Inside Nomadia: Bedürfnisse der PGC-Vertriebsteams
- 16/07/2026
- 17:05
Lesezeit : 2 min
Lucie Monnot
Content Marketing Manager
Patrick Tellouck leitet das Nomadia-Team, das Hersteller aus dem Konsumgüterbereich bei ihrer Vertriebsstrategie und der Optimierung ihrer Vertriebsteams begleitet. Wir sprechen mit ihm über die Herausforderungen dieser Branche, ihre jüngsten Entwicklungen und die Antworten, die die Nomadia-Lösungen bieten.
Inhaltsverzeichnis
Woher kommt die Expertise von Nomadia im Bereich des Einzelhandels, und was umfasst diese Expertise?
Diese Expertise beruht auf den 30 Jahren Erfahrung, die das Unternehmen B&B Market vor seiner Integration in die Nomadia-Gruppe im Jahr 2021 aufgebaut hat. Sie äußert sich konkret in einem Angebot an Beratungsleistungen und Softwarelösungen, die es Herstellern von Konsumgütern (PGC) ermöglichen, die Organisation und die Außendiensteinsätze ihrer Vertriebsteams innerhalb der Einzelhandelsnetze (GMS) sowie der Fachhandelsnetze wie CHR, Apotheken, dem Beauty-, DIY- und Bio-Sektor zu optimieren.
Die Dynamiken der Konsumgüterbranche und des Einzelhandels sind untrennbar miteinander verbunden: Nur weil wir über eine fundierte Kenntnis des Einzelhandels, seiner Mechanismen und seiner Entwicklungen verfügen, sind wir in der Lage, Hersteller der verschiedenen Konsumgütersegmente (Lebensmittel, Hygiene-Beauty, Reinigungsprodukte usw.) bei der Definition und Umsetzung ihrer Vertriebsstrategie zu begleiten.
Wir sind vorab tätig, um nationalen Vertriebsleitern (DNV) zu helfen, ihre Teams zu strukturieren und die optimale Gebietseinteilung festzulegen, basierend auf ihren strategischen Zielen und dem Potenzial der Geschäfte verschiedener Handelsketten für ihre Marke(n). Nachgelagert, für eine leistungsstarke Umsetzung im Außendienst, entscheidet sich eine wachsende Zahl unserer Industriekunden dafür, auf unsere Lösung Nomadia Sales (ehemals Solvnet) zu setzen, ein speziell für PGC-Vertriebsteams entwickeltes CRM, das alle Facetten des Berufs des Gebietsleiters (CS) berücksichtigt.
Wie entstand der Bedarf an einem CRM speziell für PGC-Gebietsleiter?
Nomadia Sales ist eine sowohl pragmatische als auch umfassende Antwort auf die Entwicklungen des Berufs des Gebietsleiters. Im Laufe der letzten Jahrzehnte ist das, was von einem Gebietsleiter im Alltag verlangt wird, immer komplexer geworden, mit einer immer schwereren Verwaltungslast und immer mehr zu analysierenden Daten. Der Beruf hatte einen dringenden Bedarf an Digitalisierung, damit die Gebietsleiter möglichst viel Zeit dort verbringen, wo sie den größten Mehrwert schaffen: im Geschäft, im Austausch mit den Abteilungsleitern, um ihren Regalanteil zu verteidigen, Innovationen zu präsentieren und ihre Aktionen zu verhandeln.
