Desarrollar una fuerza de ventas a escala nacional en 4 meses
- 29/06/2026
- 10:27
Tiempo de lectura : 2 min
Responsable de marketing de contenidos
Perfetti Van Melle es uno de los mayores fabricantes y distribuidores de confitería y chicles del mundo. En Francia es conocida por sus marcas emblemáticas como Mentos, Chupa Chups, Hollywood, Frisk, Fruittella y La Vosgienne.
Sommaire
Contexto de la evolución de la estructura en Francia
«¡No todos los días se transforma una startup en una multinacional en un país como Francia!»
La adquisición de marcas muy conocidas en Francia (como Hollywood y La Vosgienne) impulsó el desarrollo de una nueva filial francesa.
Este proyecto se llevó a cabo gracias al trabajo conjunto de diversos proveedores externos, cuya excelente coordinación y colaboración fueron fundamentales para el éxito del proyecto.
Organizar una red comercial en poco tiempo
«¡La competencia no esperaba una puesta en marcha tan rápida!»
El proyecto de creación de la filial se inició con un calendario muy ajustado. En este contexto, el uso de herramientas ya existentes dentro de las estructuras matrices permitió ahorrar un tiempo realmente valioso.
Inspirarse en herramientas y procesos que ya han demostrado su eficacia es fundamental para llevar a cabo proyectos ambiciosos en plazos reducidos. Rodéese de las personas adecuadas e infórmese sobre prácticas inspiradoras para hacer realidad sus proyectos, como, por ejemplo, implantar una red comercial a escala nacional.
Implantar y gestionar una fuerza de ventas y de mantenimiento a escala nacional
Desplegar y gestionar eficazmente una red comercial a escala nacional representa un verdadero desafío. La gestión de una fuerza de ventas presente en todo el territorio requiere una organización rigurosa, equipos comprometidos y la adopción de herramientas eficaces. Esta etapa puede resultar decisiva para muchas empresas.
Para ayudarle a lograr un despliegue exitoso, Dave Vanhoutte comparte con nosotros su experiencia. A continuación, encontrará algunos consejos que le servirán de guía en esta misión.
Formar un equipo, confiar y delegar
«¡Cuando se reúne a las personas adecuadas, se puede lograr un trabajo extraordinario!»
Un proyecto de gran envergadura, como la creación de la filial francesa de Perfetti Van Melle, requiere apoyarse en equipos cualificados y distribuir inteligentemente las responsabilidades para alcanzar el éxito. El primer paso consiste en formar los equipos adecuados y confiar en las competencias de sus colaboradores.
Identificar las necesidades de la empresa
Para constituir correctamente los equipos, es imprescindible identificar las tareas que deben realizarse y las necesidades futuras. La estructura y organización de los equipos deben responder a estas necesidades. También es posible proceder a la inversa, partiendo de una sectorización previamente definida. Cada organización tiene sus propias características y, por tanto, necesidades específicas.
Identificar y anticipar los recursos necesarios permite optimizar la creación, la estructura de los equipos y el desarrollo de los proyectos.
En el contexto de una adquisición, pueden surgir obstáculos adicionales que generen dificultades en la planificación. En estos casos, herramientas como las que ofrece Nomadia permiten obtener una estimación fiable y muy útil para organizar las etapas posteriores, especialmente el proceso de contratación.
Formar equipos funcionales
Organizar y estructurar un equipo puede convertirse en un desafío enorme en un proyecto como el que se presenta aquí. Identificar las necesidades e instaurar una comunicación clara y transparente permite ganar eficiencia durante todo el proceso.
La formación exhaustiva en determinados puestos clave es un aspecto que no debe pasarse por alto, especialmente cuando se implanta una nueva herramienta o se trabaja con la plataforma de un proveedor externo. La capacitación de un colaborador dentro de la empresa y el acompañamiento por parte del proveedor deben garantizar un uso adecuado de la herramienta y generar beneficios aún mayores cuando esta desempeña un papel central en la organización. Unas buenas herramientas, correctamente dominadas, son el mejor reflejo de contar con socios de calidad.
