Las herramientas digitales para impulsar el rendimiento comercial de la empresa

18/05/2026
15:56

Tiempo de lectura : 2 min

Lucie Monnot

Responsable de marketing de contenidos

En un contexto de fuerte competencia en la mayoría de los mercados, y gracias a Internet, los hábitos y exigencias de los consumidores han evolucionado considerablemente. Los profesionales deben adaptar sus técnicas de prospección y venta en consecuencia, apoyándose en soluciones digitales. Por supuesto, estas soluciones solo deben servir para respaldar una estrategia adaptada a su actividad, su organización y sus objetivos.

El terminal conectado, herramienta fundamental de las fuerzas de ventas

Los consumidores modernos están extremadamente bien informados. Buscan en línea los productos y servicios que les interesan, consultan opiniones, comparan detalles de la oferta y precios. Según un estudio realizado por IFOP, el 93 % de los directivos dispone de toda la información que necesita antes de una compra y toma su decisión en Internet, sin siquiera haber contactado con el departamento comercial del proveedor elegido.

Para preservar su cuota de mercado, las fuerzas de ventas deben adaptarse. El terminal (ordenador, tableta, smartphone) conectado a Internet es la primera herramienta indispensable para seguir siendo eficaces y reactivos en movilidad. Permite mantener el acceso al sistema de información de la empresa, a los datos de clientes y prospectos, y a la documentación técnica y comercial. Así, tienen la posibilidad de:

Gestionar su correo electrónico,
Compartir información en tiempo real con sus compañeros,
Escalar rápidamente una solicitud o reclamación de un cliente,
Enviar sus informes de visita o actualizar la base de datos,
Realizar social selling en las redes sociales.

Este último punto es especialmente importante. Con miles de millones de usuarios diarios, los medios sociales, tanto generales como profesionales, desempeñan un papel esencial en las recomendaciones o en la influencia de una decisión de compra. Responden a múltiples necesidades:

Identificar nuevos prospectos y conocer sus expectativas;
Informarse sobre el mercado o realizar vigilancia;
Poner en valor sus competencias participando en debates o respondiendo a preguntas de prospectos y posicionarse como experto en el sector;
Seguir referencias y líderes del mercado;
Generar leads o nuevas oportunidades de negocio.

El CRM, para una actividad comercial controlada

Entre los softwares más utilizados por las fuerzas de ventas, el CRM de marketing para la gestión de la relación con el cliente ocupa el primer lugar. Es la interfaz común que centraliza los datos de los clientes: datos de contacto, centros de interés, historial de pedidos y otras interacciones con la marca o la empresa en los canales físicos (tiendas, reuniones, eventos profesionales…) o digitales (sitio web, plataformas sociales, etc.).

Es una herramienta esencial de apoyo al control de la actividad comercial:

La planificación de citas con sincronización en la agenda de cada agente en el terreno;
La gestión de tareas y recordatorios para los seguimientos;
El seguimiento de los resultados de las campañas y acciones realizadas;
La evaluación de los resultados individuales y colectivos;

De ello resulta una ganancia de productividad para el equipo, que puede así vender más y generar ingresos adicionales.

Las herramientas de marketing automation

Las herramientas de automatización son la solución para liberar a los comerciales de tareas de bajo valor añadido y optimizar la prospección comercial. Varias funcionalidades son importantes:

La creación y difusión automática de correos electrónicos cuyo contenido está personalizado en función de los datos demográficos y conductuales del destinatario;
La asignación de un prospecto al miembro del equipo más adecuado para ofrecerle un servicio acorde a sus expectativas, en función de su zona geográfica, su tipología (particular o profesional), su tamaño (pyme o gran cuenta) o incluso su sector de actividad;
El análisis de la madurez de cada prospecto con el fin de establecer prioridades y maximizar la tasa de conversión.

Este tipo de software permite dejar de avanzar a ciegas, seleccionando prospectos al azar con resultados aleatorios, mientras que otros con gran potencial son descuidados.

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