Entgegen mancher Vorurteile sinkt die Anzahl der Außendienstmitarbeiter im GMS nicht.
- 60 % der Strukturen melden eine Stabilität im Jahr 2025.
- 77 % prognostizieren eine Stabilität für 2026.
Diese Stabilität verbirgt jedoch wichtige Unterschiede :
KMU : Die Teams bleiben dynamisch, mit Portfolios von 150 bis 200 Filialen und begrenzteren Ressourcen zur Datenanalyse. Ihre Stärke liegt in Agilität und Nähe zu den Verkaufspunkten.
Großgruppen : Die Gebietsleiter verwalten in der Regel 30 bis 40 Filialen, mit Zugang zu Sell-out-Daten, Marktanteilen, Fehlbestandsquoten und Merchandising-Unterstützung. Ihre Stärke basiert auf detaillierter Datenanalyse und strategischer Planung.
Gut zu wissen 🔎
Diese beiden Modelle koexistieren derzeit auf dem französischen Markt und antworten jeweils auf unterschiedliche Herausforderungen und Reifegrade. Daher ist es entscheidend, die eigene Position korrekt zu identifizieren — ob KMU in der Strukturierungsphase oder Großgruppe mit bereits konsolidierten Prozessen.
Diese Definition ermöglicht es, Arbeitsmethoden anzupassen, die geeignetsten Tools auszuwählen und KPIs zu definieren, die wirklich mit den strategischen Zielen übereinstimmen. Durch Berücksichtigung der Organisation, der verfügbaren Ressourcen und des Komplexitätsgrades ist es möglich, die Performance und Effizienz der Teams langfristig zu optimieren.
Tägliche Besuche: Durchschnitt vs. Realität im Außendienst
Der nationale Durchschnitt liegt bei 4,8 Besuchen pro Tag. Diese Zahl muss jedoch mit Perspektive betrachtet werden :
- KMU : 5 bis 6 Besuche täglich dank eines einfacheren Portfolios.
- Großgruppen : 3 bis 4 Besuche, mit 100 bis 200 zu analysierenden Referenzen.
Die in der Filiale verbrachte Zeit hängt direkt von der Komplexität des Portfolios und der Anzahl der Referenzen ab. Jeder Besuch kostet das Unternehmen ca. 120 bis 150 €, was eine intelligente Planung zu einer strategischen Herausforderung macht.
Definition : Ein „wirkungsloser Besuch“ ist ein Besuch, der ohne Erreichen eines konkreten Ziels durchgeführt wird und einen Verlust an Effizienz und Return on Investment erzeugt.
Hybridisierung der Besuche: der Fall Drive-in
Die Entwicklung der Einkaufsgewohnheiten treibt neue Interaktionsmodelle mit den Verkaufspunkten voran, insbesondere über den Drive-in-Kanal.
Die Besuchsplanung muss sich dieser neuen Realität anpassen und physische Präsenz, digitale Begleitung und Datenanalyse kombinieren, um die Maßnahmen mit der größten kommerziellen Wirkung zu priorisieren.
Vervielfältigung der Ziele und Komplexität im Außendienst
Im Jahr 2025 müssen GMS-Außendienstmitarbeiter rund 10 gleichzeitige Ziele verwalten, die oft vierteljährlich überprüft werden.
Beispiele für übliche Ziele :
- Implementierung von Aktionen.
- Einführung neuer Produkte.
- Überwachung von Produktcodes.
Das Risiko ist eine Diskrepanz zwischen der Häufung von Zielen und den tatsächlichen finanziellen Ergebnissen.
Die Priorität muss darin bestehen, jeden KPI in eine konkrete und relevante Maßnahme im Außendienst umzuwandeln.
KPIs im Dienst der Performance
KPIs bleiben die gemeinsame Sprache für die Steuerung von Außendienstteams :
- Numerische Distribution (ND) : Prozentsatz der Filialen, die mindestens eine Referenz führen.
- Wertdistribution (WD) : Gewichtung der Filialen nach ihrem Umsatzpotenzial.
- Regalanteil (PDL) : Von den Produkten belegter Regalplatz im Verhältnis zum gesamten Regalbereich.
- Fehlbestandsquote : Tatsächliche Verfügbarkeit der Produkte in der Filiale.
Gut zu wissen 🔎
Eine hohe ND ist nicht ausreichend, wenn die WD niedrig ist. Das Außendienstteam muss die Filialen mit dem größten Potenzial priorisieren, um den Umsatz zu maximieren.