Apoyarse en herramientas y socios de calidad
Perfetti Van Melle Francia es, ante todo, una importante fuerza de ventas que requiere una organización eficiente. Para acompañar a todos sus colaboradores, resulta indispensable contar con un CRM de ventas. Un CRM (Customer Relationship Management), como el CRM de Nomadia, optimizado para el sector retail, permite ahorrar tiempo y aumentar la eficiencia en cada etapa del ciclo de vida de la fuerza comercial.
Un CRM adaptado no solo mejora el rendimiento y la comodidad de los equipos, sino que también facilita el seguimiento de los objetivos y centraliza toda la información relevante.
No pierda de vista sus objetivos:
- Optimizar todo el proceso de ventas.
- Organizar, planificar y consolidar su fuerza de ventas a largo plazo.
Nomadia es el principal editor francés de soluciones SaaS de movilidad inteligente. Entre las soluciones que ofrece, encontrará la que mejor se adapte para impulsar y mejorar la actividad de su empresa.
Confiar en los colaboradores
Construir una relación de confianza con los equipos permite optimizar el entorno de trabajo de cada colaborador. Se trata de una ventaja indiscutible cuando los desafíos son importantes, como ocurrió durante la puesta en marcha de los proyectos de Perfetti Van Melle en Francia. Al otorgar a sus equipos la confianza que merecen, se incrementa la eficiencia global, al tiempo que se reducen las fricciones y los intercambios innecesarios. Estos beneficios son posibles gracias a la confianza mutua y a una adecuada distribución de las responsabilidades.
Mantener una comunicación fluida y un diálogo constante con los equipos sigue siendo la mejor forma de garantizar una colaboración eficaz. Por ello, la implantación de determinadas herramientas requirió una fase de intercambio y un importante esfuerzo pedagógico por parte de los equipos directivos.
Segmentar y delegar las tareas de forma inteligente
Una buena gestión también consiste en saber delegar. Para construir una red comercial sólida y de alto rendimiento, es fundamental confiar en las competencias de cada uno de sus colaboradores. La confianza depositada en el equipo constituye la base de una relación duradera y saludable. La responsabilidad que ello implica favorece la satisfacción y el desarrollo profesional de cada persona, generando beneficios para toda la organización.
Este entorno de trabajo permite afrontar las siguientes etapas con mayor tranquilidad. De este modo, es posible poner en marcha las diferentes acciones y organizar el trabajo con el máximo nivel de eficiencia.
Planificar, priorizar y comunicar
Una planificación rigurosa es esencial para implantar una red de ventas y distribución a escala nacional. Planificar significa prever, organizar, establecer prioridades y coordinar los esfuerzos de los colaboradores a lo largo del tiempo. El principal desafío consiste en anticipar las etapas futuras y garantizar que puedan llevarse a cabo sin contratiempos.
La adopción de un CRM de ventas especializado en retail permitió organizar la fuerza comercial y estructurar la cobertura de ventas a nivel nacional. Un CRM adaptado es indispensable para mejorar la eficacia de los equipos sobre el terreno, pero también constituye la piedra angular de un seguimiento eficiente. Centralizar la información y automatizar su recopilación permite que los equipos comerciales se concentren en su actividad principal, al tiempo que facilita la planificación.
Adoptar las herramientas adecuadas es clave para asegurar la continuidad y el crecimiento de su actividad. Su empresa necesita una estructura sólida y una gestión centralizada de la información. Con Nomadia Sales, podrá preparar eficazmente las visitas a clientes, optimizar la ejecución de sus operaciones y marcar la diferencia sobre el terreno.
La comunicación es un factor clave para el éxito y desempeña un papel fundamental en cada etapa de la planificación. Mantenga un diálogo constante con sus colaboradores, infórmeles sobre la evolución del mercado y las novedades de los productos, y acompáñelos en el desarrollo de sus competencias para garantizar un rendimiento sostenible.
Establecer objetivos concretos y medibles
Para que su red comercial sea realmente eficiente, es fundamental definir objetivos concretos, medibles y alcanzables para sus vendedores. Estos objetivos deben estar alineados con la estrategia global de la empresa y adaptarse a la realidad del trabajo sobre el terreno.
