Efficacia commerciale: e se ripartiste su nuove basi?

23/06/2026
15:10

Tempo di lettura: 2 min

Lucie Monnot

Responsabile Content Marketing

Vendere di più e soprattutto vendere meglio, tale è l’obiettivo di qualsiasi organizzazione commerciale. Scoprite come, impadronendovi di queste 3 leve, potete aiutare la vostra attuale forza vendita a raggiungere i propri obiettivi.

Consigli per migliorare l’efficacia commerciale dei vostri team, ne troverete a migliaia ovunque. Ciò va dal management benevolo agli strumenti di gestione del tempo, passando per il buon utilizzo del CRM, l’orizzontalizzazione delle organizzazioni o la segmentazione della forza vendita. Tutto ciò non serve a molto se la vostra strategia è costruita su sabbia e vento… E se partiste piuttosto su basi solide dandovi i mezzi per capire meglio la vostra attività, definire obiettivi realistici e semplificare il quotidiano dei vostri commerciali?

Alzate il naso dai vostri fogli Excel, osate la cartografia!

Certo, in quanto manager commerciale siete diventati maestri nella manipolazione del vostro foglio elettronico. Ma per quanto abili siate in questo esercizio, le righe e le colonne di cifre saranno sempre meno eloquenti di una rappresentazione grafica e in particolare di una rappresentazione cartografica. Prima di dare obiettivi alla vostra forza vendita, spazializzate le vostre analisi di mercato e di attività. È il mezzo più efficace per oggettivare la distanza che separa le vostre ambizioni strategiche da ciò che i vostri team realizzano e sono in grado di realizzare. Tenete a mente che, anche se vendete prodotti «immateriali», la vostra attività ha obbligatoriamente una dimensione territoriale: i vostri clienti, che siano privati o aziende, si trovano fisicamente da qualche parte. I vostri commerciali anche. E ciò non è destinato a cambiare.

Proiettando i vostri dati e i vostri indicatori chiave su una mappa, incrociando queste informazioni con dati esterni, ottenete risposte senza ambiguità alle domande che dovete porvi per costruire una strategia commerciale efficace:

Dove sono i nostri clienti? I nostri obiettivi prioritari? I nostri concorrenti?
Dove i nostri risultati sono inferiori al potenziale identificato?
Dove abbiamo perso terreno rispetto ai nostri concorrenti?
Quali sono i fattori esterni, meteo, nuovi allestimenti, installazione di concorrenti, evoluzione sociologica della popolazione, crisi sanitaria, ecc., che possono spiegare le nostre performance e contro-performance?
C’è correlazione tra il numero di visite o di contatti cliente e il CA generato da ogni cliente?
Abbiamo risorse sufficienti per realizzare ciò che prevediamo?
…

Visualizzando le risposte a queste domande su una mappa e sotto forma di cruscotti eloquenti, non solo guadagnate tempo (e molto!) ma eliminate anche un certo numero di a priori, di idee preconcette, persino di errori di calcolo che distorcono il vostro ragionamento e le vostre decisioni. In altri termini, vi date i mezzi per costruire la vostra strategia commerciale su elementi fattuali e non solo su intuizioni.

Ottimizzate la vostra settorializzazione e equilibrate i portafogli dei commerciali

Progetto, richiesta di dimostrazione o prova gratuita?

Come qualsiasi responsabile commerciale, dovete tradurre gli obiettivi strategici della vostra azienda in obiettivi operativi per i vostri team e ciascuno dei loro membri. Affinché questi obiettivi siano realizzati, devono essere realistici, vale a dire adattati alla capacità di produzione effettiva della vostra forza vendita. Per questo, dovete non solo suddividere il vostro territorio in settori coerenti e pertinenti al riguardo della vostra attività, ma anche assegnare ai vostri commerciali portafogli equilibrati in termini di potenziale di fatturato, di carico di lavoro e di tempo di spostamento, il tutto tenendo conto dell’esperienza di ciascuno, degli imperativi HR, dello storico dei conti, dei vincoli e delle specificità locali…

Potete divertirvi a risolvere questa equazione complessa nel vostro foglio elettronico preferito, ma perverrete molto più rapidamente alla soluzione ottimale appoggiandovi su uno strumento specializzato, concepito per l’ottimizzazione multicriteri, che vi permette di scegliere e far variare i vostri parametri, di ponderarli, di visualizzare le vostre ipotesi e di discuterle con i vostri team. Come testimoniava qualche anno fa uno dei nostri clienti: «Ci siamo accorti, facendo una cartografia generale, che c’erano disparità enormi, tanto in termini di potenziale quanto in termini geografici. La cartografia ci ha davvero mostrato che c’erano dei buchi nella rete. Partendo dal potenziale di fatturato dei settori, dal numero di clienti e dal luogo di residenza dei commerciali, abbiamo rapidamente potuto andare all’essenziale e arrivare a una visione completamente diversa da quella che avremmo potuto immaginare.»