KI und LLM: vom Werkzeug zum strategischen Partner
Die Künstliche Intelligenz hat noch eine begrenzte Verbreitung, schürt aber große Erwartungen.
Aktuelle Einsatzbereiche :
- Visuelle Regalerkennung.
- Reduzierung der für Erfassungen aufgewendeten Zeit.
- Optimierung der Handelsrouten (insbesondere in Großgruppen).
Erwartungen aus dem Außendienst :
- Intelligente Planung: Wissen, wo man hingehen und was man priorisieren soll.
- Konversationsunterstützung durch LLM: Mit dem CRM wie einem persönlichen Assistenten interagieren, um jeden Besuch vorzubereiten.
Definition : Ein LLM (Large Language Model) ist eine KI, die natürliche Sprache verstehen und relevante Antworten generieren kann — nützlich zur Vorbereitung von Verkaufsargumenten und zur Planung von Maßnahmen.
KI ersetzt den Außendienstmitarbeiter nicht: Sie ergänzt seine Erfahrung im Außendienst und beschleunigt die Entscheidungsfindung.
Das zentralisierte CRM: Schlüssel zum Erfolg
Die Nomadia-Studie zeigt, dass das CRM ein zentrales Element der kommerziellen Effizienz ist.
Seine wichtigsten Beiträge :
- Zentralisierung der Daten nach Verkaufspunkt.
- Intelligente Besuchsvorbereitung.
- Echtzeit-Reporting.
- Proaktive Warnmeldungen bei Anomalien oder Fehlbestandsrisiken.
- Konversationsschnittstelle durch LLM.
Ergebnis: Ein autonomeres, relevanteres Außendienstteam, das Daten in konkrete Maßnahmen im Außendienst umwandeln kann.
Wichtigste Erkenntnisse und Empfehlungen für 2026
- Die Verwaltung von Franchise-Betrieben bleibt trotz ihrer strukturellen Entwicklung stabil.
- Die Hybridisierung der Besuche schreitet im Drive-in-Kanal stark voran.
- KI und LLM werden zum wichtigsten Transformationsmotor für 2026.
- Besuche müssen mit aktionsfähigen KPIs geplant werden, um „wirkungslose Besuche“ zu vermeiden.
🔎 Zu beachten
Die Zentralisierung der Daten und Begleitung beim Wandel sind wesentliche Elemente dafür, dass KI und LLM von allen Außendienstprofilen effektiv angenommen werden.
Nomadia Sales
Das CRM zur Optimierung der Performance Ihrer Außendienstteams
Exzellenz im Außendienst ist ein entscheidender Wettbewerbsvorteil in einem Markt, in dem die Kundenbeziehung weiterhin ausschlaggebend ist. Angesichts immer besser informierter Verbraucher und sich im Wandel befindlicher Vertriebskanäle wird die Fähigkeit, jeden Besuch zu optimieren und die Präsenz der Außendienstmitarbeiter an den Verkaufspunkten zu maximieren, essenziell.
Nomadia Sales revolutioniert diesen Ansatz dank einer CRM-Plattform, die speziell für mobile Außendienstteams konzipiert ist und es Ihren Außendienstmitarbeitern ermöglicht, ihre Vertriebsperformance zu beschleunigen und ihre Effizienz im Außendienst zu verbessern.
Fazit :
In 2025–2026 bleibt das GMS-Außendienstteam ein entscheidender strategischer Motor, aber seine Effizienz hängt von der intelligenten Integration von Daten, Technologie und dem menschlichen Faktor ab.
Die wichtigsten Trends :
- Globale Stabilität der Außendienstteams
- Selektive Hybridisierung der Besuche
- Vervielfältigung der Außendiendziele
- Zunehmender Einsatz von KI zum Planen, Beraten und Argumentieren
Um jeden Besuch in eine Wachstumschance umzuwandeln, müssen die Außendienstmitarbeiter kombinieren :
- Beherrschung der KPIs
- Einen beziehungsorientierten Ansatz, der auf den Nutzen des Verkaufspunkts ausgerichtet ist
- Eine intelligente technologische Unterstützung
Das Außendienstteam der Zukunft wird durch KI und CRM gestärkt, nicht ersetzt. Jeder Besuch wird so zu einem echten strategischen Motor für die Marke und den Verkaufspunkt.
Weiterdenken mit Nomadia
Häufig gestellte Fragen
FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen
Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?
In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.
Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?
Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.
Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?
Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.
Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?
Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern
Welche KPIs sollten Vorrang haben?
Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?
Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.
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