Mit Nomadia Sales ist der Gebietsleiter in der Lage, alle seine Aufgaben in einer einzigen Software zu erledigen: Er findet dort seinen Tagesplan, seine KPIs und Analysen seines Gebiets, mit denen er weiß, welche Geschäfte er besuchen und in welcher Reihenfolge er seine Tour organisieren sollte, sein stets aktuelles Verkaufsbuch, im Gegensatz zu Papierversionen; seine Verkaufsargumente; Tools, mit denen er seine PLV-Bestellungen direkt aus dem Geschäft heraus aufgeben, seine Regalbestandsaufnahmen per Video machen und seine Besuchsberichte innerhalb weniger Augenblicke am Ende jedes Termins erstellen kann. Die Digitalisierung beschleunigt und vereinfacht die Prozesse, wodurch der Gebietsleiter mehr wertschöpfende Besuche pro Tag durchführen kann, und das bei weniger gefahrenen Kilometern, dank der Tourenoptimierungstools. Nur eine Software, die all diese Prozesse, diese gesamte Fachlogik und die Besonderheiten des Einzelhandels in den verschiedenen Ländern integriert, ermöglicht es den heutigen Gebietsleitern, ihre Ziele zu erreichen, ohne ihre Abende und Wochenenden mit der Vorbereitung ihrer Besuche, ihren Analysen und dem Schreiben von Berichten zu verbringen. Das unterscheidet Nomadia Sales von allgemeinen CRM/SFA-Tools.
Sie sprechen von den Besonderheiten des Einzelhandels in den verschiedenen Ländern. Können Sie uns Beispiele geben?
Nimmt man beispielsweise den französischen Markt, weist er zwei Besonderheiten gegenüber den meisten europäischen Ländern auf. Die erste betrifft das Gewicht unabhängiger und Franchise-Geschäfte, mit Handelsketten wie Super U, Leclerc, Intermarché und zunehmend Carrefour, wo zwei Drittel der Supermärkte und ein Drittel der Hypermärkte inzwischen Franchisenehmer sind. Im Gegensatz zu integrierten Netzwerken wie Auchan oder den Ketten der Casino-Gruppe verfügen diese unabhängigen Betreiber über einen bedeutenden Handlungsspielraum bei der Wahl ihres Sortiments, mit einem viel lokaleren Ansatz, der auf die Merkmale der Nachfrage in ihrem Einzugsgebiet ausgerichtet ist. Um eine starke Präsenz und Sichtbarkeit seiner Produkte bei den unabhängigen Händlern zu gewährleisten, muss der Gebietsleiter sie häufig besuchen und eine Vertrauensbeziehung zum Geschäftsinhaber und den Abteilungsleitern aufbauen.
Eine zweite Besonderheit betrifft die Handelsverhandlungen zwischen Herstellern und Einzelhandel. In Frankreich finden sie jährlich statt und laufen traditionell zwischen dem 1. Dezember und dem 1. März, während sie in anderen Ländern häufiger, sogar fortlaufend stattfinden, was es ermöglicht, die Preise im Laufe des Jahres an die Entwicklung der Produktionskosten anzupassen. Im derzeitigen inflationären Umfeld haben die französischen Einzelhändler eine Vorverlegung der Verhandlungen gefordert und erhalten. Ihr Abschluss zum 31. Dezember 2023 wird es ermöglichen, die Preissenkungen, von denen die Hersteller seit mehreren Monaten bei landwirtschaftlichen Rohstoffen und Verpackungsprodukten profitieren konnten, schneller an die Ladenpreise weiterzugeben.
Die internationalen Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, entscheiden sich für unser Vertriebs-CRM, weil es in der Lage ist, die Besonderheiten zu berücksichtigen, die sich direkt auf die Steuerung der Abläufe und die Organisation der Arbeit der Vertriebsteams im Außendienst in jedem Land auswirken. So können sie sich in allen Ländern auf dasselbe CRM stützen und einen Gesamtüberblick haben, während sie ihre Strategie an jedes Land anpassen.
Wenn wir beim französischen Markt bleiben: Was sind die jüngsten bedeutenden Entwicklungen im Einzelhandel? Welche Auswirkungen hat das auf die Vertriebsteams?
