Eine Vertriebsorganisation in 4 Monaten auf nationaler Ebene aufbauen
- 01/07/2026
- 12:11
Lesezeit : 2 min
Lucie Monnot
Content Marketing Manager
Dave Vanhoutte, nationaler Vertriebsleiter Frankreich, teilt seine Erfahrungen beim Aufbau eines Außendienstes auf dem französischen Markt. Ein logistischer Erfolg mit zahlreichen wertvollen Erkenntnissen. Perfetti Van Melle ist einer der größten Hersteller und Distributoren von Süßwaren und Kaugummis weltweit. In Frankreich ist das Unternehmen bekannt für Kultmarken wie Mentos, Chupa Chups, Hollywood, Frisk, Fruittella und La Vosgienne.
Inhaltsverzeichnis
Hintergrund der Strukturveränderung in Frankreich
„Es kommt nicht jeden Tag vor, dass man aus einem Start-up in einem Land wie Frankreich ein multinationales Unternehmen macht!“
Die Übernahme bekannter französischer Marken (Hollywood und La Vosgienne) motivierte die Gründung einer neuen französischen Tochtergesellschaft. Diese Arbeit wurde durch das koordinierte Zusammenwirken verschiedener externer Dienstleister in gutem Einvernehmen realisiert – eine unverzichtbare Voraussetzung für den Projekterfolg!
Ein Netzwerk in kurzer Zeit aufbauen
„Die Wettbewerber erwarteten nicht, dass die Betriebsaufnahme so schnell erfolgen würde!“
Das Tochtergesellschaftsprojekt wurde mit einem sehr engen Zeitrahmen initiiert. In diesem Kontext ermöglichte der Einsatz bestehender Tools aus den Mutterstrukturen erhebliche Zeiteinsparungen!
Sich an bewährten Tools und Prozessen zu orientieren ist unerlässlich, um ambitionierte Projekte in kurzer Zeit umzusetzen. Umgeben Sie sich mit den richtigen Menschen und informieren Sie sich über inspirierende Praktiken für Ihre Projekte – wie beispielsweise den Aufbau eines nationalen Vertriebsnetzes!
Einen nationalen Außendienst einrichten und managen
Die effiziente Einführung und Verwaltung eines nationalen Vertriebsnetzes ist eine echte Herausforderung. Das Management von Außendienstteams im gesamten Staatsgebiet erfordert eine rigorose Organisation, engagierte Teams und den Einsatz effektiver Tools. Dieser Schritt kann für viele Unternehmen entscheidend sein. Um Ihnen beim Gelingen Ihres Rollouts zu helfen, teilt Dave Vanhoutte seine Erfahrungen. Hier einige Ratschläge für diese Mission.
Ein Team aufbauen, Vertrauen schenken und delegieren
„Wenn man die richtigen Menschen zusammenbringt, kann man unglaubliche Arbeit leisten!“
Ein Großprojekt wie die Gründung der französischen Tochtergesellschaft von Perfetti Van Melle erfordert qualifizierte Teams und eine intelligente Aufgabenteilung für den Erfolg. Der erste Schritt besteht darin, Ihre Teams aufzubauen und auf die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter zu vertrauen!
Den Unternehmensbedarf identifizieren
Um Teams richtig zusammenzustellen, ist es notwendig, die zu erledigenden Aufgaben und künftigen Bedarfe zu ermitteln. Die Teamstruktur und -organisation resultiert aus diesen Bedarfen. Alternativ können Sie auch mit einer vordefinierten Gebietsaufteilung beginnen. Jede Konfiguration hat ihre eigenen spezifischen Anforderungen. Das frühzeitige Identifizieren und Antizipieren benötigter Ressourcen ermöglicht es Ihnen, die Erstellung und Struktur Ihrer Teams und Projekte zu optimieren!