Di fatto, è molto più facile vedere su una mappa che in una tabella di dati che questo cliente deve essere assegnato a tale commerciale piuttosto che a un altro per ragioni di prossimità; che la parte ovest del settore A deve essere rattaccata al settore C contiguo ma il cui numero di clienti è troppo basso; o ancora che una zona geografica dove contate tuttavia diversi prospect importanti non è coperta.

Se volete che i vostri team continuino a raggiungere i propri obiettivi, è indispensabile rivalutare e adeguare regolarmente la vostra settorializzazione e i portafogli dei commerciali alla luce dei risultati ottenuti, della composizione dei vostri team, dell’evoluzione della vostra base clienti e dei nuovi obiettivi. In caso di cambiamento principale (riposizionamento di mercato, cambiamento di modello di distribuzione, fusione-acquisizione, turnover massiccio…), la migliore soluzione è spesso ripartire da una pagina bianca. L’approccio sarà tanto più fruttuoso quanto lo condurrete associando strettamente i vostri team per integrare la loro conoscenza del campo e arrivare a definizioni di portafoglio accettate perché sono eque.

Semplificate il quotidiano dei vostri commerciali

I commerciali di campo trascorrono enormemente di tempo a organizzare la propria agenda e a rendere conto di ciò che hanno fatto delle proprie giornate. Risultato: mancano costantemente di tempo per fare ciò che importa e che porta davvero: essere in relazione con i clienti, all’ascolto dei loro bisogni e dei loro progetti. Ecco come aiutarli concretamente a meglio padroneggiare l’impiego del loro tempo senza perdere di vista i propri obiettivi:

Automatizzare la pianificazione e la presa d’appuntamento: che ogni commerciale gestisca la propria agenda o che le agende siano gestite da una cellula dedicata o a livello di un call center, il blocco proposto a un cliente all’istante «t» deve essere compatibile con gli appuntamenti già presi, tenendo in particolare conto i tempi di spostamento e le durate prevedibili di ogni visita. È ciò che fa automaticamente uno strumento di pianificazione come Opti-Time proponendo il blocco più vicino e più razionale al vu di ciò che è già confermato nell’agenda. Se fissate ai vostri commerciali obiettivi di frequenza di visita, queste visite «obbligatorie» possono essere pre-pianificate e livellate su diversi mesi, sempre tenendo conto degli orari di lavoro, delle distanze tra i luoghi di appuntamento e degli eventuali periodi di picco di attività. Ci saranno inevitabilmente delle modifiche, delle visite dovranno essere spostate e riposizionate, ma ogni commerciale disporrà così di un quadro che gli dà visibilità, permettendogli di meglio preparare i propri appuntamenti e di non dimenticare nessun cliente o prospect. Guadagno di tempo supplementare, la conferma e il promemoria degli appuntamenti possono facilmente essere automatizzati.

Generare piani di visite ottimizzati: se la presa d’appuntamento è ottimizzata a monte, è tanto più facile generare piani di visite che saranno anch’essi ottimizzati e che potranno di conseguenza essere rispettati. Al fine di massimizzare il tempo utile dei vostri commerciali, è possibile completare il planning di una giornata poco carica aggiungendovi delle visite nelle vicinanze o, come spiega questo articolo, in funzione di priorità strategiche che i commerciali non hanno sempre in mente…

Non crediate che l’accesso a queste funzionalità avanzate si traduca per i vostri commerciali nell’utilizzo di strumenti supplementari: queste funzionalità di ottimizzazione geografica si integrano nel CRM che già utilizzano!

Domande frequenti

FAQ – Le domande più frequenti su Nomadia

Perché scegliere Nomadia?

Primo editore francese di soluzioni SaaS di Smart Mobility, Nomadia accompagna ogni giorno più di 175 000 professionisti sul campo. Le nostre soluzioni sono semplici da utilizzare, rapide da implementare e garantiscono un ritorno sull’investimento importante e immediato.

Forti dell’expertise di un editore-integratore e di una società di consulenza, i team di Nomadia vi forniscono un accompagnamento su misura, dalla consulenza sui dati al deployment di terminali mobili. Infine, il nostro supporto tecnico è a vostra disposizione 24h/24, 7 giorni su 7.

A chi si rivolgono le soluzioni Nomadia?

Le soluzioni Nomadia accompagnano la trasformazione digitale di tutti i professionisti itineranti: commerciali sul campo, autisti-corrieri, tecnici, auditor, personale sanitario, diagnosticatori, fornitori di servizi, addetti ai controlli, periti…

PMI e grandi aziende, le nostre soluzioni si adattano a tutte le dimensioni d’impresa e a tutti i settori di attività.

È possibile gestire più magazzini o depositi?

Sì, la nostra soluzione permette di gestire più magazzini o depositi. Centralizza i dati e ottimizza i giri o gli interventi per ciascuno di essi.

Esiste un limite al numero di punti nelle ottimizzazioni?

No, non esiste un limite rigido al numero di punti nelle ottimizzazioni. La nostra soluzione è in grado di gestire grandi quantità di punti e calcolare rapidamente itinerari ottimizzati.

Leggi i nostri ultimi articoli: