- 28/07/2026
- 17:14
Lesezeit : 2 min
Lucie Monnot
Content Marketing Manager
Die kommerzielle Effizienz Ihres Außendienstteams hängt hauptsächlich von der Zuverlässigkeit der ihm zur Verfügung gestellten Tools ab.
B&B Market, führend im Bereich GMS-CRM, teilt seine Praxiserfahrung aus Feldstudien und der Begleitung von Außendienstteams und präsentiert Ihnen hier 3 Grundsätze zur Beherrschung der Außendienststeuerung und zur Abstimmung Ihrer lokalen Strategie auf das lokale Angebot.
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Inhaltsverzeichnis
1. Du wirst eine auf GMS spezialisierte CRM-Lösung auswählen
Vertikal“ nennt man eine Lösung, die sich an eine bestimmte berufliche Aktivität oder ein bestimmtes Berufsfeld richtet. Im Gegensatz zu einem horizontalen oder transversalen CRM, das generalistisch ist, ist ein vertikales CRM maßgeschneidert für die strengen und präzisen Anforderungen des GMS-Sektors.
Derzeit dominieren auf dem Markt eine große Mehrheit transversaler CRM-Systeme, die folgende Nachteile aufweisen :
- Überfluss an branchenübergreifenden und generischen Funktionalitäten, die von allen genutzt werden können
- Lösung, die nicht auf die GMS-Außendienstaktivitäten zugeschnitten und wenig angepasst ist: Ihr Außendienstteam findet sich mit vielen nutzlosen Funktionalitäten wieder
Oft sind Gebietsleiter zurückhaltend, solche Tools zu verwenden, da sie ihre Arbeit erschweren und im Alltag komplex zu bedienen sind. Da sich das kommerzielle, soziale und gesetzliche Umfeld im Universum des Lebensmitteleinzelhandels und der Konsumgüter ständig weiterentwickelt, bevorzugen wir eine standardisierte Branchenlösung, die schnell einsatzbereit ist, deren Zuverlässigkeit und Stabilität erprobt sind und die es ermöglicht, von technischen oder funktionellen Weiterentwicklungen zu günstigen Kosten zu profitieren — mit einer reduzierten und leichter zu wartenden Schnittstelle mit anderen Informationssystemen (ERP, Fakturierung, Bestellungen…).
Tatsächlich erfordert eine SFA-Branchenlösung, die auf den Lebensmitteleinzelhandel spezialisiert ist, weniger Anpassungsaufwand als eine generische SFA-Lösung, die die Hebelpunkte eines GMS-Außendienstteams kennt (ND, PDL, Promo, Sortimente…) :
- eine einfachere Konfiguration,
- besser angepasste Verwaltungsregeln/Ergonomie/Datenmodell,
- eine einfachere und schnellere Integration
2. Du wirst eine All-in-one-CRM-Lösung wählen
Bevorzugen Sie ein zentralisiertes Management auf einer All-in-one-Plattform, die nativ eine Reihe von Branchenmodulen integriert, wie Besuch, BI, Kartografie, Promo, Mittel, Sortiment, Verkaufsbuch, Data Sharing…
Tatsächlich neigt die Verkaufsleitung dazu, dem Außendienstteam zahlreiche Tools zur Verfügung zu stellen, die bei der Erledigung wiederkehrender Aufgaben helfen sollen. Die Schwierigkeit besteht darin, dass die Gebietsleiter täglich in der Vielzahl von Tools waten müssen, die im Informationsfluss verstreut sind und nicht miteinander kommunizieren.
Der Vorteil eines zentralisierten All-in-one-CRM-Systems besteht darin, dass die Gebietsleiter nicht zwischen verschiedenen Tools jonglieren müssen, um zu arbeiten — sie werden dadurch effizienter und reaktionsfähiger.
Nicht zu vernachlässigen sind die automatischen Schnittstellen mit externen Quellen (Data Sharing, externe Anbieter Merch/Animation/POS-Material…). Ein gutes CRM muss mit den anderen Tools des Außendienst-Ökosystems interagieren können.
Für eine gute Außendienststeuerung und Leistungsüberwachung müssen analytische Berichte und Cockpit-Steuerungs-Dashboards jederzeit im CRM zugänglich sein: Reporting angepasst an jedes Profil GL, CVR, NSL… um BI-Analysen von der weitesten (national) bis zur präzisesten Ebene durchführen zu können.
3. Du wirst einen geeigneten Arbeitsplatz einsetzen
Ihr Außendienstteam hat die Qual der Wahl zwischen Laptops und Tablets, um täglich leistungsfähiger zu sein. Ob für mehr Mobilität, die Erleichterung von Wegen durch leichte und funktionale Geräte oder das Entlanggehen durch die Regale für eine Regalerfassung oder Fotoaufnahmen — Touch-Geräte wie Laptops der neuen Generation bieten nicht zu unterschätzende Vorteile.
Tatsächlich ist der 2-in-1-Hybrid-PC ein idealer Kandidat, der den Anforderungen an Ergonomie des Arbeitswerkzeugs, tägliche Nutzung und Mobilität gerecht wird.
Diese neue Generation von Laptops verwandelt sich durch einfaches Abnehmen der Tastatur in ein Touch-Tablet. Er ermöglicht es, die Mobilität eines Tablets zu genießen und gleichzeitig die Autonomie, die Leistung eines PCs, die Konnektivität und die Kompatibilität mit Büro-Tools (Bonusdateien, Ziele, Verkaufsplan, Merch-Plan…) und zahlreichen spezifischen Außendienst-Tools (CRM, Merch, Verkaufsbuch…) beizubehalten.
In jedem Fall handelt es sich um „echte“ Computer (auf denen man beispielsweise zahlreiche Außendienst-, B2B- und Office-Programme installieren kann) — keine Touch-Tablets mit einer vereinfachten Oberfläche.
Die Preisspanne reicht von 450 € bis über 1 000 €, je nach Komponentenklasse.
Ein guter Außendienst-Arbeitsplatz muss eine Reihe von Kriterien erfüllen, die mit den Außendienst-Feldaktivitäten, Ihrem Budget und der Strategie Ihrer IT-Abteilung zusammenhängen.
- Bevorzugen Sie einen einzigen All-in-one-Arbeitsplatz, um die Multi-Device-Wartung und das Jonglieren zwischen verschiedenen Tools zu vermeiden.
- Wählen Sie ein qualitativ hochwertiges und robustes Gerät für eine lange Lebensdauer,
- mit einem leistungsstarken Prozessor und einer guten RAM-Kapazität (8 GB), um mehrere Programme gleichzeitig zu betreiben,
- und einer sehr guten Akkulaufzeit (> 9 Stunden), um die Gebietsleiter den ganzen Arbeitstag zu begleiten.
- Entscheiden Sie sich für ein kompaktes und ultraleichtes Gerät (< 1 kg), das Bedienungskomfort und Mobilität bietet,
- ausgestattet mit einer doppelseitigen Kamera, um einfach Fotos am Verkaufspunkt aufzunehmen und per Videoanruf zu arbeiten,
- mit mehreren integrierten Anschlüssen, um die Vernetzung mit anderen Geräten zu erleichtern (Barcode-Scanner, Drucker…)
- zu einem erschwinglichen Preis (< 900 €) für kontrollierte Kosten
Häufig gestellte Fragen
FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen
Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?
In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.
Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?
Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.
Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?
Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.
Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?
Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern
Welche KPIs sollten Vorrang haben?
Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?
Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.
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