Française des Jeux

Française des Jeux: le loro sfide e la soluzione fornita da Nomadia 

La relazione tra Française des Jeux (FDJ) e Nomadia è duratura. Già dal 2007, la società si affida all’esperienza e agli strumenti Nomadia per scopi di geomarketing e produzione di mappe, poi, a partire dal 2014, per le problematiche di sectorizzazione commerciale in un contesto di trasformazione. Anaïs Combes, Project Manager presso FDJ, ci racconta l’organizzazione e gli strumenti messi in atto per creare, ottimizzare e aggiornare continuamente i portafogli dei commerciali sul campo. 

L’organizzazione commerciale di Française des Jeux ha subito importanti cambiamenti dal 2014. Può descriverci l’organizzazione attuale e parlarci di questi cambiamenti? 

L’organizzazione si basa oggi su 3 Direzioni Regionali, suddivise in 52 settori geografici rappresentati da altrettante agenzie locali. Ogni agenzia si appoggia a un team di commerciali con il compito di sviluppare e animare i punti vendita del proprio territorio. Abbiamo quindi una forza vendita che gestisce una rete di 30.000 punti vendita – costituiti per la maggior parte da bar, tabaccherie e edicole – distribuiti su oltre 11.000 comuni. Per numero di punti vendita, la rete distributiva di FDJ è nota per essere la più estesa in Francia! 

Dal 2014, FDJ ha avviato una trasformazione della sua organizzazione commerciale e logistica. Il team di cui faccio parte ha avuto il compito di accompagnare la rete e le agenzie nelle tappe chiave di questa trasformazione. Nell’ambito di questa trasformazione, ci siamo affidati a Nomadia per simulazioni di mapping e cartografia dei settori commerciali. 

Con l’implementazione del nuovo modello organizzativo, che prevede un approvvigionamento diretto dei colli ai punti vendita indotto dalla centralizzazione delle preparazioni e spedizioni da un magazzino centrale, le missioni della forza vendita sono state recentrate sul loro core business e i portafogli commerciali hanno quindi dovuto essere riequilibrati e ridimensionati. 

« Abbiamo deciso di cercare uno strumento specializzato che ci aiutasse a fare ottimizzazione e bilanciamento di portafoglio multicriterio “on demand” per rispondere rapidamente alle esigenze specifiche delle agenzie.»

Quali strumenti utilizzavate originariamente per lavorare sulla sectorizzazione e sui portafogli? 

Abbiamo lavorato per un certo periodo in modo piuttosto arcaico, basandoci su file Excel e mappe, spesso su Google Maps e talvolta su carta. Considerando il numero di parametri da gestire, era sia lungo che complicato – e ancor più dispendioso in termini di tempo, dato che bisognava praticamente ricominciare da capo se un parametro cambiava o se la proposta non convinceva l’agenzia interessata. Così abbiamo deciso di cercare uno strumento specializzato che ci aiutasse a fare ottimizzazione e bilanciamento di portafoglio multicriterio “on demand” per rispondere rapidamente alle esigenze specifiche delle agenzie. La soluzione Territory Manager è stata scelta sia perché Nomadia era già nota a FDJ per le sue soluzioni di geomarketing, sia perché tra le soluzioni valutate era quella che rispondeva meglio a tutti i nostri criteri. La nostra scelta è stata pienamente convalidata dopo un periodo pilota conclusivo. 

Quali sono i principali parametri utilizzati per la creazione e il bilanciamento dei portafogli? 

Uno dei punti chiave è la segmentazione della nostra rete di punti vendita in quattro categorie: Platino, Oro, Argento e Bronzo. Questa segmentazione, basata sulle giocate medie dei punti vendita, determina in particolare la frequenza delle visite che i commerciali devono effettuare. Tipicamente, un punto vendita ‘Platino’ viene visitato 4 volte più spesso di un punto vendita ‘Bronzo’. Lo scopo è proporre portafogli coerenti rispetto a questa segmentazione e, naturalmente, bilanciare i portafogli dei commerciali di uno stesso settore. I loro portafogli devono essere equivalenti in numero di punti vendita e di visite, sapendo che ogni punto vendita è associato a un numero predeterminato di visite. Ogni portafoglio deve inoltre essere coerente dal punto di vista geografico, in particolare rispetto al luogo di residenza del commerciale, punto di partenza abituale dei suoi giri. Prima di Territory Manager, ci voleva almeno un giorno per costruire uno scenario. Oggi, modifichiamo direttamente i parametri in Territory Manager, e lo strumento ci propone uno scenario in 30 secondi e più scenari in tempi record. Il risparmio di tempo è semplicemente enorme! 

« Forniamo alle agenzie FDJ un servizio di ottimizzazione dei portafogli su misura.»

Come siete organizzati per rispondere alle richieste di modifica dei portafogli? 

Abbiamo centralizzato e mutualizzato questa competenza. Siamo in 4 nel team a usare Territory Manager e a poter rispondere alle richieste e ai bisogni specifici delle agenzie commerciali. In pratica, forniamo alle agenzie FDJ un servizio di ottimizzazione dei portafogli su misura. 

Le Direzioni Regionali ci comunicano le esigenze per pianificare gli interventi. Poi, grazie al sistema di capitalizzazione dei criteri delle agenzie nello strumento, possiamo realizzare tutte le simulazioni necessarie su richiesta dei responsabili delle agenzie. Territory Manager permette di fornire un output che comprende una cartografia del settore, con un dettaglio in formato Excel degli elementi. 

Dopo quasi 2 anni di utilizzo, quali sono i principali benefici di Territory Manager per voi come utenti e per FDJ? 

Siamo estremamente soddisfatti di Territory Manager. Come utenti, il primo beneficio è indubbiamente il risparmio di tempo. Il secondo è la maggiore pertinenza delle sectorizzazioni proposte alle agenzie, con molte meno iterazioni con le agenzie. È davvero uno strumento facile da usare che evita intrinsecamente errori di ponderazione o semplicemente dimenticanze. Aggiungo che dopo la formazione sono diventata rapidamente autonoma. Il supporto Nomadia è sempre stato molto reattivo e disponibile nella ricerca di soluzioni. 

Per FDJ, Territory Manager è la possibilità di tradurre rapidamente ipotesi e simulazioni legate all’organizzazione commerciale. È quindi un guadagno in agilità per l’organizzazione.