Was im Juli 2023 Schlagzeilen machte, war die Übernahme der 60 Cora-Hypermärkte und der 115 Match-Supermärkte durch Carrefour, zwei besonders im Norden und Osten Frankreichs stark vertretene Handelsketten. Auf nationaler Ebene bedeutet das, dass es nun zwei Champions gibt, Carrefour und Leclerc, die zusammen fast 45 % des Marktes ausmachen. Neben dieser neuen Konzentrationsphase gibt es auch alle Neuigkeiten rund um die Casino-Gruppe, die derzeit vom Milliardär D. Kretinsky und seinen Partnern Fimalac und Attestor übernommen wird. In Erwartung des Abschlusses dieser Übernahme und der Bestätigung der Investitionen, die die Erneuerung der Casino-Gruppe bedingen, wurde Anfang Oktober die Abgabe von 61 Verkaufsstellen von Casino an Intermarché offiziell bestätigt. Die Übertragung dieser Verkaufsstellen an Intermarché, die sich 2024 fortsetzen wird, wird die Besuchspläne erheblich verändern, da bei Intermarché mehr Maßnahmen umzusetzen sind als bei einem integrierten Casino- oder Géant-Geschäft. Der Markt lehrt uns, dass die Gebietseinteilung kontinuierlich angepasst werden muss, damit sie optimal bleibt und einen maximalen Mehrwert liefert. Schließlich ist der Aufstieg von Lidl mit seiner „Soft-Discount“-Strategie und, im „Hard-Discount“-Bereich, der von Aldi hervorzuheben. Beide Ketten verdichten weiterhin ihr Netz und verzeichnen aufgrund der Inflation gute Ergebnisse. Die Auswirkung auf die PGC-Vertriebsteams ist gleich null, da sie diese Geschäfte nicht besuchen, in denen alles auf Zentralebene verhandelt und festgelegt wird. Dagegen integrieren immer mehr Unternehmen die Drive-Filialen (insbesondere von Leclerc) in das Portfolio ihrer Gebietsleiter.
Wie ist die allgemeine Dynamik der Marken, und wie entwickelt sich das Angebot im Geschäft?
Einer der markantesten Punkte des letzten Jahrzehnts ist die Vervielfachung und das zunehmende Gewicht von KMU und „kleinen Marken“ im Einzelhandel. Sie punkten mit innovativen Produkten und/oder einer differenzierenden Positionierung (lokal, ethisch, umweltbewusst usw.), die bei den Verbrauchern positiv ankommt. Man denke an das Bier-Regal, wo handwerkliche und lokale Biere im Aufwind sind und sich neben den Branchenriesen in den Regalen durchsetzen. Zum Beispiel hat die Brauerei Britt, mit der wir zusammenarbeiten, einen Anteil des Biermarktes in der Bretagne von den globalen Bierriesen erobert. Diese KMU müssen aufgrund der in der Regel geringen Größe ihres Vertriebsteams einen sehr strategischen Marktansatz verfolgen. Wir haben das Glück, sie zu begleiten und ihnen zu helfen, sich auf die für sie ertragreichsten Verkaufsstellen zu konzentrieren. Das erfordert eine Arbeit an der Gebietseinteilung, eine gründliche soziodemografische Analyse der Einzugsgebiete und die Erstellung eines Aktionsplans mit festgelegten Besuchsfrequenzen in jedem Zielgeschäft.
Die anhaltende Inflation verändert die Lage sowohl für KMU als auch für Großkonzerne. Was seit 18 Monaten im Geschäft zu beobachten ist, ist der starke Anstieg der Handelsmarken (MDD). Die Verbraucher wechseln aus Gründen der Kaufkraft von nationalen Marken zu Handelsmarken. Da die Nachfrage in diese Richtung geht, räumen die Einzelhändler den Handelsmarken mehr Platz im Regal ein, was den Wettbewerb zwischen den nationalen Marken um eine bedeutende Präsenz verschärft. Dafür ist die Häufigkeit und Relevanz der Besuche der Gebietsleiter entscheidend, ebenso wie die Unterstützung, die sie dem Einzelhändler bei den Ausführungsaufgaben bieten können.
Hat sich die Funktion des Verkaufsförderers durchgesetzt? Welche Tools bietet Nomadia ihnen an?