No dude en implicar a sus equipos comerciales en la definición de sus propios objetivos. Esto les permitirá asumirlos como propios y comprometerse plenamente con su consecución. Asimismo, es importante acompañarlos y apoyarlos durante todo el proceso, proporcionándoles las herramientas y los recursos necesarios para alcanzar los resultados esperados.
Medir: elegir los KPI adecuados y aprovechar la información recopilada
Para gestionar eficazmente su red comercial y ajustar su estrategia en función de los resultados obtenidos, es fundamental implantar un sistema de medición que sea fiable, pertinente y eficaz.
Este seguimiento es indispensable para el buen desempeño de su fuerza de ventas.
El uso de un CRM adaptado le permite centralizar toda la información relevante. Al recopilar en tiempo real los resultados de sus equipos comerciales y del resto de la organización, podrá identificar las oportunidades de mejora y detectar los posibles puntos de fricción, lo que facilita una adaptación continua.
De este modo, el CRM se convierte en la herramienta esencial para definir estrategias precisas basadas en datos cuantificables y correctamente segmentados.
El objetivo de estas mediciones es optimizar sus estrategias comerciales. Para ello, seleccione indicadores clave de rendimiento (KPI, Key Performance Indicators) que sean relevantes y realistas. Los objetivos establecidos también deben ser claros, medibles y alcanzables. Además, es importante reconocer tanto los logros como el esfuerzo de sus colaboradores para mantener su motivación y fomentar su compromiso a largo plazo.
Validación y adaptación
La implantación de una red comercial a escala nacional es un proyecto complejo y en constante evolución. Por ello, es fundamental prever fases de validación, pruebas y adaptación que permitan ajustar la estrategia en función de los resultados obtenidos y de la evolución del mercado.
Organizar la retroalimentación de la información
Manténgase atento a sus vendedores y a sus clientes. Los comentarios de los equipos y de los clientes son fuentes valiosas sobre las que apoyarse para mejorar los procesos. La flexibilidad y la agilidad son activos fundamentales para lograr desplegar y gestionar una red de ventas eficiente y sostenible. Sin embargo, no debe precipitar los cambios: es importante saber analizar y tener en cuenta las necesidades reales antes de evolucionar los procesos.
¿Y después? Etapas siguientes y anticipación de las necesidades futuras
Como se ha mencionado anteriormente, anticipar permite ejecutar las acciones con mayor eficacia. Dave Vanhoutte comparte su visión sobre las funciones que considera útiles para optimizar el trabajo de los equipos actuales, especialmente los equipos de ventas y de gestión del mantenimiento.
Acompañamiento por voz de las fuerzas de ventas itinerantes
La evolución de las herramientas permite que los equipos móviles reciban acompañamiento vocal a través de sus sistemas. Estas “lecturas automáticas” son cada vez más accesibles gracias a los avances en la generación de voz asistida por IA. Esta funcionalidad permite a los equipos ahorrar tiempo durante las transiciones entre intervenciones y desplazamientos.
Centralización y conexión de bases de datos
Los datos recopilados sobre la actividad deben centralizarse para poder utilizarlos de manera óptima. Actualmente, las conexiones entre las diferentes herramientas que capturan datos suelen ser insuficientes o incompletas. Estas carencias impiden aprovechar plenamente la información generada por la actividad operativa.
Uno de los principales aspectos a desarrollar es precisamente la centralización de los datos. Este eje de mejora permite un mayor control de la información y, en consecuencia, una mejor capacidad de predicción. También es importante diseñar puntos de conexión entre las distintas bases de datos.
El seguimiento de los indicadores de la empresa ofrece numerosas oportunidades de mejora. La adopción de herramientas adecuadas beneficia así a todas las partes implicadas: los equipos de campo, los equipos de gestión, los socios y, sobre todo, los clientes.
Una puesta en marcha exitosa y perspectivas positivas
La implantación de la filial francesa de Perfetti Van Melle fue un éxito, especialmente teniendo en cuenta el plazo tan reducido del que se disponía. Es sobre la base de este éxito que se comparte esta experiencia.
La filial continúa su desarrollo y su proceso de contratación.