Fuerzas de Venta GMS en 2026: cómo la IA y los KPIs transforman el terreno
- 12/08/2026
- 21:30
Tiempo de lectura : 9 min
General Manager, BU Field Sales
El sector de la gran distribución (GMS) está experimentando una profunda transformación. Entre la presión por mejorar el rendimiento, la complejidad de los recorridos de compra de los clientes y la aparición de la inteligencia artificial, los comerciales de campo deben replantear sus métodos para seguir siendo eficaces. Según Nomadia, las fuerzas de venta GMS mantienen actualmente una estabilidad global, pero sus prácticas y herramientas evolucionan rápidamente.
Este artículo analiza las principales tendencias de 2025, las mejores prácticas para 2026 y la forma en que los KPIs y la IA pueden transformar cada visita en una verdadera palanca de crecimiento.
Sommaire
Estabilidad del modelo y diferencias entre pymes y grandes grupos
Los datos proporcionan el «qué», pero la relación humana determina el «cómo». Un jefe de sección con poco tiempo no prestará atención a una gran cantidad de cifras si no se presentan de forma clara y orientada a sus propios beneficios.
Contrariamente a algunas ideas preconcebidas, el número de comerciales en GMS no está disminuyendo.
- El 60 % de las estructuras declara una estabilidad en 2025.
- El 77 % prevé una estabilidad en 2026.
Sin embargo, esta estabilidad esconde importantes diferencias:
Pymes: los equipos siguen siendo dinámicos, con carteras de entre 150 y 200 tiendas y recursos más limitados para analizar datos. Su fortaleza reside en la agilidad y la proximidad con los puntos de venta.
Grandes grupos: los jefes de sector suelen gestionar entre 30 y 40 tiendas, con acceso a datos de sell-out, cuotas de mercado, tasas de ruptura y apoyo de merchandising. Su fortaleza se basa en un análisis detallado de los datos y una planificación estratégica.
Buen saber 🔎
Estos dos modelos conviven actualmente en el mercado francés, respondiendo cada uno a retos y niveles de madurez diferentes. Por ello, es fundamental identificar correctamente la propia posición, ya sea una pyme en fase de estructuración o un gran grupo con procesos ya consolidados.
Esta definición permitirá adaptar los métodos de trabajo, seleccionar las herramientas más adecuadas y establecer KPIs realmente alineados con los objetivos estratégicos. Al tener en cuenta la organización, los recursos disponibles y el nivel de complejidad, es posible optimizar el rendimiento y la eficacia de los equipos a largo plazo.
Visitas diarias: promedio frente a realidad del terreno
La media nacional se sitúa en 4,8 visitas al día. Sin embargo, este dato debe analizarse con perspectiva:
- Pymes: entre 5 y 6 visitas diarias gracias a una cartera más sencilla.
- Grandes grupos: entre 3 y 4 visitas, con entre 100 y 200 referencias que analizar.
El tiempo dedicado en tienda depende directamente de la complejidad de la cartera y del número de referencias. Cada visita supone un coste aproximado de 120 a 150 € para la empresa, lo que convierte la planificación inteligente en un reto estratégico.
Definición: una «visita en blanco» es una visita realizada sin alcanzar un objetivo concreto, generando una pérdida de eficacia y de retorno de inversión.
Hibridación de las visitas: el caso del drive
La evolución de los hábitos de compra está impulsando nuevos modelos de interacción con los puntos de venta, especialmente a través del canal drive.
La planificación de las visitas debe adaptarse a esta nueva realidad, combinando presencia física, seguimiento digital y análisis de datos para priorizar las acciones con mayor impacto comercial.
Multiplicación de objetivos y complejidad del terreno
En 2025, los comerciales GMS deben gestionar cerca de 10 objetivos simultáneos, revisados a menudo cada trimestre.
Ejemplos de objetivos habituales:
- Implantación de promociones.
- Introducción de nuevos productos.
- Seguimiento de códigos de producto.
El riesgo es una desconexión entre la acumulación de objetivos y los resultados financieros reales.
La prioridad debe ser transformar cada KPI en una acción concreta y relevante sobre el terreno.