Die Zusammenarbeit im Tandem Gebietsleiter-Verkaufsförderer ist ein Trend, der sich verstärkt und sich in großen Konzernen tatsächlich zunehmend durchsetzt. Der Verkaufsförderer übernimmt in der Regel alle Ausführungsaufgaben, mit allem, was das an Produkthandhabung für die Umsetzung von Aktionen, das Auffüllen von Regalen und Gondelköpfen bedeutet. Da sie ins Lager gehen, sind sie besonders gut positioniert, um Ausfallrisiken zu erkennen und zu vermeiden, wobei ein Fehlbestand einen Umsatzverlust von 5 % bis 6 % darstellt. In einem Markt mit sinkenden Verkaufsvolumina kann das schnell katastrophal werden. Nomadia Sales ist so konzipiert, dass es sowohl von Gebietsleitern als auch von Verkaufsförderern genutzt werden kann. Die Nutzung desselben Tools erleichtert die Koordination zwischen dem Gebietsleiter und seinem Verkaufsförderer sowie die Übermittlung und den Austausch von Informationen. Der Verkaufsförderer weiß genau, was er in jedem Geschäft zu tun hat, basierend auf dem, was sein Gebietsleiter verhandelt hat, und kann über seine Maßnahmen berichten und eventuelle Probleme melden, ohne auf externe Tools zurückgreifen zu müssen.
Wichtig zu verstehen ist, dass Nomadia Sales darauf ausgelegt ist, die Bedürfnisse aller Beteiligten zu erfüllen: der Gebietsleiter und Verkaufsförderer natürlich, aber auch der nationalen Vertriebsleiter (DNV) und der regionalen Vertriebsleiter (CVR), die Transparenz über Zahlen und Realitäten im Außendienst benötigen, um realistische Ansätze und Ziele vorzuschlagen.
Welche Empfehlung würden Sie einem Vertriebsleiter geben, der die Leistung seines Vertriebsteams verbessern möchte?
Ich würde ihm empfehlen, zunächst gründlich an der Gebietseinteilung zu arbeiten, um auf einer solid Grundlage zu starten. Sowohl große Unternehmen als auch KMU haben noch zu oft die Tendenz, ihre Gebietseinteilung nicht regelmäßig zu überprüfen, um sie zu verbessern. Im Laufe der Zeit verliert eine Gebietseinteilung jedoch an Relevanz. Änderungen der strategischen Prioritäten, die Integration neuer Produktlinien/Marken, die Entwicklung der Personalstärke und des Filialnetzes führen zu Ungleichgewichten zwischen den den einzelnen Gebietsleitern zugewiesenen Gebieten. Diese Ungleichgewichte, sei es hinsichtlich der Anzahl der Geschäfte, des Umsatzpotenzials oder der geografischen Verteilung, sind eine wesentliche Ursache für die Unzufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter und ein Hindernis für das Erreichen der Ziele. Die Festlegung ausgewogener Vertriebsgebiete und gerechter Portfolios ist eine Voraussetzung dafür, dass die Teams die von uns angebotenen Tools zur Optimierung der Organisation ihrer Arbeit, von der Vorbereitung der Besuche bis zu deren Durchführung, voll ausschöpfen können, wobei der Qualität der Beziehungen zu ihren Ansprechpartnern in jeder Verkaufsstelle der ihr zustehende Platz eingeräumt wird, ohne dabei jemals ihre Ziele aus den Augen zu verlieren. Dank der aktuellen Tools und unserer Kenntnis der fachlichen Erfordernisse der Gebietsleiter sowie der Entwicklungen im Einzelhandel bieten wir unseren Industriekunden einen dynamischen Ansatz für die Gebietseinteilung, der jederzeit eine optimale Abstimmung zwischen der Personalstärke des Vertriebsteams, den Unternehmenszielen und den konjunkturellen Realitäten gewährleistet. Es ist wenig gesagt, dass dies im aktuellen Kontext ein echter Trumpf ist!
Häufig gestellte Fragen
FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen
Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?
In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.
Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?
Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.
Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?
Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.
Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?
Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern
Welche KPIs sollten Vorrang haben?
Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?
Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.
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