Im Rahmen einer Übernahme können zusätzliche Hindernisse Planungsreibungspunkte darstellen. In diesem Fall ermöglicht ein Tool wie die von Nomadia angebotenen Lösungen eine notwendige und wertvolle Einschätzung, um die nächsten Schritte – insbesondere die Rekrutierung – zu organisieren.
Funktionale Teams aufbauen
Ein Team zu organisieren und zu segmentieren kann in einem solchen Projekt eine kolossale Herausforderung sein. Das Identifizieren von Bedarfen und eine klare, transparente Kommunikation ermöglichen Effizienzgewinne während des gesamten Prozesses.
Eine gründliche Schulung für bestimmte Schlüsselpositionen ist ein nicht zu vernachlässigender Punkt. Dies gilt insbesondere bei der Einführung eines neuen Tools oder auf der Plattform eines externen Dienstleisters. Die interne Schulung eines Mitarbeiters und die Begleitung durch den Dienstleister müssen eine gute Tool-Beherrschung sicherstellen – die Gewinne sind umso spürbarer, je zentraler das Tool ist. Gut beherrschte Tools sind das beste Zeichen hochwertiger Partnerschaften.
Auf hochwertige Tools und Partner setzen
Perfetti Van Melle France ist auch und vor allem ein beachtlicher Außendienst, der zu organisieren ist. Um alle Ihre Mitarbeiter zu begleiten, ist ein Vertriebs-CRM unverzichtbar. Ein CRM (Customer Relationship Management) wie das für den Einzelhandel optimierte Nomadia CRM ermöglicht Zeit- und Effizienzgewinne in jeder Phase des Lebenszyklus Ihrer Vertriebsteams.
Ein geeignetes CRM ermöglicht es nicht nur, die Leistung und den Komfort Ihrer Teams zu verbessern, sondern auch die Zielerreichung zu verfolgen und Informationen zu zentralisieren. Verlieren Sie Ihre Ziele nicht aus den Augen: einerseits den gesamten Vertriebsprozess zu optimieren; andererseits Ihren Außendienst zu organisieren, zu planen und nachhaltig aufzustellen!
Nomadia ist der führende französische Herausgeber von SaaS-Lösungen für intelligente Mobilität. Unter den Nomadia-Lösungen finden Sie garantiert diejenige, die Ihre Aktivitäten verbessern wird.
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Mitarbeitern vertrauen
Eine Vertrauensbeziehung zu den Teams aufzubauen ermöglicht es anschließend, den Arbeitsrahmen jedes Einzelnen zu optimieren. Dies ist ein unbestreitbarer Vorteil, wenn die Einsätze hoch sind – wie bei der Umsetzung der Perfetti-Projekte in Frankreich. Indem Sie Ihren Teams verdienstvolles Vertrauen schenken, optimieren Sie die Effizienz des Ganzen und reduzieren Reibungspunkte und überflüssige Abstimmungen. Die daraus resultierenden Vorteile werden durch das Vertrauen einerseits und eine gute Aufgabenverteilung andererseits ermöglicht.
Eine gute Kommunikation und ein offener Austausch mit den Teams bleiben der beste Weg, um eine effektive Zusammenarbeit sicherzustellen. So erforderte die Einführung bestimmter Tools eine Abstimmungsphase und eine pädagogische Begleitung durch die Managementteams.
Aufgaben intelligent segmentieren und delegieren
Gutes Management bedeutet auch, delegieren zu können! Um ein solides und leistungsstarkes Vertriebsnetz aufzubauen, lernen Sie, auf die Kompetenzen jedes Ihrer Mitarbeiter zu zählen. Das den Mitarbeitern entgegengebrachte Vertrauen bildet die Grundlage einer dauerhaften und gesunden Beziehung. Die daraus resultierende Eigenverantwortung ermöglicht jedem Mitarbeiter Zufriedenheit und berufliche Erfüllung.