KPIs al servicio del rendimiento
Los KPIs siguen siendo el lenguaje común para gestionar las fuerzas de venta:
- Distribución Numérica (DN): porcentaje de tiendas que cuentan con al menos una referencia.
- Distribución en Valor (DV): ponderación de las tiendas según su potencial de facturación.
- Participación de lineal (PDL): espacio ocupado por los productos respecto al total del lineal.
- Tasa de ruptura: disponibilidad real de los productos en tienda.
Buen saber 🔎
Una DN elevada no es suficiente si la DV es baja. La fuerza de venta debe priorizar las tiendas con mayor potencial para maximizar la cifra de negocio.
La IA y los LLM: de herramienta a compañero estratégico
La inteligencia artificial todavía tiene una implantación limitada, pero genera grandes expectativas.
Usos actuales:
- Reconocimiento visual de lineales.
- Reducción del tiempo dedicado a los relevamientos.
- Optimización de las rutas comerciales (especialmente en grandes grupos).
Expectativas del terreno:
- Planificación inteligente: saber dónde acudir y qué priorizar.
- Asistencia conversacional mediante LLM: interactuar con el CRM como si fuera un asistente personal para preparar cada visita.
Definición: un LLM (Large Language Model) es una inteligencia artificial capaz de comprender el lenguaje natural y generar respuestas relevantes, útil para preparar argumentos comerciales y planificar acciones.
La IA no sustituye al comercial: complementa su experiencia en el terreno y acelera la toma de decisiones.
El CRM centralizado: clave del éxito
El estudio de Nomadia demuestra que el CRM es un elemento central de la eficacia comercial.
Sus principales aportaciones:
- Centralización de los datos por punto de venta.
- Preparación inteligente de las visitas.
- Reporting en tiempo real.
- Alertas proactivas ante anomalías o riesgos de ruptura.
- Interfaz conversacional mediante LLM.
Resultado: una fuerza de venta más autónoma, relevante y capaz de transformar los datos en acciones concretas sobre el terreno.
Principales conclusiones y recomendaciones para 2026
- La gestión de los establecimientos franquiciados se mantiene estable, a pesar de su evolución estructural.
- La hibridación de las visitas avanza con fuerza en el canal drive.
- La IA y los LLM se convierten en el principal motor de transformación para 2026.
- Las visitas deben planificarse con KPIs accionables, evitando las «visitas en blanco».
🔎 A tener en cuenta
La centralización de los datos y el acompañamiento al cambio son elementos esenciales para que la IA y los LLM sean adoptados eficazmente por todos los perfiles comerciales.
Nomadia Sales
El CRM para optimizar el rendimiento de sus fuerzas de ventas en campo
La excelencia comercial en el terreno representa una ventaja competitiva clave en un mercado donde la relación con el cliente sigue siendo determinante. Ante unos consumidores cada vez más informados y unos canales de distribución en plena transformación, la capacidad de optimizar cada visita y maximizar la presencia de los comerciales en los puntos de venta se vuelve esencial.
Nomadia Sales revoluciona este enfoque gracias a una plataforma CRM diseñada específicamente para las fuerzas de ventas itinerantes, que permite a sus comerciales acelerar su rendimiento comercial y mejorar su eficacia sobre el terreno.
Conclusión:
En 2025–2026, la fuerza de ventas GMS sigue siendo un motor estratégico clave, pero su eficacia depende de la integración inteligente de los datos, la tecnología y el factor humano.
Las principales tendencias:
- Estabilidad global de los equipos comerciales
- Hibridación selectiva de las visitas
- Multiplicación de los objetivos en el terreno
- Uso creciente de la IA para planificar, asesorar y argumentar
Para transformar cada visita en una oportunidad de crecimiento, los comerciales deben combinar:
- Dominio de los KPIs
- Un enfoque relacional orientado a los beneficios del punto de venta
- Un apoyo tecnológico inteligente
La fuerza de ventas del futuro estará potenciada por la IA y el CRM, no sustituida por ellos. Cada visita se convertirá así en un verdadero motor estratégico para la marca y el punto de venta.