General Mills riorganizza la sua forza vendita e sceglie Nomadia Field Sales per semplificare il lavoro sul campo

Una riorganizzazione della forza vendita dopo la scissione da Yoplait

A capo di un portafoglio di marchi alimentari molto noti, General Mills Francia ha recentemente rivisto l’organizzazione della sua forza vendita, dotandola di nuovi strumenti per consentire ai commerciali di lavorare in modo più efficiente. Dopo la scissione con Yoplait, avvenuta il 1° dicembre 2021, si è resa necessaria una riorganizzazione: settori più ampi e multicategoria, con obiettivi di frequenza visite più elevati rispetto a prima. Ogni commerciale gestisce ora punti vendita nei circuiti HM, SM e Drive.

Osservando come lavorava la forza vendita, la Direzione Nazionale Vendite ha rilevato perdite di tempo ed efficienza in tutte le fasi del metodo di vendita General Mills, che conta sette passaggi: pianificazione della visita, preparazione, verifica, riprioritizzazione, colloquio di vendita, conclusione e rivendita. Per preparare una sola visita, i commerciali dovevano cercare informazioni in sei strumenti diversi, incluso il CRM — un’operazione che poteva richiedere oltre un’ora per un solo appuntamento.

Un nuovo approccio commerciale basato su tre parole chiave

Perché General Mills ha scelto Nomadia Field Sales

Il CRM precedente, in uso dal 2016, non copriva più tutte le necessità: si erano moltiplicati gli strumenti fino a comprendere, oltre al CRM, un database per la condivisione delle informazioni, una piattaforma per le approvazioni, un’app per le foto in negozio e due strumenti di BI. L’amministrazione di questo ambiente implicava lavorare con cinque o sei società diverse ogni volta che era necessario uno sviluppo, con problemi di coordinamento e disallineamenti tra applicazioni.

Tra le proposte ricevute, General Mills aveva due possibilità: partire da zero con un partner e costruire una soluzione su misura, oppure — come proponeva Nomadia — partire da una soluzione CRM che incorpora già la logica di business essenziale e può essere personalizzata. La scelta è ricaduta sulla seconda opzione, con una sfida di timing importante: ottenere in due mesi le approvazioni interne che in quattro anni non erano mai arrivate.

Nomadia ha supportato General Mills anche sulla parte hardware, parte integrante del progetto, facendo ricevere in tempi record i laptop ibridi scelti [HP Elitebook 2-in-1], utilizzabili senza tastiera per lavorare comodamente in reparto e durante gli appuntamenti — in un momento di forte tensione sul mercato IT.

Un lancio riuscito grazie al team pilota

Oltre al cambiamento organizzativo, questo progetto è il più strutturante che la Direzione Nazionale Vendite abbia conosciuto negli ultimi dieci anni: strumenti, hardware e approccio in negozio sono cambiati insieme. Prima di presentarla all’intera forza vendita, è stato costituito un team pilota con 7 CS e 1 DR che ha testato la nuova soluzione per tre mesi — con un livello di soddisfazione tale che nessuno voleva più tornare indietro, nemmeno temporaneamente.

Il lancio ufficiale è avvenuto a dicembre 2022, durante la convention annuale, presentato non dal fornitore o dalla direzione ma dagli stessi membri del team pilota, con un entusiasmo che ha reso tutti i commerciali impazienti di iniziare a usare lo strumento. La formazione, svolta subito dopo durante la convention, è stata accompagnata da 14 tutorial video che mostrano passo dopo passo le fasi precise del processo di visita — favorendo l’adozione anche tra i commerciali più senior, supportati sul campo sin dal primo giorno.

I primi riscontri dopo il lancio

La curva di apprendimento è stata notevolmente rapida. Per consolidarla, i piloti hanno continuato a supportare direttamente i colleghi fino a fine febbraio 2023, mentre un gruppo Whatsapp dedicato permetteva di rispondere da sede a tutte le domande tecniche e trasmettere a Nomadia quelle rimaste senza risposta.

I prossimi passi per General Mills

Nomadia accompagna gli operatori del largo consumo nella digitalizzazione e nella strutturazione della loro forza vendita sul campo. Per saperne di più su Nomadia Field Sales.