Dieses Arbeitsumfeld ermöglicht es, die nächsten Schritte gelassen anzugehen. So können die verschiedenen Maßnahmen umgesetzt und maximal effizient organisiert werden.
Planen, priorisieren und kommunizieren
Eine rigorose Planung ist für den Aufbau eines nationalen Vertriebs- und Distributionsnetzes notwendig. Planen bedeutet, die Aufgaben vorauszusehen, zu organisieren, zu priorisieren und die Bemühungen Ihrer Mitarbeiter zeitlich zu koordinieren. Die Hauptherausforderung der Planung besteht darin, die nächsten Schritte zu antizipieren und ihre reibungslose Realisierung zu ermöglichen.
Die Einführung eines Retail-Vertriebs-CRM ermöglichte es, die Außendienstteams zu organisieren und die nationale Vertriebsabdeckung zu strukturieren. Ein geeignetes CRM ist unverzichtbar für die Effizienz der Teams im Außendienst – aber es ist auch der Schlüssel zu einem erfolgreichen Monitoring! Die Zentralisierung von Informationen und die Automatisierung ihrer Aggregation ermöglichen es den Außendienstteams, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren, und erleichtern die Planung.
Die Einführung geeigneter Tools sichert die Nachhaltigkeit Ihrer Aktivitäten. Ihr Unternehmen braucht Struktur und Zentralisierung. Mit Nomadia Sales bereiten Sie Ihre Kundenbesuche effektiv vor, optimieren die Umsetzung Ihrer Operationen und machen den Unterschied im Außendienst!
Kommunikation ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor und trägt zu einer gelingenden Planung bei jedem Schritt bei. Pflegen Sie einen regelmäßigen Dialog mit Ihren Mitarbeitern, informieren Sie sie über Marktentwicklungen und Produktneuheiten und begleiten Sie sie bei der Weiterentwicklung ihrer Kompetenzen.
Konkrete und messbare Ziele setzen
Damit Ihr Vertriebsnetz leistungsstark ist, ist es wichtig, Ihren Vertriebsmitarbeitern konkrete und erreichbare Ziele zu setzen. Diese Ziele müssen mit der Gesamtstrategie des Unternehmens verknüpft und an die Realität des Außendienstes angepasst sein.
Beziehen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter gerne in die Definition ihrer Ziele ein. Das ermöglicht es ihnen, sich diese zu eigen zu machen und sich für ihren Erfolg verantwortlich zu fühlen. Begleiten und unterstützen Sie sie bei der Zielerreichung, indem Sie ihnen die notwendigen Tools und Ressourcen bereitstellen.
Messen: die richtigen KPIs wählen und Rückmeldungen sichern
Pour piloter efficacement votre réseau de vente et ajuster votre stratégie en fonction des résultats, il est essentiel de mettre en place un système de mesure performant et pertinent.
Ce suivi est indispensable pour votre force de vente.
L’usage d’un outil CRM adapté vous permet de centraliser les informations utiles. En captant en temps réel les performances de vos forces de ventes, et du reste de vos équipes vous identifiez les leviers d’optimisation et les points de frictions pour un maximum d’adaptation.
Le CRM est ainsi l’outil nécessaire pour établir des stratégies précises basées sur des données chiffrées et segmentées pertinemment.
L’objectif de ces mesures est d’optimiser vos stratégies. Choisissez des KPI (Key Performance Indicators) pertinents et réalistes. Les objectifs fixés doivent également être clairs et mesurables. Notifiez les succès et les efforts de vos collaborateurs pour les motiver et les fidéliser.
Tests und Anpassungen
Der Aufbau eines nationalen Vertriebsnetzes ist ein komplexes und dynamisches Projekt. Abnahme- und Anpassungsphasen sind essenziell, um Ihre Strategie auf Basis der Ergebnisse und Marktentwicklungen anzupassen.
Feedback organisieren
Hören Sie auf Ihre Vertriebsmitarbeiter und Kunden. Rückmeldungen von Teams und Kunden sind wertvolle Grundlagen für die Prozessverbesserung. Flexibilität und Agilität sind entscheidende Stärken für den Aufbau und das Management eines leistungsstarken und nachhaltigen Vertriebsnetzes. Überstürzen Sie Änderungen jedoch nicht und berücksichtigen Sie die Bedarfe angemessen.
Und danach? Nächste Schritte und Antizipation künftiger Bedarfe
Wie bereits beschrieben: Vorausplanen ermöglicht effizienteres Handeln. Dave Vanhoutte teilt seine Einschätzung der Funktionen, die seiner Meinung nach besonders geeignet sind, um die Aktionen der aktuellen Teams – insbesondere der Vertriebs- und Wartungsteams – zu optimieren.
Sprachliche Begleitung mobiler Außendienstmitarbeiter
Die Weiterentwicklung von Tools ermöglicht es, mobile Teams durch die Tools sprachlich begleiten zu lassen. Diese „automatischen Vorlesefunktionen“ werden durch die Fortschritte der KI-gestützten Sprachgenerierung zunehmend zugänglicher. Diese Funktion ermöglicht es Ihren Teams, Zeit bei den Übergängen zwischen Einsätzen und Fahrten einzusparen.
Zentralisierung und Verknüpfung von Datenbanken
Die erfassten Aktivitätsdaten müssen zentralisiert werden, um optimal genutzt zu werden. Derzeit sind die Verbindungen zwischen den verschiedenen datengenerierenden Tools unzureichend oder lückenhaft. Diese Lücken verhindern eine optimale Nutzung der aktivitätsspezifischen Daten.
Ein zu entwickelnder Aspekt ist die Datenzentralisierung. Dieser Verbesserungsbereich ermöglicht eine bessere Datenkontrolle und optimierte Prognosen. Denken Sie auch an Verknüpfungspunkte zwischen Ihren verschiedenen Datenbanken.
Das Monitoring der Unternehmenskennzahlen bietet zahlreiche Verbesserungsansätze. Die Einführung geeigneter Tools kommt allen Stakeholdern zugute: Ihren Außendienstteams, Ihren Managementteams, Ihren Partnern – und vor allem Ihren Kunden.
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Ein gelungener Start und positive Perspektiven
Die Gründung der französischen Tochtergesellschaft von Perfetti Van Melle war ein Erfolg – besonders angesichts des sehr engen Zeitrahmens. Auf Basis dieses Erfolgs wird diese Erfahrung geteilt. Die Tochtergesellschaft setzt ihre Entwicklung und Rekrutierung fort!
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Häufig gestellte Fragen
FAQ: Alles, was Sie über die Optimierung Ihres Außendienstes wissen müssen
Wie lange dauert es, bis sich die Investition auszahlt?
In der Regel zwischen 3 und 6 Monaten, je nach Reifegrad der Organisation und dem Grad der Umsetzung, wobei zunächst schnelle Kosteneinsparungen erzielt werden, gefolgt von einem allmählichen Umsatzwachstum.
Mit welchen Instrumenten lässt sich ein Vertriebsteam optimieren?
Ein CRM, eine Routenoptimierungssoftware und Tools für das Vertriebsmanagement.
Wie können wir die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern?
Mit klaren (SMART-)Zielen, Coaching und Tools, die die Zeit ohne Verkaufsaktivitäten reduzieren.
Warum sollte man seinen Kundenstamm segmentieren?
Um Ihre Vertriebsabdeckung zu verbessern und Ihre Effizienz zu steigern
Welche KPIs sollten Vorrang haben?
Konversionsrate, Anzahl der Besuche, Kosten pro Besuch und Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
Verbessert die Optimierung die Einhaltung der Vorschriften?
Ja, insbesondere dank Rückverfolgbarkeit und optimierter Planung, die in bestimmten regulierten Branchen unverzichtbar sind.
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